cu mai mulţi potenţiali clienţi şi să facă mai multe vânzări. În şase luni, devenise, la rândul lui, unul dintre reprezentanţii de vânzări de top din birou.
Deja, până atunci, reprezentanţii de vânzări de top îl invitaseră la cafea şi la prânz, iar el devenise unul dintre ei, în loc să rămână în rândul angajaţilor începători. Anul următor, Bob a mers la conferinţa naţională de vânzări, unde a întâlnit o mulţime dintre oamenii de top din ţara sa. Le-a căutat cu bună
ştiinţă compania şi le-a cerut sfatul: Ce cărţi i-ar sugera? Ce programe audio i-ar recomanda? La ce seminare au participat? Care erau cele mai eficiente strategii pentru consolidarea afacerilor lor în vânzări pe care le găsiseră ei?
NU scuzelor! 101
Urmează sfatul pe care-l primeşti
Bob a făcut ceva ce puţini oameni fac vreodată: când a primit sfaturi, el le-a urmat. A acţionat imediat conform sfaturilor şi apoi a relatat rezultatele avute oamenilor care îl sfătuiseră.
În patru ani, Bob a devenit unul dintre reprezentanţii de vânzări de top din ţară. Prietenii şi asociaţii său erau ceilalţi reprezentanţi de top din filiala sa şi din celelalte filiale. Venitul său crescuse de câteva ori. Purta haine frumoase, conducea o maşină nouă, locuia într-o casă minunată şi avea o soţie splendidă. Şi a spus că totul s-a întâmplat ca rezultat al faptului că le ceruse părerea reprezentanţilor de vânzări de top şi o aplicase activităţilor sale de vânzări.
Dar iată pontul: iar şi iar, oamenii de top, cei care câştigaseră premiile în vânzări de la an la an, i-au spus lui Bob acelaşi lucru: el era prima persoană
care venise la ei şi le ceruse sfatul. Nimeni altcineva nu-i mai căutase şi nu-i întrebase de ce aveau atât de mult succes.
Răspunsurile au fost toate găsite
Iată o mare descoperire: toate răspunsurile au fost găsite. Toate căile spre succes au fost descoperite. Tot ce trebuie să înveţi pentru a ajunge în vârful domeniului tău a fost deja învăţat de sute şi chiar mii de alţi oameni.
Şi, dacă le ceri sfatul, ei te vor ajuta. Oamenii de succes îşi vor ţine apelurile în aşteptare, vor anula alte întâlniri
102 Brian Tracy
şi-şi vor lăsa deoparte treburile pentru a-i ajuta pe alţii să aibă succes. Dar tu trebuie să întrebi şi apoi trebuie
să le urmezi sfatul odată ce–l primeşti.
Dacă nu-i poţi întreba direct, citeşte-le cărţile şi participă la discuţiile şi seminarele lor. Ascultă programe audio create de oameni de succes. Uneori le poţi trimite e-mailuri şi le poţi cere sfaturi. Învaţă de la cei mai buni.
Fixează un venit mare drept ţel
Dacă ţelul tău este să ajungi printre cei 20 la sută de oameni de top care fac bani în domeniul tău, primul lucru pe care trebuie să-l faci este să afli cât câştigă în clipa aceasta acei 20 la sută. Această informaţie este disponibilă. Pur şi simplu întreabă în jur. Verifică statistici din industrie. Intră pe Google. Poţi găsi informaţiile dacă le cauţi.
Odată ce cunoşti venitul-ţintă spre care tinzi, notea-ză-l pe hârtie ca ţelul tău. Fă-ţi un plan să atingi acest nivel de venit şi munceşte pentru el zilnic. Nu te opri până ce nu îl atingi.
Secretul pentru un venit mare în afaceri şi vânzări este chiar simplu: învaţă și pune în aplicare. Tot aşa cum ridici maşina cu cricul, tu te înalţi cu câte un nivel odată. De fiecare dată când înveţi şi practici o nouă competenţă, îţi amplifici abilitatea de a câştiga - şi ea se inte-grează. Atât timp cât continui să-ţi sporeşti abilitatea de a câştiga, continui să te dezvolţi până la un nivel superior, de unde rareori te prăbuşeşti.
NU scuzelor! 103
Foloseşte formula de 3 la sută
pentru a investi în tine însuţi
Pentru a-ţi garanta succesul de lungă durată, ia astăzi decizia de a investi 3 la sută din venitul tău în tine. Acesta pare să fie numărul magic pentru învăţarea pe viaţă.
Potrivit Societăţii Americane de Training şi Dezvoltare, acesta este procentul pe care cele mai profitabile 20 la sută dintre companiile din fiecare industrie îl investesc în trainingul şi dezvoltarea personalului lor. Decide astăzi să investeşti 3 la sută din venitul tău în tine însuţi pentru a face din tine un capital care se apreciază, pentru a-ţi spori continuu abilitatea de a învăţa.
Dacă ţelul pentru venitul tău anual este de 50 000 de dolari, hotărăşte să investeşti 3 la sută din acea sumă
sau 1 500 de dolari pe an înapoi în tine pentru a-ţi păstra şi îmbunătăţi cunoştinţele şi competenţele. Dacă ţelul pentru venitul tău este de 100 000 de dolari, hotărăşte să investeşti 3 000 de dolari pe an înapoi în tine pentru a te asigura că ajungi la acel nivel de venit.
Recompensa este extraordinară
Ţineam un seminar în Detroit acum vreo doi ani când un tânăr în jur de treizeci de ani m-a abordat în timpul pauzei. Mi-a spus că venise prima oară la seminarul meu şi auzise de „Regula mea de 3 la sută” cu aproape zece ani în urmă. La acea vreme, renunţase la facultate, stătea acasă, conducea o maşină veche şi câştiga aproape 20 000 de dolari pe an ca reprezentant de vânzări care mergea din birou în birou.
104 Brian Tracy
El a decis după seminar că avea să aplice Regula de 3 la sută pentru el însuşi şi a făcut asta imediat. A calculat că 3 la sută din venitul lui de 20 000 de dolari avea să fie 600 de dolari. A început să cumpere cărţi despre vânzări şi să le citească zilnic. A investit în două programe audio de învăţare a vânzărilor şi a gestionării timpului. A mers la un seminar de vânzări. A investit toţi cei 600 de dolari în el însuşi, pentru a învăţa să devină mai bun.
În anul acela, venitul lui a ajuns de la 20 000 de dolari la 30 000 de dolari, o creştere de 50 la sută. A spus că, privind înapoi, putea urmări cu mare acurateţe cum creşterea era datorată lucrurilor pe care le învăţase şi le aplicase din cărţile pe care le citise şi programele audio pe care le ascultase. Aşa că, anul următor, el a investit pentru el însuşi 3 la sută
din 30 000 de dolari, un total de 900 de dolari. În acel an, venitul său a sărit de la 30 000 de dolari la 50 000 de dolari. A început să se gândească: „Dacă
venitul meu creşte cu 50 la sută pe an investind 3 la sută înapoi în mine însumi, ce s-ar întâmpla dacă aş
investi 5 la sută?
Continuă să ridici ştacheta
În anul următor, el a investit 5 la sută din venitul său, 2 500 de dolari, în programul său de învăţare.
A mers la mai multe seminare, a străbătut ţara pentru a ajunge la o conferinţă, a cumpărat mai multe programe audio şi video de învăţare şi chiar a
NU scuzelor! 105
angajat un coach* cu jumătate de normă. Şi în acel an, venitul lui s-a dublat la 100 000 de dolari.
