În primul rând, ei fac mai puţine apeluri. Potrivit Universităţii Columbia, reprezentantul de vânzări obişnuit munceşte cam nouăzeci de minute pe zi – cu alte cuvinte, doar o oră şi jumătate din opt ore pe zi. El petrece restul timpului încălzindu-se şi pregătindu-se, răs-foind acte, căutând pe internet, citind ziarul, flecărind cu colegii, ajungând târziu, plecând devreme şi luând prânzuri şi pauze de cafea extinse. Drept rezultat, la sfârşitul zilei, în medie, reprezentantul de vânzări a muncit
doar nouăzeci de minute.
Măreşte durata întâlnirii cu clienţii actualişi cei potenţiali
Când munceşte un reprezentant de vânzări? Reprezentantul de vânzări munceşte doar când e cu urechea lipită
de telefon sau faţă în faţă cu cineva care poate şi va cumpăra într-o perioadă rezonabilă de timp.
Regula pentru succesul în vânzări poate fi cuprinsă
în nouă cuvinte: „Petrece mai mult timp cu potenţiali clienţi mai buni”. Nu există alt mod de a genera un nivel ridicat, constant şi previzibil de rezultate în vânzări.
190 Brian Tracy
Din cauza fricii de respingere, totuşi, reprezentanţii de vânzări tergiversează şi întârzie pe parcursul zilei de vânzări, făcând tot posibilul pentru a evita să ajungă faţă
în faţă cu oameni care pot spune „nu!”.
Cheia succesului în vânzări, aşa cum am învăţat ca tânăr reprezentant de vânzări, este să-ţi dai seama că
respingerea nu este ceva personal. Potenţialii clienţi spun mereu lucruri ca „Nu, nu sunt interesat” sau variaţii ale unor replici precum „Nu vreau asta”, „Nu am nevoie de asta”, „Nu pot folosi asta”, „Nu-mi permit” „Nu sunt interesat de piaţă momentan” sau „Sunt mulţumit de actualul meu furnizor”.
Reprezentantul de vânzări profesionist îşi dă seama că acestea sunt pur şi simplu răspunsuri normale şi fireşti la orice ofertă comercială pe o piaţă competitivă.
Repet, ele nu sunt personale – aşa că nu le lua personal.
Rămâi pozitiv şi optimist
Cheia succesului în vânzări este să elimini frica de respingere, să devii atât de încrezător şi de optimist încât să poţi suna încontinuu toată ziua şi tot să rămâi pozitiv şi vioi. După cum a spus Winston Churchill: „Succesul este abilitatea de a trece de la un eşec la altul fără să-ţi pierzi entuziasmul.”
Există o relaţie directă între numărul de noi contac-te ale clienţilor pe care ţi-i faci şi nivelul tău de vânzări.
Dacă vrei să creşti numărul de vânzări, pur şi simplu
autodisciplinează-te să suni mai mulţi potenţiali
clienţi.
NU scuzelor! 191
Când îţi creşti nivelul activităţii de vânzări, activezi, de asemenea, Legea Probabilităţilor să lucreze în bene-ficiul tău. Accesezi legea mediilor. „Aranjează numerele”
pentru a asigura succesul.
Cum să-ţi dublezi profitul din vânzări Practică „Principiul minutelor” în munca ta în vânzări.
Acest principiu spune că dacă tu câştigi toţi banii pe care-i câştigi azi doar cu numărul de minute pe care-l petreci faţă în faţă cu clienţii azi, atunci, crescând numărul de minute, poţi totodată să-ţi creşti vânzările.
Noi îi încurajăm pe oamenii de pe teren să dubleze numărul de minute pe care-l petrec faţă în faţă cu clienţii. Îi învăţăm să folosească fiecare dram de inteligenţă şi creativitate de care dispun pentru a mări timpul pe care îl petrec vorbind în persoană cu potenţiali clienţi în loc să urmeze calea rezistenţei minime, permiţându-şi să
tergiverseze ieşirea pe piaţă.
În aproape fiecare caz, când un reprezentant de vânzări dublează numărul de minute pe care le petrece faţă în faţă sau la telefon cu clienţii, vânzările reprezentantului se dublează la rândul lor. Aceasta nu e o întâmplare. Se bazează pe lege: Legea Probabilităţilor.
Controlează-ţi activităţile de vânzări Rareori îţi poţi da seama de unde va veni următoarea ta vânzare. Aşadar, trebuie să „arunci o plasă mare” şi să
vorbeşti cu cât mai mulţi potenţiali clienţi posibil.
192 Brian Tracy
Vânzarea efectivă nu se află sub controlul tău direct.
Este controlată de o varietate de factori în legătură cu care poţi face foarte puţin. Dar activităţile care duc la vânzări stau complet sub controlul tău. Regula este „Fă
ce poţi cu ce ai, chiar acolo unde eşti”.
Pentru a atinge niveluri ridicate de succes, trebuie să te autodisciplinezi să-ţi planifici zilele şi săptămânile în avans. Trebuie să te autodisciplinezi să-ţi planifici
activităţile de vânzări – în special activităţile tale de prospectare – în fiecare zi şi apoi trebuie să te autodisciplinezi să-ţi urmezi planurile şi rezoluţiile.
Îmbunătăţeşte-ţi proporţiile
Există anumite proporţii în vânzare care determină în mare cât de multe vânzări faci. Aceste proporţii variază
în funcţie de nivelul tău de experienţă şi abilitate, de competiţie, de preţurile produselor sau serviciilor tale şi de piaţa generală. Cu toate acestea, aceste proporţii există întotdeauna:
• există o proporţie directă între numărul de ape-
