practici încontinuu dezvoltarea personală şi profesională.
Citeşte din domeniul tău zilnic. Ascultă programe audio educaţionale la volanul maşinii tale în timp ce conduci.
Participă la câte seminare de vânzări poţi, fie că sunt sponsorizate de compania ta, fie că nu. Dedică-te învăţării continue, de parcă viitorul tău ar depinde de asta –
pentru că depinde.
Punctul de cotitură din viaţa mea când eram un tânăr reprezentant de vânzări – frustrat şi nefericit, muncind făra rezultate şi supravieţuind cu greu – a fost atunci când am învăţat Legea Cauzei şi a Efectului. Am aflat că
„dacă faci ceea ce fac reprezentanţii de vânzări cu cel mai mare succes, iar şi iar, nu există nimic ce te poate împiedica să obţii în cele din urmă aceleaşi rezultate şi recompense pe care le obţin ei.”
Am aflat că fiecare reprezentant de vânzări din cei 10 la sută de top a început în cei 10 la sută din coadă.
Toţi cei care sunt bine astăzi o duceau rău la un moment dat. Fiecare persoană din vârful domeniului tău nici nu făcea parte din acel domeniu la un moment dat şi nici nu ştia de existenţa lui.
Am aflat că toate competenţele de vânzări pot fi în-
văţate. Poţi învăţa orice competenţă de vânzări de care
196 Brian Tracy
ai nevoie pentru a afla cum să atingi orice ţel de vânzări pe care ţi-l stabileşti. Nu există limite cu excepţia limite-lor pe care ţi le impui prin propria gândire.
Când te autodisciplinezi să devii unul dintre reprezentanţii de vânzări de top din domeniul tău, vei afla că
vei fi trecut de punctul critic în cariera ta. Majoritatea oamenilor de vânzări fac doar atât cât trebuie pentru a-şi păstra slujbele. Dar acei oameni care decid să devină cei mai buni în domeniul lor realizează mult mai multe decât oricine altcineva. Treaba ta este să fii unul dintre ei.
În capitolul următor, vom vorbi despre bani şi despre cum practica autodisciplinei privind acest aspect îţi poate creşte spectaculos probabilitatea de a-ţi atinge toate ţelurile financiare.
NU scuzelor! 197
Exerciţii de acţiune:
1. Imaginează-te drept preşedintele propriei corporaţii de vânzări, complet responsabil pentru rezultatele de vânzări. Aceasta este atitudinea celor mai bine plătiţi reprezentanţi de vânzări.
2. Stabileşte-ţi ţeluri scrise clare legate de venit pentru următoarele douăsprezece luni precum şi ţeluri pentru fiecare lună a anului.
3. Stabileşte exact cât de mult din produsul sau serviciul tău va trebui să vinzi pentru a dobândi acel venit dorit.
4. Stabileşte cât de multe vânzări individuale va trebui să
faci, pe baza numărului tău mediu de vânzări şi a sumei de comisioane câştigate.
5. Stabileşte cât de mulţi potenţiali clienţi va trebui să suni, pe baza experienţei tale actuale, pentru a face acest număr de vânzări.
6. Dedică-te îmbunătăţirii continue în vânzări citind zilnic, ascultând programe audio la volanul maşinii şi partici-pând la seminare de vânzări.
7. Petrece fiecare minut al zilei de vânzare ajungând faţă în faţă cu oameni care pot şi vor cumpăra de la tine în viitorul apropiat.
Capitolul 12
Autodisciplina
şi banii
Citind despre vieţile oamenilor măreţi,am descoperit că prima victorie pe careau câştigat-o a fost cu ei înşişi; la toţi,autodisciplina a fost primordială.
- HARRY S.TRUMAN
Potrivit statisticilor din industria de asigurări, dintre o sută de oameni care încep munca la vârsta de douăzeci şi unu de ani, până la şaizeci şi cinci, unul va fi bogat, patru vor fi independenţi financiar, cincisprezece îşi vor fi pus bani deoparte şi ceilalţi optzeci încă vor munci, vor fi faliţi, dependenţi de pensii sau morţi.
Majoritatea celor născuţi între anii ʼ40 şi ʼ60 plănu-iesc astăzi să muncească până la şaptezeci de ani. De ce?
Pentru că nu au suficienţi bani puşi deoparte ca să nu mai muncească.
Motivul principal pentru problemele financiare din viaţă îl reprezintă lipsa autodisciplinei, a stăpânirii de sine şi a autocontrolului. Este inabilitatea de a întârzia gratificarea pe termen scurt. Este tendinţa oamenilor de
200 Brian Tracy
a cheltui tot ce câştigă şi chiar mai mult de atât, de obicei suplimentat de împrumuturi şi datorii pe cardul de credit.
Astăzi, procentul de economii din America este prea scăzut pentru dobândirea independenţei financiare.
După o viaţă de muncă, familia americană obişnuită are o valoare netă de doar 8 000 de dolari. Oamenii continuă să cheltuiască şi să împrumute fără grija zilei de mâine.
Vestea bună e că noi trăim în cele mai îmbelşugate vremuri din toată istoria umanităţii. Există mai multe oportunităţi de a dobândi avere şi prosperitatea astăzi pentru mai mulţi oameni şi în mai multe moduri diferite decât au existat vreodată în istoria umanităţii. Nu a fost niciodată mai fezabil pentru tine să dobândeşti independenţa financiară decât acum. Dar trebuie să faci o
rezoluţie pentru a realiza asta şi apoi să-ţi duci la capăt acea rezoluţie.
