что-то, что их объединяет. Остается только найти, что же

это. В крайнем случае ориентируйтесь на тех людей, которые принимают нужное вам решение.

Глагол. Самое главное, как вы понимаете, «что они сделают?». Что сделают эти люди после вашего выступления?

Или, точнее, что они должны сделать? А еще точнее, что бы

вы хотели, чтобы они сделали? Здесь как раз и место недавно сформулированной вами цели предстоящего публичного выступления.

Прилагательное. Следующий вопрос, разумеется, «какие?». Какие аргументы могут их убедить? Какие факты

и идеи могут их оттолкнуть? Какие приемы и ловкие ходы

допустимы в презентации, а каких стоит избегать? Какие

слова и выражения не стоит использовать, а какие пригодятся?

40 Камасутра для оратора

Легко заметить, что ответ на каждую последующую

группу вопросов будет возможен, только если вы ответи-те на предыдущую. Тут нужно сказать, что я не перечислил

всех вопросов, входящих в группу. Я их просто записывал

по мере того, как они приходили в голову, не пытаясь пере-числить всего. Мне было важно, чтобы вы поняли модель

и смогли сами формулировать бесчисленное количество

вопросов к самому себе, руководствуясь конкретной ситуацией. Главное, чтобы первая группа вопросов была об участ-никах, вторая — о цели выступления, а третья — о том, какие инструменты для ее достижения использовать.

Я сам пользуюсь этой схемой при подготовке не только

выступлений, но и тренингов. А когда меня приглашают

как консультанта, чтобы помочь подготовить выступление

к ответственному мероприятию, первые вопросы, которые

я задаю пригласившему меня, относятся к тем же самым

частям речи.

Недавно я имел удовольствие помочь руководителям

компании «V» в представлении нового программного

продукта. Вот здесь моя схема пригодилась как никогда.

Главная сложность выступающих заключалась в том, что

продукт предстояло представить двум аудиториям. Одной

в один день, другой — в другой. В первом случае это были

руководители московских рекламных агентств. В другом — руководители региональных телеканалов. Текст был

подготовлен. Но он не ложился то на первую аудиторию, то на вторую. Хотя речь шла об одном и том же продукте.

Десятиминутный разговор с заказчиком все расставил на

свои места. Мы просто сели вместе и заполнили лист бумаги ответами на те вопросы, которые были приведены выше.

После этого все пошло как по маслу. Ибо действий от представителей этих двух аудиторий ждали разных, даже про-тивоположных. Состав приглашенных отличался, отли-чалась их мотивация, разными были страхи и опасения,

2. Какова цель 41

разнились ожидания. Каждой из этих групп нужно было

показать их возможности, снять напряжение, подтолкнуть

к действию. Но разными, разными (!) словами и выраже-ниями, разными аргументами, разными фактами. И даже

разными слайдами. И между прочим, даже в разных залах.

Презентации прошли успешно. В высшей степени успешно. Результат был достигнут, и сегодня компания пожина-ет его плоды.

Что делать дальше? Мы уже определили портрет нашего

слушателя, решили, каких действий от него ждем, выбрали аргументы и приемы для того, чтобы убедить его совершить эти действия. Пора готовить текст. Как мы готовимся к публичному выступлению? Пишем, пишем, пишем…

Это неправильно. Ведь даже в коре головного мозга разные

участки отвечают за письменную и устную речь. Если оратор готовился к выступлению письменно, это будет слышно .

Слова его звучат как-то неестественно, даже если текст он

выучил и выступает без бумажки.

Подобным образом очень трудно достичь желаемого.

Я предлагаю поступить иначе. Не нужно составлять текст.

Не нужно даже писать конспект. И даже тезисы не нужны.

Начните, наоборот, с произнесения речи. Когда вы прочте-те следующую главу, структура выступления будет склады-ваться в голове мгновенно. Вам теперь нужно произнести

вашу речь, будто вы выступаете уже сейчас. Экспромтом.