Таким образом аудитория вовлекается в принятие решений (а это ей еще и льстит). Вовлекая в принятие решения

о том, будет гореть лампа или стоит ограничиться естественным освещением, сделать перерыв позднее или теперь, помните, что можете создать ситуацию, при которой не

сможете реализовать принятое аудиторией решение. Как бы

ни мешал вам звук отбойного молотка, вы не сможете остановить ремонт асфальтового покрытия. Поэтому лучше не

заострять внимания на отвлекающих факторах, на которые

вы не можете повлиять. Лучше не выносить на обсуждение

зала и вопрос о регламенте. Мнения, скорее всего, разде-лятся, и вы будете вынуждены игнорировать мнение части

зала. А это пахнет конфронтацией. Если вы считаете, что

аудитория слишком утомлена и необходимо сделать перерыв раньше объявленного времени, примите это решение

сами, без голосования.

Если меня не остановить, этому списку не будет конца; многое я просто придумал на ходу. Значит, сможете придумать и вы. Главное — понять принцип. Кто-то скажет:

«Да все это детский сад!» Возможно. Но работает безотказно. Забудьте, что люди перед вами уже в солидном возрасте и в костюмах. Они специально так хмурятся, чтобы вы

не догадались, что в душе они остались детьми. И как только вы поведете себя с ними как с детьми, они поведут себя

как дети со взрослым дядей. Проверьте сами. Часто, когда

аудитория утомлена, а я уже десятый докладчик, я говорю

(абсолютно без иронии): «Так, дети, смотрим на меня. Так.

7. …Войдите! 97

Вот сюда, в глазки дяде посмотрели. Ручки сложили. Так, и тишина в классе». И действительно, устанавливается гробовая тишина. На лицах появляется шаловливое выражение. Стереотипы детства не изживаются с годами. Далее

идет вполне серьезное выступление.

На этом принципе построили рекламную кампанию

Миттерана. На все предвыборные листовки его снимали

чуть снизу. Руки его были разведены в стороны, а глаза

приветливо смотрели в объектив. В нашей памяти навсегда

запечатлелась сценка из детства (когда мы были маленькие, мы смотрели снизу). Папа, пришедший с работы и накло-няющийся к нам с разведенными руками, чтобы прижать

к себе, к своей куртке, пахнущей табачным дымом, бензи-ном и одеколоном. Такими щемящими и сладкими запаха-ми дет ства. Прижать к своей уже колючей щеке. Поцело-вать еще холодными с мороза губами. И нам становится

спокойно-спокойно, мы почти счастливы: «Папка пришел!»

Именно это нужно было пробудить во французах. Не сказать прямо, а сделать так, чтобы они захотели снова ощу-тить это спокойствие и тихую радость, глядя на портрет

Миттерана: «Папка пришел!»

Есть и более мощный инструмент вовлечения. Манипу-лятивный. Звучит это страшно, а выглядит не очень. Как

вербуют новых агентов разведки? Для установления эмоционального контакта претенденту можно предложить

помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для

жены, посидеть с ребенком. Гораздо больше к нам привя-зываются люди, которых мы просим оказать нам помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены, посидеть с ребенком. Иногда на тренингах я прошу организаторов не расставлять кресла. Когда же собираются участники, я их приветствую и говорю следующее: «Пожалуйста, помогите мне (!) расставить кресла». И сам, имитируя стар-ческую беспомощность, волоку одно из них в круг. Заметьте:

98 Камасутра для оратора

не « расставьте, пожалуйста», а « помогите мне». Во второй

день тренинга я показываю слушателям, сколько раз они

купились на манипулятивные приемы тренера по вовлече-нию, привлечению внимания и перехвату инициативы. Это

работает гораздо лучше, чем лекции о том, как правильно, и т. п. Почему? Да вы сами теперь знаете: человек запоминает 10% того, что он слышит, 40% того, что он видит, и 90%

того, что делает.

Какой помощи может просить оратор? Любой:

— дать знак, когда истекут 20 минут;

— закрыть форточку;

— выключить свет;

— раздать материалы;

— позвать опаздывающих;

— утихомирить соседа.

В этом случае не важно, что помощь оказывает один человек. Аудитория ощущает себя единым организмом (так и есть

на самом деле) и воспринимает это как «мы по могли».

При использовании приема «Вовлечение» следуйте принципу крещендо: требовать от аудитории необходимо поначалу простых действий, лишь со временем переходя к сложным. А не наоборот. Так и вопросы: если сразу зададите

вопрос, требующий развернутого ответа, не удивляйтесь, если в зале повиснет пауза. Гораздо результативнее вовлечение работает, если поначалу задавать вопросы простые, реакцией на которые может стать просто кивок головы:

«Понятно?», «Так ведь?», «Согласны?», «Продолжим?» Постепенно наращивая вовлечение, к финалу мы уже вполне обос-нованно можем ожидать активного соучастия ауди тории.