информации: свой он или чужой.

И сидящий в зале директор свиноводческой фермы на вашей презентации новейших программ привлечения инвес-тиций в сельское хозяйство, глядя на вас, посылает сигнал:

«Свой?», а ваша серьга в левом ухе и красные волосы отвечают: «Чужой!» «Свой?!» — со слабой надеждой повторяет он.

«Чужой!» — отвечают ему ваш галстук с попугаями и ко-жаный пиджак с выглядывающей биркой Gucci. «Может, все же свой?!» — последний раз со слезами вопрошает его

прибор. «Да чужой, чужой!» — не оставляя сомнений, про-износят самоубийственный приговор ваш чистый носовой

92 Камасутра для оратора

платок и сигара. И независимо от убедительности цифр

и бесспорности аргументов не парить вашей консалтинго-вой компании в гордом, но алчном полете над строящимися

обиталищами свиноматок!

Мы уже говорили: успех любого выступления на 60–70%

зависит от того, что публика видит, на 20–30% от того, как

говорит оратор, и только на 10% от того, что он говорит.

А мы как обычно готовимся? Пишем-пишем-пишем, соби-раем информацию и снова пишем-пишем-пишем. Так что

делайте выводы!

7

…ВОЙДИТЕ!

Глава седьмая рассказывает о том, как

вовлекать аудиторию в свое выступление

и этим удерживать ее внимание. А также

о других способах привлечения и удержания

внимания

Человек забывает примерно 90% того, что он слышит, 60% того, что он видит, и лишь 10% того, что делает. Посудите сами, что вы запомните лучше: рассказ

о том, как кому-то дали по морде, ситуацию, когда вы были

свидетелем, как кому-то дали по морде, или ситуацию, когда

вам самому дали по морде? Степень запоминаемости сюже-та определяется степенью вашей вовлеченности в него.

Помните, как в детском спектакле Баба-яга спрашивает

у детей-зрителей: «Куда пошел Иванушка? Туда?» — и дет-ки проходят первый урок коллективной лжи, с дружным

криком показывая в противоположную сторону: «Туда!»

Баба-яга, как бы ошибаясь, показывает именно туда, куда

он удалился: «Туда?» Дети (уже громче раза в три и с под-скакиванием с мест): «Туда-а-а-а!» И так несколько раз, пока

зрители не вспотеют. Что это? Отличное использование приема «Вовлечение». Только когда зрители подрастают, с ними

перестают работать по этому принципу. А напрасно.

Как эту информацию может использовать профессиональный оратор? Он придумывает, как вовлечь зал в то, что

он делает. Для этого он:

— задает вопросы залу;

— как бы ошибаясь, просит зал его поправить;

— просит поднять руки тех, кто имеет научную степень, подписан на деловые издания, занимается спортом

(зависит от темы выступления);

— при этом он тоже поднимает руку, показывая пример

реагирования, чтобы сработала цепная реакция;

— просит придвинуться ближе;

— спрашивает, не отсвечивает ли доска, не следует ли

включить свет поярче и т. п.;

— предлагает совершить простое действие: «Возьмите

в руки тезисы моего доклада и откройте на странице

96 Камасутра для оратора

семнадцать. Открыли? Разверните и поднимите над

головой. Так, вижу. А у вас что, нет тезисов? Передайте, пожалуйста, коллеге тезисы. Так… начнем…» А дальше произносит речь, никакого отношения к странице

семнадцать не имеющую. И никто ничего не замечает, как у хорошего фокусника.