✓ запахи («У вас очень вкусно пахнет кофе»);

✓ третьи лица («На вахте меня встретил очень вежливый охранник, это большая ред-кость»);

✓ чувства («У меня такое чувство, что я здесь уже была, очень приятно»).

Попробуйте потренироваться делать комплименты.

Задание № 1

В течение дня делайте комплименты всему, что вам встречается: предметам, людям, обстановке, интерьеру. Пусть это будет дерево напротив подъезда, сам подъезд, старушка у входа в магазин, не очень чистая лестница на пятый этаж, еще не до конца проснувшаяся девушка-секретарь, шеф, которого вы боитесь до смерти, и т. д. Помните: для начала разговора нужна доля спонтанности и креативности, чтобы беседа прошла на подъеме, без заезженных фраз и обыденных речевых штампов.

Основная часть

Основная часть вашего выступления и речи в целом должна составлять процентов шестьдесят от всего временного объема. Эта цифра весьма условна, здесь, как и в правиле Парето, важна пропорция.

В этой части вы говорите о проблемах. Если их нет, формируете проблемную зону. Вы говорите о том, что с помощью вашего предложения можно решить. Само предложение прозвучит отнюдь не сразу. Безусловно, вы его обозначили еще в самом начале, в теме разговора или письма, но до конца «выложить все карты» вы сможете только к кульминации выступления или переговоров. Так работает композиция. Держите интригу, не выбрасывайте сразу все козыри!

Дело в том, что центров возбуждения в коре головного мозга человека гораздо больше, чем центров удовольствия. Именно поэтому так много на телевидении программ и сюжетов с криминальным оттенком. А заголовки новостей состоят на 90% из слов: «умер», «разбился», «взорвался», «упал»… Это повышает рейтинги, «кликабельность» и «читабельность». Придется и нам с вами в основной части выступления говорить о проблемах и трудностях. Единственное, что важно помнить: ваше предложение должно эти проблемы решить.

Конструкция «проблема – решение» – самая сильная и работающая на ближайшие 10– 15 лет.

Основную часть можно сконструировать двумя способами (точнее, способов гораздо больше, но самых простых и эффективных – два):

✓ «Лестница». ✓ «Туча».

Как работает прием «Лестница»? Вы берете факты и выстраиваете их в форме лестницы, составляя логическую цепочку. Начинать следует с наименее значимых фактов, постепенно наращивая градус проблематичности. Большая часть рекламы медицинских препаратов и услуг построена именно по этой схеме.

Например: «У вас бывают неприятные ощущения перед началом важных переговоров? Вы испытываете иногда страх перед выходом на аудиторию? Часто ли вас охватывает панический страх и сердце выпрыгивает из груди, когда нужно что-то сказать в микрофон?»

«Бывает», «иногда», «часто» – три волшебные ступеньки, которые необходимо пройти, чтобы построить лесенку проблемы.

«У вас бывают трудности с клиентами? Вам иногда приходится слышать отказы? Вы часто теряете клиентов?»

Эта технология позволяет за три вопроса выявить проблему или же сформировать ее на ровном месте.

Задание № 2

Потренируйтесь. Возьмите жизненные ситуации, с которыми вы сталкиваетесь ежедневно, и распишите их «лесенкой». Например: вам нужно сходить в магазин. Вы никак не можете сесть за написание важного письма. Вы уже второй день откладываете звонок трудному клиенту.

После того как вы это сделаете, вам захочется получить «волшебное лекарство», ответ и нечто решающее все ваши трудности.

Давайте рассмотрим и второй прием, который называется «Туча».

За основу берем те же самые факты, трудности, проблемы и набрасываем их в огромную кучу, т. е. собираем тучу. Вспомните, как в ясный день на небе появляется одно облачко, за ним еще два, а через 15 минут над вами уже висит грозовая туча, готовая вот-вот разразиться ливнем. Очень сильная метафора и отнюдь не случайное название этого метода. Из вороха проблем вам необходимо сформировать тучу. Здесь даже проще, чем с «Лестницей». Логика ни к чему, просто набрасываете проблемы и факты: «Хотите научиться выступать публично? Боитесь выйти к аудитории? Сохнет горло? Не умеете читать по бумажке? Никогда не держали микрофон? Боитесь ситуации публичного зависания? Страшно, что вас не примут? А что если вы провалитесь и об этом узнают окружающие?»

Тогда вам – к нам! Впрочем, это будет чуть-чуть позже, а пока необходимо потренироваться и отточить метод построения основной части выступления, который называется «Туча».

Заключение

Третий этап, на который остается 20% времени, имеет финальный характер. Его задача – сформировать эмоциональный фон, чтобы аудитория в этом состоянии ушла из зала. Здесь хорошо сработают шутки, комплименты, подведение итогов, любезности, обмен контактами и, безусловно, призыв, который отложится в памяти посылом к действию.

Задание № 3

«Подведение итогов». Придумайте словесные завершения к процессам и делам, которые вас окружают ежедневно.

Закончился трудовой день.

Подписали договор.

Помыли посуду.

Досмотрели фильм.

Дочитали главу книги.

Подведите итог, похвалите себя или других участников процесса, сделайте эту часть выполнения работы яркой, в меру эмоциональной, заряжающей вас самого энергией для последующих действий.

Например: «Вот и завершается еще один день. Он был очень хорош, даже жалко с ним расставаться… Сегодня я полностью довольна собой: суп и компот сварены, испечен яблочный пирог, в квартире чистота, ребенок ни разу не раскапризничался – мы придумали новую игру, которая увлекла нас на весь день. Во время детского сна я смогла хорошо поработать, написав почти пол-главы книги и совершив важный звонок крупному клиенту. Спасибо этому дню! Ждем следующий».

Действенный анализ

Действенный анализ – еще один инструмент для понимания идеально выстроенного литературного произведения. Набоков, Шекспир, Гоголь, Чехов – любое из классических произведений является образцом четко выверенной технологии.

В чем суть этого метода работы с текстами? Действенный анализ позволяет разложить ситуацию на события. Событие – факт жизни (свадьба, смерть, встреча друга). Это поворотный этап. События могут быть разного масштаба – скромные по значению (я сейчас сижу и думаю о вас) или масштабные (выборы президента страны). Абсолютно все события могут быть разложены во времени, и внутри этой цепочки мы сможем выделить опорные, ключевые и второстепенные. Они будут по-разному произнесены. И от этого ваш текст будет выглядеть солидно и убедительно.

Перед тем как разобрать пример, необходимо ввести еще одно понятие – «прилагаемые обстоятельства». Исходные прилагаемые обстоятельства (в театральной школе говорят «боль автора») – то, что держит интригу на протяжении всего произведения и создает особую атмосферу и характер. Есть правило: исходные прилагаемые обстоятельства в конце должны усугубиться или трансформироваться в противоположное (одиночество – в счастливый брак, воровство – в раскаяние, обреченность – в избавление). Это создает сюжет. Композиция получается законченной и цельной.

Возьмем в качестве примера известное всем произведение У. Шекспира «Ромео и Джульетта».

«Ромео и Джульетта» Сквозное действие – борьба за любовь

Это система Кацмана А. И. и Товстоногова Г. А. На протяжении всего произведения лейтмотивом идет тема любви, она создает настроение и приковывает внимание своей эмоциональной стороной.

Исходными прилагаемыми обстоятельствами является вражда двух семейств – Монтекки и Капулетти. В конце произведения вражда преобразуется в примирение, правда, это произойдет уже после похорон. Тем не менее эта трансформация будет придавать законченность композиции – с чего все начиналось, тем и закончится.

А внутри произведения мы выделяем ряд событий, которые наращивают эмоциональный градус и ведут нас, держа во власти интриги, от исходного к главному событию.

Обратите внимание, что финальное событие занимает строго определенное положение. Для его появления должна сложиться почва. Финальное событие достойно того, чтобы его ждать. В жизни мы далеко не всегда выдерживаем интригу, нам хочется поскорее сказать о главном (как нам кажется).

Например, многие сотрудники, занятые в продажах, начинают переговоры именно с продажи прайса, забывая, что до этого практически финального события должны быть отработаны еще три – исходное, основное и центральное. Так, исходным событием может стать сам момент встречи с заказчиком или звонка ему, основным – выявление потребностей, а центральным – подведение итогов и в конце концов ваше предложение. Главным же событием станет назначение встречи или подписание договора,т. е. то, что было обозначено в качестве цели в момент встречи.

Как видите, классические темы легко ложатся на современную бизнес-практику, приходя к нам на помощь, как волшебная палочка-выручалочка. Законы композиции работают везде и всегда. Пользуйтесь ими!

Глава 9. Самопрезентация, или «Я-бренд»

«Бог» – просто бренд на обложке, ухмыльнулся Ариэль. Хорошо раскрученный бренд. Ему текст пишут все окрестные бесы, кому только не лень. Сильный бренд, которого еще не переплюнул ни один из земных. Интересно, кто его продвигает? Самопиар?..