Șocul amabilității lui generoase i-a mișcat profund și le-a înmuiat inima. Fă uz de exact același gen de contrast: împinge oamenii la disperare pentru ca îndată după aceea să îi lași să respire ușurați.
Dacă se așteaptă să sufere și tu le oferi bucuria, inimile lor sunt cucerite. De fapt, orice bucurie dăruită îți aduce, de obicei, dividendele succesului, la fel cum se întâmplă și când potolești temerile oamenilor sau le promiți (și le asiguri) liniștea și securitatea.
Adeseori, ca să-ți câștigi simpatia și bunăvoința sunt suficiente gesturile simbolice. De exemplu, cele de abnegație sau sacrificiu de sine – arată că suferi și tu exact ca toți ceilalți. Ei se vor identifica cu tine, deși suferința ta este fie aparentă, fie minoră, iar a lor reală.
Când vrei să intri într-un grup, fă un gest de bunăvoință, care să îți atragă, în schimb, bunăvoința grupului, pregătindu-l pentru acțiunile dure pe care le ai în vedere pentru viitor.
Pe când se bătea împotriva turcilor prin deșerturile Orientului Mijlociu, în timpul primului război mondial, se pare că T. E.
Lawrence a avut un soi de viziune din care a înțeles că lupta convențională își pierduse valoarea morală. Soldatul de altădată, pierdut în masa enormă a armatelor de tip tradițional ale vremii, nu era decât un pion fără însemnătate, mutat de colo până dincolo la ordinele superiorilor; Lawrence dorea să schimbe această situație.
Pentru el, personalitatea fiecărui soldat reprezenta un regat ce merită și trebuie cucerit. Soldatul convins de cauza pentru care luptă, profund motivat din punct de vedere psihologic ar fi, considera el, un luptător mai puternic, mai eficient și mai creativ decât marioneta dirijată din afară și pusă să asculte orbește care era ostașul de până atunci.
Vizionarismul colonelului Lawrence este de o cu atât mai mare actualitate în epoca noastră, când există atâția semeni ai noștri care se simt înstrăinați, dizolvați în amorful anonimatului și iremediabil suspicioși în privința oricărei forme de autoritate, ceea ce face ca orice manevre de putere prea fățișe sau prea brutale să devină
contraproductive și periculoase. În loc să-i manipulezi ca pe niște pioni depersonalizați, convinge-ți adepții de justețea cauzei tale și înflăcărează-le entuziasmul pentru ea. Aceasta nu numai că te va ajuta să lucrezi mai ușor cu ei în prezent, ci te va și scuti să-ți pierzi timpul încercând să-i înșeli în viitor. Ca să reușești, este necesar să
studiezi psihologia fiecăruia. Nu comite greșeala stângace de a presupune că ceea ce a dat rezultat cu o persoană, va da și cu alta.
Pentru a găsi cheia cu care să le descui sufletele ca să afli cum să îi
„motivezi”, fă-i să și le deschidă singuri. Cu cât vorbesc mai mult, cu atât dezvăluie mai limpede ce le place, ce nu le place – iată tot atâtea „pârghii” și „mânere” de care să-i apuci, împingi, reții.
Calea cea mai rapidă de a cuceri mintea omului este să-i arăți cât mai simplu și mai clar cu putință în ce fel o acțiune îi va fi utilă, ba chiar profitabilă. Motivația cea mai puternică este interesul personal. Cauzele mărețe ne pot seduce pentru o clipă, dar după ce înfierbântarea a trecut, precumpănește pragmatismul de bun simț –
altfel, stindardul „cauzei” flutură jalnic de inutil. Temelia solidă o constituie interesul. Cel mai mare succes îl obțin „cauzele” care, sub
o fațadă nobilă, ascund o chemare limpede la a scoate un profit –
noblețea seduce, dar interesul personal este acela care îi determină
pe oameni să treacă la acțiune.
Cei mai dotați pentru a seduce mintea semenilor noștri sunt adesea artiștii, intelectualii ori persoanele care nu sunt niște creatori, dar au o fire mai înclinată spre poezie. Motivul? Ideile sunt exprimate mai ușor prin metafore și alte imagini artistice. Iată de ce se dovedește întotdeauna înțelept să ai în buzunarul tău cel puțin un artist sau un intelectual care să vrăjească oamenii. Regii țineau la curte o ceată întreagă de scriitori: Frederic cel Mare l-a invitat în Prusia pe Voltaire (până ce s-au certat și îndepărtat unul de celălalt), Napoleon a ținut să-l „cucerească” pe Goethe. Dimpotrivă, faptul că Napoleon al III-lea nu a știut să atragă breasla creatorilor (pe Victor Hugo l-a și exilat) a contribuit la scăderea popularității sale și, în final, la prăbușirea sa. Prin urmare, este periculos să ți-i îndepărtezi pe oamenii înzestrați cu harul exprimării – mai bine poartă-te frumos cu ei și exploatează-i.
În sfârșit, învață să nu neglijezi aspectul cantitativ. Cu cât îți asiguri un sprijin politic mai larg, cu atât ești mai puternic. Trebuie să înțelegi că un singur om dezamăgit, nemulțumit sau resentimentar pe care îl lași să plece poate declanșa un val de reacții ostile: Ludovic al XIV-lea avea grijă să se apropie și să se facă iubit până și de cel mai neînsemnat dintre cei care îl slujeau. Nu îți poți permite să încetezi „campania” nici pentru o clipă – cucerește mereu tot mai mulți susținători, la toate nivelurile societății, pentru că nu se poate să nu vină momentul în care să ai nevoie de ei.
Imagine: Gaura cheii. Oamenii ridică ziduri ca să nu te lase înăuntru. Nu încerca niciodată să îți impui prezența: zidurile se vor înmulți. Dar zidurile au uși care se deschid spre inimi și minți, iar ușile au niște găuri mici în care intră cheia. Uită-te prin gaura cheii, găsește cheia potrivită, deschide ușa și vei pătrunde în voința oamenilor fără să lași urme urâte de efracție.
Ultimul
cuvânt:
Dificultățile
persuasiunii
constau
în
cunoașterea inimii celui pe care vreau să-l conving, pentru a-mi potrivi cuvintele cu ea […] Din această cauză, cine încearcă arta persuasiunii înaintea unui tron, trebuie să observe cu atenție sentimentele suveranului de iubire și ură, temerile și dorințele lui
tainice înainte de a-i cuceri inima. (Han-fei- u, filosof chinez din secolul al III-lea î. Hr.)
CONTRAARGUMENT
Legea de față nu admite niciun contraargument.
LEGEA 44
UTILIZEAZĂ „EFECTUL OGLINZII”
PENTRU A-ȚI DEZARMA ȘI ÎNFURIA
DUȘMANUL
ARGUMENT
Oglinda reflectă realitatea, dar poate deveni și instrumentul ideal în ao distorsiona: dacă îți imiți „ca o oglindă” adversarii, reproducându-leexact gesturile, îi vei împiedica să-și dea seama de strategia ta. EfectulOglinzii îi ridiculizează și îi umilește, silindu-i să-și iasă din fire. Când le
„oglindești” sufletul, îi seduci, dându-le iluzia că le împărtășeșticonvingerile, iar când le „copiezi” acțiunile, vor simți că le-ai dat o lecție.
Puțini sunt cei care rezistă la Efectul Oglinzii.
EFECTE DE OGLINDĂ – Tipologie
preliminară
