Nu doar pentru a supravieţui, ci şi pentru a prospera, tu trebuie să concurezi continuu cu toate celelalte întrebuinţări ale aceleiaşi sume de bani pe care vrei să o obţii pentru ceea ce vinzi.
Prima disciplină a succesului în afaceri este că oferi un produs sau serviciu pe care oamenii îl vor, de care au nevoie şi pentru care vor plăti un preţ pe care-l vor accepta – un preţ care e competitiv cu orice altă afacere care vrea acelaşi ban al clientului.
Tu trebuie să fii complet sincer cu oferta ta de produse şi servicii pentru a te asigura că se potriveşte cu actuala piaţă. Acesta este un aspect în care presupunerile false sau concluziile incorecte pot duce la eşec în afaceri. Acest răspuns se schimbă continuu pe măsură
ce competiţia şi gusturile clienţilor de asemenea se schimbă.
NU scuzelor! 175
Clientul are întotdeauna dreptate
În fiecare săptămână, eu vorbesc cu oameni de afaceri care sunt nefericiţi cu nivelul lor de vânzări şi profitabilitate. Ei insistă că produsul sau serviciul lor este excelent şi că oamenii ar trebui să cumpere de la ei în cantităţi mult mai mari. În fiecare caz, trebuie să le semnalez cu blândeţe că singura dovadă că produsul sau serviciul este într-adevăr atractiv sau valoros este că oamenii îl cumpără de bunăvoie - şi apoi îl cumpără iar şi le spun şi prietenilor să-l cumpere.
Potrivit experţilor, 70 la sută din toate deciziile tale de afaceri se vor dovedi greşite în cea mai mare parte a timpului. Asta e media. Când eşti un afacerist nou sau începi o nouă afacere, vei greşi chiar şi mai des decât atât. Nu este neobişnuit pentru un antreprenor să greşească în 90 la sută din timp la începutul carierei sale.
Este nevoie de un caracter şi o autodisciplină extraordinare pentru a lua în considerare posibilitatea că cele mai dragi presupuneri şi credinţe ale tale ar putea fi greşite. Cu toate acestea, această disciplină este esenţială dacă îţi vei minimaliza greşelile, reduce pierderile şi redirecţiona resursele pentru a le oferi clienţilor mai multe dintre lucrurile pe care le vor, de care au nevoie şi pentru care sunt dispuşi să plătească azi.
Toate investiţiile în afaceri consolidate şi afaceri antreprenoriale cer un nivel înalt de optimism. Trebuie să crezi în viitoarele posibilităţi ale afacerii tale, precum şi în noile tale produse şi servicii. Trebuie să ai atât de multă încredere în capacitatea lor de a se vinde, încât să
176 Brian Tracy
fii dispus să-ţi asumi riscuri financiare şi să investeşti multe ore, săptămâni şi chiar ani pentru a-ţi atinge ţelurile în afaceri şi trebuie să faci toate astea fără nicio garanţie reală de succes.
În acelaşi timp, ai nevoie de disciplină pentru a-ţi stăpâni încrederea, pentru a rămâne obiectiv şi realist.
În afaceri, încrederea excesivă în sine poate duce la greşeli, pierderi financiare şi chiar faliment.
Trebuie să fii mai bun
Din cauza naturii agresive şi determinate a competiţiei tale, doar pentru simpla supravieţuire trebuie să te autodisciplinezi să fii egal sau mai bun decât competitorii tăi. La urma urmei, competitorii tăi se ridică din pat în fiecare dimineaţă gândindu-se cum te pot scoate pe
tine din afaceri. Ei vor să-ţi ia clienţii şi vânzările. Vor să-ţi ia profiturile. Ei vor cât de mult pot lua din afacerea ta. Pentru a-ţi creşte probabilitatea de succes contra unor astfel de competitori, trebuie să faci tot efortul pentru a-i depăşi în gândire.
Când începi o afacere sau o nouă afacere de societate pe acţiuni, ai nevoie de disciplina de a-ţi face temele complet, în avans. Creezi un plan de afaceri complet înainte de a începe activitatea şi continui să-l înnoieşti şi să-l revizuieşti în fiecare an după aceea. Disciplina planificării avansate poate face diferenţa dintre succes şi eşec.
NU scuzelor! 177
Pune-ţi presupunerile sub semnul
întrebării
Majoritatea ideilor de afaceri nu funcţionează, cel puţin nu în forma lor originală. Aşa cum a spus Peter Drucker:
„Presupunerile greşite stau la baza oricărui eşec.” Un motiv major pentru eşecul în afaceri este că proprietarii de afaceri sau directorii executivi se bazează pe presupuneri care nu sunt testate. Ei presupun că produsul sau serviciul este excelent în comparaţie cu altele. Ei presupun că pot vinde un număr suficient dintre acele produse sau servicii - şi că pot să facă asta cu un profit. Presupun mai departe că acele profituri vor fi suficient de sub-stanţiale pentru a face această investiţie de timp şi bani mai atractivă decât oricare altă întrebuinţare a aceleiaşi perioade sau sume de bani. Toate aceste presupuneri trebuie testate cu atenţie înainte de a fi făcut orice angajament irevocabil.
Potrivit Fundaţiei Kaufman de Antreprenoriat, 95 la sută dintre antreprenorii şi micii deţinători de afaceri din America câştigă mai puţin de 50 000 de dolari pe an.
De ce se întâmplă asta? Nu pentru că le-ar lipsi energia, inteligenţa sau abilitatea de a câştiga mai mult. Simplul fapt că o persoană are curajul şi resursele de a începe o nouă afacere înseamnă că el sau ea are niveluri de talent nativ peste medie.
Motivul pentru care atât de mulţi antreprenori nu se realizează şi eşuează este faptul că le lipseşte disciplina. Le lipseşte disciplina de a studia cu atenţie fiecare aspect al afacerii înainte de a i se dedica. Le lipseşte disciplina de a-şi testa presupunerile în loc să tragă
178 Brian Tracy
concluzii pripite şi să spere că va ieşi bine. Nu lăsa să ţi
se întâmple asta.
Identifică-ţi clientul ideal
Ai nevoie de disciplină pentru a identifica şi a-ţi stabili clientul ideal: persoana exactă care poate şi îţi va cumpăra produsul sau serviciul în cantităţi suficiente şi la preţul pe care ai nevoie să-l ceri pentru a justifica în primul rând intrarea în acest domeniu de afaceri.
Ai nevoie de disciplina – bazată pe încercare, eroare şi persistenţă – de a dezvolta un plan de marketing care generează un flux constant şi predictibil de noi informaţii pentru afacerea ta. Pentru un marketing eficace, trebuie să ştii clar care esteavantajul tău competitiv şi
oferta ta unică de vânzare: ce anume în legătură cu produsul sau serviciul tău îl face superior şi mai valoros pentru un client decât orice alt produs sau serviciu similar care e oferit azi?
Ai nevoie de disciplina de a dezvolta un sistem integral de vânzări, de la început până la sfârşit, care con-verteşte informaţiile verificate în clienţi serioşi. Este uimitor cum multe afaceri presupun pur şi simplu că
produsul sau serviciul se va vinde – indiferent că au un sistem superior de vânzări sau nu!
Cunoaşte-ţi adevăratele costuri
Tu ai nevoie de disciplina de a stabili preţuri exacte şi de a stabili preţuri potrivite pentru produsele şi serviciile
NU scuzelor! 179
tale. Walmart a devenit cel mai mare retailer din istorie în mare datorită expertizei sale în acest domeniu. Este uimitor cât de multe afaceri vând produse şi servicii pe pierdere pentru că în primul rând nu au însumat niciodată toate costurile aducerii acelui produs sau serviciu pe piaţă. Ai auzit vechea zicală: „Noi pierdem bani pentru fiecare articol pe care-l vindem, dar încercăm să recupe-răm în volum.” Evident, asta nu e posibil. Ai nevoie de un sistem de control al calităţii pentru a te asigura că fiecare produs sau serviciu pe care-l vinzi este de-o calitate atât de bună, şi clienţii tăi sunt satisfăcuţi într-o asemenea măsură, încât sunt bucuroşi să cumpere din nou de la tine - şi să le spună şi prietenilor lor.
Ai nevoie de disciplina de a dezvolta o politică a relaţiei cu clienţii, una în care îţi tratezi clienţii atât de bine, încât îţi devin loiali şi te aleg în defavoarea oricărui alt competitor al tău.
