нашего выступления. Работа с аудиторией — не контакт
умов, а, скорее, контакт сердец. А мы делаем упор на информацию, аргументацию. Если бы одними аргументами можно
было нас убедить, не было бы такого явления, как реклама, были бы просто объявления, перечисляющие преимущества
товара. Такой, кстати, и была реклама еще до недавнего времени. Мы не раз в этой книге обсуждали вопрос, что публичное выступление — это скорее соблазнение, чем убеждение.
Трудно соблазнить, оперируя одними фактами, не так ли?
Операторы иногда кидаются в другую крайность, и возникает уместный вопрос, стоит ли превращать выступление в шоу, развлекая, пугая, смеша аудиторию. Отвечаю
всем сразу: это зависит… от чего?
Давайте сначала разберемся, как человек принимает решение. Любое. Не секрет, что два полушария нашего мозга
выполняют разные функции. Правое оперирует образами, чувствами, эмоциями. Оно ответственно за искусство,
130 Камасутра для оратора
эстетику , фантазии, гуманитарные науки. Левое — за точные науки, аргументы, факты, рационализацию.
В момент принятия решения (а вся наша жизнь состоит
из принятия решений: закурить сейчас или попозже, какой
рукой открыть дверь, пропустить ли девушку вперед, пере-ключить ли приемник на другую станцию, пока идет реклама, стоять в пробке или попытаться прорваться переулками) —
разные полушария мозга работают по-разному. Правое (ирра-циональное, эмоциональное) в момент принятия решения
работает на 80% общей мощности, а левое — на 20%.
Когда же решение принято, происходит рационализа-ция уже сделанного выбора и нагрузка на полушария рас-пределяется с точностью до наоборот. Человек взвешивает, насколько он опростоволосился. Разумеется, думать, что
он ошибся, ему не хочется, и он ищет основания для под-тверждения правильности своего выбора. В этот момент
вспоминаются уже рациональные его основания.
Отсюда вывод. Если аудитория принимает решение непосредственно во время вашего выступления и в случае
ошибки изменить уже ничего не сможет, давите на эмоции.
Если же предполагается, что решение будет приниматься
по здравом размышлении, вы должны дать слушателям достаточно фактов и аргументов.
Как это реализуется на практике, вы могли многократно
наблюдать. Презентации сетевых компаний часто проходят на эмоциональной волне с громкой музыкой, аплодис-ментами, духами, нарядами, украшениями… Презентанты
будут всячески склонять вас сделать покупку немедленно, прямо на презентации. Предложат даже машину, чтобы вы
смогли съездить за деньгами, если при вас их нет. Или хотя
бы подписать документы. При продаже таймшеров ведущий время от времени ударяет в гонг, громко провозгла-шая имя того, кто только что совершил покупку. Вы зара-жаетесь желанием легкой славы и тоже вынимаете кровные.
10. Важно 131
Передвижные шапито бродячих проповедников и прочих
шарлатанов в США также становятся местом проведения
цирковых представлений с музыкой, танцами, чудесными
исцелениями инвалидов, передвигающихся с проповедни-ком в одном фургоне по всему штату и красиво бросающих
костыли с воплями «Аллилуйя!» то в одном городке, то
в другом. Им необходимо ваше решение на месте, ибо все, что им нужно, — ваши пожертвования из тех наличных, что у вас с собой, или чек, который вы можете выписать
на месте. Ибо уже к вечеру на месте шатра вы увидите только вытоптанное поле, использованную одноразовую посу-ду и обрывки бумаг, носимые ветром. Куда сложнее работа
у стационарных проповедников, чей счет вы пополните по-жертвованиями уже из операционного зала своего банка.
Типовая ошибка политиков во время предвыборной гон-ки — превращение встречи с избирателями в митинг, где
они всячески распаляют благородный гнев собравшихся.
Если тут же призвать их штурмовать Дом правительства, таким способом можно достичь цели. Если же избиратели
