8
ОТВЕТЬ
Глава восьмая для тех, кто хочет научиться
ловко отвечать на вопросы публики,
парировать возражения и преодолевать
сложные ситуации
Вопросы/ответы — это такая игра, в которой не должно быть проигравших. И пострадавших. Но как
быть, если у вас возникает ощущение, будто на вас
нападают? Вам, естественно, хочется защищаться и дать
сдачи. Увы, если вы решили стать звездой публичных выступлений, вам придется отказывать себе в этом удоволь-ствии. Попробуйте получить это удовольствие от своей
выдержки и спокойствия. Но помните, что гораздо легче сохранить спокойствие, чем его имитировать. Так что держите себя в руках! Ну как, подержали? Достаточно. Поставьте
себя на пол и двигаемся дальше.
Первое и главное: расстаньтесь с заблуждением, будто
вы обязаны отвечать на все вопросы, задаваемые из аудитории. Вы не должны знать всего на белом свете и даже всего в вашей профессии. Вы можете не ответить на вопрос не
только потому, что не знаете ответа, а и потому, что считаете просто нецелесообразным отвечать на него. Даже если
причина в вашей некомпетентности, честное признание
недостатка у вас информации гораздо лучше повлияет на
вашу репутацию, чем попытки выкрутиться и создать ви-димость компетентности. Мы же с вами поговорим о том, как сделать, чтобы уйти от ответа таким образом, чтобы
не только не навредить общему впечатлению, но и улуч-шить его.
Никогда не заявляйте, что не хотите отвечать на вопрос. Это будет честно, но вряд ли эта честность будет по
достоинству оценена публикой. Лучше сказать: «У меня
сейчас нет информации по этому вопросу» или «Мне не
хотелось бы выдавать непроверенную информацию».
Если спрашивающий настаивает или если вы уже восьмой раз отвечаете, что и по этому вопросу у вас недостаточно информации, используйте старый прием: запишите
вопрос и пообещайте задавшему его, что свяжетесь с ним
102 Камасутра для оратора
в течение 24 часов и сообщите ответ. Попросите его ви-зитку или запишите номер телефона. Это эффектно выглядит, указывает на то, какую значимость вы придаете
вопросам, прозвучавшим из зала, и позволяет продвинуться дальше, уйдя из опасной зоны. Излишне говорить, что владеющие этим приемом почти никогда не перезва-нивают и не сообщают, что им удалось узнать в течение
суток. Но аудитории, принимающей решение, этого никогда не узнать.
Если вы все же выдали непроверенную информацию, ошиблись в цифрах или фактах, не спорьте с аудиторией
и не оправдывайтесь. Ведите себя, как настоящий мужчина
ведет себя с женщиной: сразу признайте свою ошибку и сделайте комплимент заметившему ее.
Что делать, если кто-то выражает несогласие с вашей
точкой зрения или подвергает сомнению сообщенную
вами информацию? Выслушайте его внимательно. Сохраняйте с ним зрительный контакт на протяжении всего его
выступления. Мимикой и кивками головы показывайте, что его точка зрения важна и для вас, и для всего мероприятия. Затем переходите к ответу. Никогда не возражай-те в оскорбительной манере (тут обязательно начнется
катавасия, на которую вас, возможно, и провоцируют).
Действуйте осторожно. Не показывайте смущения от воз-ражений или провокационных вопросов (согласен, это
легче сказать, чем сделать, но выработка такого навыка
реальна и достигается на специальном тренинге). Начните ответ с фразы: «Спасибо за острый вопрос», «Да, вам
палец в рот не клади. Рад, что вы сегодня с нами» или
«Проблема, о которой вы говорите, действительно существует». А дальше… применяете банальный студенческий
прием: говорите на ту тему и выдавайте ту информацию, которую знаете или которую считаете нужной, например:
8. Ответь 103
«Но, чтобы разобраться в вашем вопросе, нужно рассказать вот о чем…» Вы много раз наблюдали, как этот прием
применяют звезды политики и шоу-бизнеса. Полагаете, они сами до этого додумались? Вряд ли, с ними работают
профессионалы. А вы чем хуже?
Откровенно говоря, зачастую задающий подобные вопросы вовсе не хочет получить ваш ответ. Его скорее инте-ресуют лавры оратора. Он стремится снискать себе легкую
славу, проехавшись на вашей шее. Это важно понимать.
