но понимать, когда
Local Майку. Сам он работал поли-
стоит заткнуться
цейским и вышел на пенсию, но за-
и слушать.
нимался маркетингом стоматологии
брата. Дело в том, что наша программа была разработана
для малого бизнеса, в частности для стоматологий. И тогда
это было единственной вертикалью, на которой мы фоку-сировались.
У меня была наготове онлайн-демоверсия сервиса. Я договорился о получасовом разговоре с Майком. После крат-кого знакомства, в ходе которого я представился и рассказал, как появился мой товар, я начал задавать ему вопросы.
Меня искренне интересовало, каким образом полицейский
в отставке мог стать маркетологом. После первых ответов
мне стало еще любопытнее, и я расспрашивал и расспрашивал, все это время сидя и слушая, вместо того чтобы
продавать.
152 Д Е Й В К Е Р П Е Н
Через двадцать пять минут нашего общения я услышал
от Майка следующее:
— Знаете, что, Дейв, у меня время на исходе, но с вами
было очень приятно поговорить. Давайте начнем работать
с этой программой. Я жду не дождусь возможности поко-паться в ней и посмотреть, что она
Часто мы так
такое. Просто расскажите мне, как
увлекаемся, что
у вас выставляются счета.
говорим безостано-
Мне даже не пришлось демон-
вочно. В результате
стрировать товар, а сделка была уже
собеседник доволь-
заключена.
но скоро начинает
Кажется безумием, что тебе нуж-
мечтать, чтобы мы
но заткнуться и слушать, и ты смо-
просто заткнулись
жешь заставлять людей делать, что
и выслушали его.
тебе нужно. Но как я убедил Майка
приобрести программу, даже не показав ее, так ежедневно
тысячи решений о покупке принимаются людьми, которые
даже не осознают, что на них повлияли. Часто на них вли-яют окружающие, которые просто слушают и задают правильные вопросы.
К счастью, в тот день в разговоре с Шэннон я быстро
и позитивно отреагировал на ее выговор. Я взял себя в руки, задал вопросы, заткнулся и слушал — и вскоре радовался
заключению своего крупнейшего на том этапе контракта.
Упражнения:
1. Проведите с человеком, которому хотите что-то продать, около получаса, фокусируясь ис-
ключительно на слушании, задавании вопро-
сов и предоставляя собеседнику рассказывать
о своих горестях и проблемах.
2. Просто слушайте его. Не старайтесь ему ничего продать.
