В тот вечер я пережил смутившее меня мгновение с Джес-сикой Альбой, но я его никогда не забуду. И всем этим я

обязан Гэри и капельке ВУ.

Упражнения:

1. Письменно опишите обстановку, событие или

место, где вы, как правило, нервничаете или

чувствуете себя не в своей тарелке.

2. Составьте план ВУ для следующего раза, когда

будете в этом месте. Включите в него одежду,

аксессуары, осанку и все прочее, что нужно

вам, чтобы стать увереннее.

3. Войдите как король в свой замок (вы же знаете, что так и есть)! Не забывайте смотреть

людям в глаза, высоко держать голову и быть

центром внимания.

Т О , О Ч Е М Н Е П Р О С И Ш Ь , Н И К О Г Д А Н Е П О Л У Ч И Ш Ь

159

Глава 26

То, о чем не просишь,

никогда не получишь

–Итак, Дейв, — сказала расстроенная молодая

женщина, которая усердно трудилась в сфере

продаж и думала, что делает все правильно. —

Почему я не достигла большего успеха?

Николь была хорошим менеджером по продажам в нашей

компании Likeable Local. Хорошим, но не отличным. Чтобы

узнать причину, по которой она не могла повысить свои

профессиональные качества, мне пришлось послушать ее

в процессе презентации товара.

Я сидел и слушал телефонный разговор Николь с Джоном, владельцем ювелирного магазина во флоридском городке

Бока-Ратон. Это был пожилой джентльмен, относившийся

к соцсетям с сомнением. И Николь прекрасно выстроила

раппорт1 в начале диалога, слушая, отзеркаливая и обра-батывая его опасения. Он боялся заниматься соцсетями

самостоятельно, но сам не понимал, сколько времени или

денег у него уйдет на программное обеспечение, подобное

нашему. Затем Николь начала демонстрировать Джону наш

1 Р а п п оq р т — установление контакта с собеседником (прим. ред.).

160 Д Е Й В К Е Р П Е Н

товар и прекрасно объяснила его ключевые черты, которые

рассеяли его сомнения.

Все шло довольно хорошо до завершения разговора.

— Итак, — сказала Николь. — У вас есть ко мне какие-нибудь вопросы?

— Не-а, — сказал Джон. — Я подумаю об этом и позднее

перезвоню вам.

— Договорились, это нам подходит, — отозвалась Николь. — Я перезвоню вам завтра, если вы сами не свяжетесь

со мной. До свидания.

Она повесила трубку и посмо-

Многие так боятся

трела на меня, расстроенная, что не

услышать отказ,

удалось закрыть сделку, но, возмож-

что ни о чем не