Что бы вы ни хо-
тели предложить
ворите о себе. Если у вас возникает
человеку, всегда
идея, пока говорит другой человек,
эффективнее пока-
не ждите, пока он закончит: бесце-
зывать неподдель-
ремонно перебивайте его на середи-
ный, искренний
не предложения».
интерес к нему. То
Мораль: чтобы влиять на людей,
есть нужно слу-
нужно понимать, когда стоит за-
шать, задавать во-
просы, а потом еще
ткнуться и слушать.
немножко слушать.
Может показаться совершен-
нейшим парадоксом, что слушание
собеседников — ключ к влиянию на них. Но для тех, кто
сомневается, ниже следует памятка о всех причинах, по которым слушать намного эффективнее, чем говорить:
1. Слушание позволяет понять человека, на которого вы
хотите повлиять, и проникнуть в его цели, мечты, потребности и желания.
2. Слушание дает другому человеку возможность почувствовать себя услышанным. А это часто вызывает у него
ощущение, что его ценят, уважают и даже любят. Гораздо
легче влиять на человека, испытывающего такие чувства.
3. Во время слушания мы думаем втрое быстрее, чем во
время говорения. У нас появляется дополнительное
время, чтобы подумать, подготовиться и пересмотреть
то, чего мы хотим, на основе того, что мы слышим.
П А Р А Д О К С У Б Е Ж Д Е Н И Я : З А Т К Н И Т Е С Ь
151
4. Ваше слушание, наряду с отзеркаливанием и поддер-жкой, поможет вашим собеседникам воодушевляться
и ощущать себя в контакте. Это даже эффективнее,
чем заряжаться позитивом от говорящего человека.
5. Слушание повышает шансы, что другой человек расскажет вам о своих проблемах или о проблемах своей
организации. То есть озвучит задачу, которую вы можете попробовать решить.
Что бы вы ни хотели сказать, предложить, в чем бы вы
ни хотели убедить другого человека, всегда эффективнее показывать неподдельный, искренний интерес к нему. То есть
нужно слушать, задавать вопросы, а потом еще немножко
слушать, но не говорить постоянно самому. Разумеется, в конце концов вам придется ответить, чтобы поделиться
идеей о товаре. Но если вы заложили фундамент, выслушав
говорящего, остальное дастся вам на удивление легко.
Не так давно я продавал по теле-
фону новейшее программное обес-
Мораль: чтобы вли-
печение нашей компании Likeable
ять на людей, нуж-
