Эти слова, брошенные мне через весь подвальный офис
торгового центра, ранили, как нож. Потому что я знал, что
это отличная идея для клиентки, владелицы этого центра
в Квинсе, одном из районов Нью-Йорка. На дворе был кри-зис 2008 года, и наша идея состояла в «стимулировании
экономики»,. Мы планировали раздавать наличные случай-ным прохожим на улицах, приглашая их прийти в торговый
центр и выиграть еще денег.
Разумеется, суть была в том, что, когда они придут, не
важно, выиграют деньги или нет, они что-то купят. И еще я
был уверен, что раздача наличных на улицах создаст опре-деленную шумиху. Черт, да это могло даже принести нам
какой-нибудь приз на премии по маркетингу! Но ничто из
этого не имело значения, если нашей клиентке недостаточно понравилась идея, чтобы дать ей зеленый свет. Я чувствовал себя отвергнутым. Побежденным. Деморализованным.
136 Д Е Й В К Е Р П Е Н
К счастью, на следующий день я по чистой случайности
открыл ключевой принцип понимания людей, когда эта клиентка снова вызвала меня в свой подвальный кабинет.
— У меня есть отличная идея, Дейв, — сказала она. — Что, если мы будем раздавать не только деньги, но и наклейки?
На них будет призыв посетить наш центр, а также адрес сайта, на который люди смогут зайти,
Широкими штриха-
чтобы посмотреть все официальные
ми набрасывайте
правила. Что вы думаете?
идею. Позвольте
— Думаю, у вас возникла отлич-
человеку раскра-
ная идея, — отозвался я. — Так мы
шивать ее внутри
можем это осуществить?
ваших штрихов
— Ну, теперь, когда мы догово-
и визуализировать
рились насчет моей идеи, — с опти-
остальное самому.
мизмом заговорила клиентка, — ду-
маю, мы сможем добиться ее одобрения у юристов и руководства. Я скоро свяжусь с вами насчет этого дела. У меня
прямо руки чешутся!
Меньше чем за двадцать четыре часа эта клиентка поменяла отношение к моей идее от мегапессимистического до супероптимистического. Почему? Потому что за эти
сутки она каким-то образом стала считать эту идею своей.
Я просто позволил ей верить в это, а остальное — история.
Как можно применять этот принцип, чтобы влиять на
других? Хотя я наткнулся на решение именно в этой ситуации, вы тоже можете дать другому человеку приписать вашу
идею себе.
1. Никогда не говорите «у меня есть идея», или «у меня
есть отличная идея», или еще какая-нибудь идея (несмотря на то, что в данном случае мне повезло). Убе-рите из уравнения это предложение.
2.
Вместо этого широкими штрихами набрасывайте
идею или предполагаемые результаты ее воплощения.
Позвольте человеку, на которого пытаетесь повлиять,
П О М О ГА Й Т Е Л Ю Д Я М П Р И Д У М Ы В А Т Ь И Д Е И
137
раскрашивать ее внутри ваших штрихов и визуализи-
ровать остальное самому.
