улыбающегося пациента в Фейсбу-

ке. Можно быть владельцем ювелирного магазина, отправ-ляющим в Твиттер изображение счастливого клиента с по-молвочным кольцом. Каждый может использовать соцсети, чтобы рассказывать истории.

Больше того, соцсети позволяют вести повествование

масштабно, ориентируясь на потенциальную аудиторию.

Но даже если вы сидите тет-а-тет с собеседником или перед

несколькими слушателями в комнате совещаний, история

увлекает людей так, как не способна сделать ни одна другая

форма устной речи.

Сторителлинг — не важно, в онлайне или офлайне, —

влияет на других. Кстати говоря, эта написанная история

о storytellit тоже сработала. Я выложил ее в свой блог в рам-ках плана запуска приложения. Статья получила 50 000

просмотров и тысячи скачиваний. Она показала бо льшую

результативность, чем дала бы любая реклама.

Упражнения:

1. Запишите, что именно вы хотите кому-то продать. Это может быть как товар, так и идея

(например, заставить ребенка застилать по-

стель).

2. Придумайте личную историю, подходящую для

товара или идеи. Запишите ее: сюжет, героев,

эмоции и все прочее.

3. Потренируйтесь озвучить кому-нибудь эту

историю (не продавая).

4. Когда будете готовы, расскажите ее человеку, которому хотите «продать» ее, и/или опубли-куйте в блоге.

П А Р А Д О К С У Б Е Ж Д Е Н И Я : З А Т К Н И Т Е С Ь

149

Глава 24

Парадокс убеждения:

заткнитесь

–Дейв, слушайте, мне нравится ваша увлечен-

ность и энтузиазм в отношении Dunkin’ Donuts.

Похоже, что вы можете предложить множест-

во интересных и волнующих возможностей на «Радио Дисней», — говорила Шэннон, давно возглавлявшая маркетин-говый отдел бренда Dunkin’ Donuts со штаб-квартирой в Мас-сачусетсе. — Но я и слова в вашу речь вставить не могу.

Как вы сможете узнать о наших конкретных маркетинговых

потребностях, если говорите только вы?

Невозможно передать, как я смутился, услышав эти слова.

Я работал агентом по продажам на «Радио Дисней». И постоянно названивал то Шэннон, то ее стражнице-помощни-це Бетти, чтобы договориться об этой встрече, а теперь все

портил тем, что слишком много говорил.

Это была ошибка, которую я часто допускал в начале карьеры. И до сих пор иногда о ней вспоминаю, уже будучи

предпринимателем и генеральным директором. Несомненно, многие из лучших агентов по продажам и руководителей

полны увлеченности, позитива, идей и энтузиазма. Эти качества хорошо служат во многих ситуациях. Например, они

притягивают людей.

150 Д Е Й В К Е Р П Е Н

Но у них есть неприятный побочный эффект. Часто мы

так увлекаемся и возбуждаемся какой-то идеей, возможностью или товаром, что просто не можем остановиться и говорим о них бесконечно. В результате человек, который так

хотел быть рядом с нами, довольно скоро начинает мечтать, чтобы мы просто заткнулись и выслушали его. Как мудро

объяснил Дейл Карнеги:

«Если хотите знать, как заставить людей шарахаться от

вас, смеяться у вас за спиной и даже презирать вас, вот

верный рецепт. Никогда подолгу

никого не слушайте. Неустанно го-