3.
Или нарисуйте картину полной противоположности
вашей идее. Каковы будут негативные последствия,
если ее не принять? Тогда человек будет представлять, какие неприятности его ждут, если он не примет ваше
предложение, а потом примет решение (вы уже знаете
какое), как не дать этому случиться.
4. Когда клиент говорит что-то близкое к вашей идее, полностью принимайте это и с энтузиазмом хвалите
его за то, что он придумал это.
5. Если то, что он предлагает, оказывается не совсем тем, чего вы хотите, мягко предлагайте дополнения или со-кращения его идеи. Попутно напоминайте, что у него
возникла такая прекрасная идея, а это сделает ее еще
лучше.
Давайте посмотрим, как это может работать в двух ре-альных жизненных ситуациях. Прежде всего представьте: вы
хотите, чтобы коллега взял ваш проект себе. Если вы прямо предложите ему это сделать, он вряд ли загорится такой
идеей. Но вы можете сказать: «Этому проекту будет уделено
большое внимание. Готов поспорить, наш генеральный директор вознаградит того, кто его сделает». А затем садитесь
поудобнее и наслаждайтесь, пока ваш коллега придумывает, как бы забрать проект себе. Или, если предпочитаете негативный маршрут, можете сказать: «Ох, надеюсь, я успею закончить со всем этим в одиночку. Если у меня не получится, генеральный наверняка будет разочарован и обвинит всю
нашу команду».
«У меня идея, — скажет затем ваш коллега. — Я могу
помочь тебе с этим проектом!»
Предположим, вы дома и хотите, чтобы ваш муж помыл
посуду, но не хотите доставать его. «Я тут знаешь о чем под-умала? — можете сказать вы. — Что, если нам полностью
перейти на бумажную посуду и пластиковые приборы? Это
138 Д Е Й В К Е Р П Е Н
влетело бы в копеечку, но нам больше не пришлось бы мыть
столько посуды». Если же вы, напротив, хотите пойти позитивным путем, можно сказать: «Давай после того, как пе-ределаем все домашние дела, ляжем
в обнимку и посмотрим кино».
Клиентка поменяла
В любом случае довольно скоро
отношение к моей
вы услышите от мужа: «У меня идея!
идее, потому что
Давай-ка я помою посуду». Уверен,
стала считать ее
своей. Я просто
вам это понравится, даже если при-
позволил ей верить
дется согласиться, что это не ваша
в это, а осталь-
идея.
ное — история.
Кстати говоря, мы таки провели
ту рекламную кампанию для торго-
вого центра. Она сгенерировала поддержку в СМИ на сумму больше миллиона долларов и принесла нашему агентству
его первую награду — и все после воплощения одной идеи.
Вот только вопрос: чья это была идея?
Упражнения:
1. Запишите свою идею, которая затрагивает человека, принимающего решения. В идеале это
должно быть что-то такое, о чем вы еще не
просили или просили нечасто.
2. Письменно опишите плюсы реализации идеи
