luri „reci” pe care le faci şi numărul de potenţiali
clienţi cu care vei putea să vorbeşti sau pe care vei putea să-i vizitezi;
• există o proporţie directă între numărul de po-
tenţiali clienţi pe care-i vezi sau cu care vorbeşti şi numărul de potenţiali clienţi la care poţi reveni;
• există o proporţie directă între numărul de oameni
pe care-i abordezi cu propuneri şi prezentări şi numărul de vânzări pe care le închei.
NU scuzelor! 193
Te poţi gândi la asta şi ca la o „pâlnie de vânzări”:
• intrând în pâlnie, – de ex., partea largă – clienţii tăi potenţiali;
• a doua parte a pâlniei sunt prezentările tale;
• a treia parte este revederea clientului şi încheierea vânzării.
Chei ale succesului în vânzări
Tu ai două responsabilităţi când vine vorba de a obţine succesul în vânzări.
1. În primul rând, păstrează-ţi pâlnia plină. Să ai întotdeauna mai mulţi potenţiali clienţi de sunat decât ai timp să-i suni de-a lungul zilei. Nu lăsa niciodată pâlnia goală. Să nu rămâi niciodată
fără potenţiali clienţi.
2. În al doilea rând, devino mai bun la fiecare
etapă de vânzare. Studiază, citeşte, ascultă programe audio şi îmbunătăţeşte-ţi competenţele în prospectare, prezentare şi încheiere a vânzărilor.
Cu cât devii mai bun, cu atât ai nevoie de mai puţini potenţiali clienţi în conul pâlniei pentru a genera vânzările din tubul pâlniei.
Începe devreme
Autodisciplinează-te să faci primul tău apel dimineaţa devreme, pe la 7 sau 8. Când îţi începi ziua cu un „apel”
de vânzare faţă-n faţă, vei fi mai energizat şi mai motivat să continui să vinzi toată ziua.
194 Brian Tracy
Autodisciplinează-te să-ţi grupezi apelurile într-o zonă geografică restrânsă, astfel încât să poţi ajunge faţă
în faţă cu mai mulţi oameni într-o perioadă mai scurtă.
Mulţi reprezentanţi de vânzări, din cauza fricii lor de respingere, îşi distribuie apelurile pe o zonă geografică
extinsă şi apoi se conving că de fapt muncesc când ei pur şi simplu doar trec de la o întâlnire la alta.
Ţine minte: Munceşti doar atunci când eşti la telefon sau faţă în faţă cu cineva care poate şi va cumpăra într-o perioadă rezonabilă. În oricare alte momente, eşti
„şomer”.
Stabileşte standarde mai înalte
pentru tine
Autodisciplinează-te să te porţi în fiecare minut al zilei de parcă toţi te urmăresc. Reprezentanţii de vânzări de pe teren au nevoie de un nivel mai înalt de disciplină
faţă de oamenii care muncesc la birou, unde se află în văzul tuturor. Pentru că reprezentanţii de vânzări sunt pe cont propriu, precum luptătorii de gherilă în jungla de vânzări, tentaţia nesfârşită este de a lenevi, de-a o lua uşor sau de a merge după cafea sau prânz în loc să meargă la întâlniri pentru vânzări.
Pentru a face totul cât mai bine cu putinţă, trebuie să te autodisciplinezi să munceşti pe parcursul zilei –
de parcă managerul tău de vânzări te-ar însoţi. Imaginează-ţi că managerul tău de vânzări stă lângă tine toată
ziua. Cum ai munci diferit dacă cineva te-ar întovărăşi şi ar observa tot ce-ai făcut pe parcursul zilei? Indiferent
NU scuzelor! 195
de răspuns, aşa ar trebui să lucrezi – chiar şi când nu e nimeni în preajmă.
Toate competenţele de vânzări
pot fi învăţate
Pentru a deveni cel mai bine plătit reprezentant de vânzări din industria ta, trebuie să te autodisciplinezi să
