6. Listează trei moduri prin care ai putea atrage mai multe informaţii bune şi verificate din activităţile tale de marketing şi publicitate.
7. Listează trei moduri prin care ai putea face mai multe vânzări potenţialilor clienţi pe care-i atragi sau prin care ai putea atrage potenţiali clienţi mai mulţi şi mai buni.
Capitolul 11
Autodisciplina
şi vânzările
Nimic nu se întâmplă până când
nu are loc o vânzare.
– RED MOTLEY
Cel mai important element al succesului în afaceri îl reprezintă vânzarea. Nimic nu se întâmplă până când nu are loc o vânzare. Toate fabricile, afacerile, birourile şi producătorii de bunuri şi servicii încep activitatea doar când cineva, undeva face o vânzare.
Să vinzi este una dintre cele mai grele profesii din America. Este totodată singura profesie în care o persoană poate debuta cu competenţe limitate pentru a dobândi unul dintre cele mai mari venituri din economia noastră. Să te dezvolţi în domeniul vânzărilor este similar cu condusul pe autostradă în Germania: nu există limită de viteză. Poţi merge cât de departe şi cât de repede vrei apăsând pe acceleratorul propriei ambiţii şi determinări pentru a excela în profesia vânzărilor.
186 Brian Tracy
Succesul sau eşecul în afaceri
Mii de companii falimentare sau insolvente au fost ana-lizate de-a lungul anilor pentru a se stabili de ce au eşuat.
După ce au fost sortate şi studiate toate datele, practic fiecare eşec în afacere s-a rezumat la un motiv: „vânzări scăzute”. În opoziţie, de fiecare dată când o afacere reuşea, crescând, aducând profitabilitate, crescându-şi acţiunile şi oferind oportunitate din ce în ce mai multor oameni, motivul se rezuma la un singur factor: „vânzări ridicate”.
Restul era secundar.
Aproape tot ce faci într-o afacere fie creşte, fie descreşte vânzările. Totul fie ajută, fie dăunează. Totul fie atrage, fie păstrează mai mulţi clienţi – sau îi îndepărtează. Totul contează când vine vorba de vânzări.
Disciplina de a genera vânzări
Fie că eşti un reprezentant de vânzări, fie că ai propria afacere, ai nevoie de autodisciplină pentru a te focaliza şi concentra pe generarea vânzărilor în fiecare oră a
fiecăreizile de afacere.
Un grup de cercetători a intervievat mai multe sute de directori executivi şi proprietari de afaceri şi i-a întrebat: „Cât de importante sunt vânzările şi marketingul pentru afacerea ta?”
Fără excepţie, toţi au răspuns: „Vânzările şi marketingul sunt absolut esenţiale pentru supravieţuirea şi dezvoltarea noastră.”
Cercetătorii au coordonat apoi un studiu în timp real al aceloraşi proprietari de afaceri şi directori
NU scuzelor! 187
executivi, urmărindu-i şi urmărind felul în care îşi folo-seau timpul pe parcursul unei luni. La sfârşitul acelei perioade, ei şi-au făcut calculele şi au stabilit că proprietarul unei afaceri sau directorul executiv obişnuit – care afirma că vânzările sunt „absolut esenţiale” supravieţui-rii şi dezvoltării – aloca doar 11 la sută din timpul său vânzărilor şi marketingului. Timpul rămas era consumat cu întâlnirile, discuţiile, administrarea actelor, munca administrativă, prânzurile şi o diversitate de alte activităţi care nu contribuiau cu nimic la generarea vânzărilor.
Dacă eşti un manager de vânzări sau proprietarul unei afaceri, trebuie să te autodisciplinezi să îţi focalizezi cea mai mare parte a timpului tău şi a atenţiei în a-i face pe reprezentanţii tăi de vânzări să genereze vânzările de care depinde compania ta. Trebuie să petreci 75 la
sută din timpul tău muncind cu reprezentanţii tăi de vânzări şi însoţindu-i când îţi vizitează clienţii pentru a face prezentări şi vânzări. Administrează-ţi actele înainte sau după program, dar în timpul orelor de muncă, atunci când clienţii sunt disponibili pentru întâlniri, ar trebui să te dedici în totalitate generării de vânzări.
Cum să dai faliment
Acum câţiva ani, am început o nouă afacere. Am dezvoltat produsul şi apoi am început să-i fac publicitate prin e-mail, radio, televiziune şi ziare. Mi-am permis să fiu complet copleşit de planificare, administrarea actelor şi activităţi de publicitate. Până la sfârşitul anului, nu mai aveam bani şi afacerea mea era aproape falimentară.
188 Brian Tracy
La acea vreme, mi-am dat seama că scăpasem din vedere mersul vânzărilor. Apoi, de Crăciun, m-am apucat şi am schiţat un proces întreg de vânzări. Pe 2 ianuarie, am pus mâna pe telefon şi am început să
fac programări. În următoarele două luni de activitate de vânzări agresive şi focalizate, am făcut mai multe vânzări decât anul precedent. Mi-am salvat afacerea - şi casa - şi nu am mai pierdut din vedere acea focalizare.
Una dintre cele mai importante întrebări pe care poţi să o pui unui reprezentant de vânzări, unui antreprenor sau proprietar de afacere este dacă ceea ce face în clipa asta va duce la o vânzare. Pune-ţi această întrebare în mod repetat pe parcursul zilei. De fiecare dată
când răspunsul este „nu”, trebuie să te opreşti imediat din orice activitate cu valoare scăzută pe care o faci, şi să-ţi îndrepţi atenţia spre generarea vânzărilor. În plus, asigură-te că toţi oamenii din compania ta, care sunt responsabili pentru vânzări, îşi pun întreaga zi această
întrebare şi răspund la ea afirmativ.
Depăşeşte-ţi frica de respingere
Presupunând că ai un produs sau un serviciu atractiv, unul cu un preţ rezonabil şi potrivit pieţei curente, cea mai mare problemă cu care se confruntă reprezentanţii de vânzări prin telefon şi cei din exterior este respinge-
rea. Frica de respingere are un rol mai mare în sabota-rea unei cariere în vânzări şi în subminarea activităţilor de vânzări decât orice alt factor. Este obstacolul major în calea succesului în vânzări.
NU scuzelor! 189
Este nevoie de o disciplină enormă pentru ca reprezentanţii de vânzări să se trezească în fiecare dimineaţă, să meargă şi să se confrunte cu inevitabila respingere pe care ştiu că o vor primi întreaga zi. Majoritatea oamenilor nu pot face faţă aceastei respingeri continue. Astfel, pentru a evita durerea emoţională care vine odată cu respingerea, mulţi reprezentanţi de vânzări se implică
într-o serie de activităţi de „înstrăinare” pentru a evita să fie respinşi.