вываете доверие,
деньги в технологии на ранней ста-
а со временем
дии. Он задал множество вопросов,
и обретаете влия-
чтобы больше узнать о специфиче-
ние.
ских качествах тех, с кем я хотел бы
связаться. Затем мы закончили разговор, и он сказал, что
свяжется со мной, но только если у него будет что-то полезное. Никаких рекламных презентаций и уловок. Майкл
просто пообещал связаться со мной — если и только если
он действительно сможет помочь. И сдержал слово.
На следующей неделе он представил меня по электронной почте трем инвесторам, с которыми, как ему казалось, у нас вышло бы продуктивное сотрудничество. Хотя в итоге
я не взял инвестиции ни у одного из них, я был искренне
благодарен Майклу. В результате, позвонив ему, чтобы сказать спасибо, я подробнее расспросил его, чем он занимается. Вскоре мы с женой стали его клиентами и до сих пор
с ним работаем. Он не пытался продать мне свои услуги, он не пытался уговорить меня, не пытался обхитрить. Идея
нанять его принадлежала не ему, а мне. И все это — в результате одного вопроса.
114 Д Е Й В К Е Р П Е Н
Мой тесть, преподобный Стивен Фишер, всегда учил ме-ня вначале показывать свое дружеское отношение. Он имел
в виду, что следует продемонстрировать другой стороне, что
ты хочешь помочь, что тебе не все равно, прежде чем хотя
бы подумать просить что-то взамен. Нет лучшего способа
показать, что человек тебе небезразличен, чем искренне
спросить его, чем ты можешь ему помочь.
Есть два возможных варианта развития событий, когда
задаешь такой вопрос.
1. Человек расскажет о своей трудности, попросив помощи. После чего будет чувствовать себя обязанным вам, связанным с вами и благодарным вам. И в итоге долж-ным вернуть любезность и когда-нибудь помочь вам.
2. Человек вежливо откажется. Возможно, потому, что не
знает, чем вы можете быть полезны, но будет чувствовать, что вам не все равно, ощущать контакт с ва-ми и со временем начнет эмоционально вкладываться
в ваши отношения намного больше, даже если вы ради
него пальцем не шевельнули.
В обоих случаях, без задней мысли предложив свои услуги, вы завоевываете доверие, а со временем и обретаете
влияние. Так что самый важный во-
Он пытается мне
прос, какой вы когда-либо будете за-
что-то впарить? Он
давать в жизни, — «Как я могу вам
чего-то от меня хо-
помочь?»
чет? Нет, он только
