de vedere emoțional ca să distingi mai limpede contururile evenimentelor ce urmează. Cei grăbiți se înșală adeseori luând fenomenele episodice și de suprafață drept evenimente decisive și văzând numai ce doresc să vadă. Este cu mult mai bine să percepi clar realitatea, oricât ar fi ea de neplăcută și oricât ți-ar îngreuna ducerea la bun sfârșit a planurilor.

Timpul impus. Ca să reușești să impui timpul, secretul constă

în compromiterea planificării temporale a altora – îi determini să se pripească, îi silești să aștepte, îi obligi să-și schimbe ritmul de înaintare, le distorsionezi percepția timpului. Perturbând calculele de timp ale adversarilor, dar rămânând tu însuți răbdător și calm, îți oferi un răgaz în plus, ceea ce înseamnă că jocul este pe jumătate câștigat.

În 1473, marele sultan turc Mahomed Cuceritorul i-a poftit pe unguri să vină la negocieri ca să se pună capăt unui război în care cele două țări se aflau angajate de ani întregi. Când emisarul ungur a sosit la Înalta Poartă și tratativele trebuiau să înceapă, demnitarii turci s-au scuzat plini de umilință – sultanul tocmai părăsise capitala, Istambul, ca să se războiască împotriva unui vechi dușman, Uzun Hasan, dar, cum ținea să încheie cât mai repede pacea cu ungurii, îl invita pe trimisul lor să i se alăture pe câmpul de bătălie.

Până să ajungă ungurul la locul cu pricina, Mahomed deja plecase către est, în urmărirea acestui dușman al său care se mișca atât de iute. Așa s-au petrecut lucrurile de câteva ori. Când emisarul ajungea undeva, turcii îl copleșeau cu daruri, îi ofereau ospețe și îl răsfățau cu ceremonii plăcute, dar care îi consumau timpul. În cele din urmă, sultanul l-a înfrânt pe Uzun Hasan și s-a întâlnit cu solul ungur. Condițiile pe care dorea să le impună Ungariei erau însă

excesiv de aspre. După câteva zile, negocierile au luat sfârșit, fiindcă

nu se ieșise din impas. Pe sultan acest lucru nu îl deranja câtuși de puțin. De fapt, asta și dorise. Planificându-și campania împotriva lui Uzun, știa că, dacă își concentra trupele în est, flancul său vestic avea să rămână vulnerabil. Ca să împiedice Ungaria să profite de această slăbiciune și de faptul că atenția sa era îndreptată altundeva, i-a aruncat momeala tratativelor de pace, impunându-i să aștepte –

adică să facă ce voia și când voia el.

A-i face pe oameni să aștepte constituie o modalitate esențială

de a le impune timpul tău – cu condiția ca ei să nu-și dea seama care

îți sunt scopurile. Tu controlezi ceasul, iar ei zac în purgatoriu –

ceea ce îi demoralizează și îți oferă ocazii favorabile să îi lovești. Și procedeul opus are un efect la fel de puternic: îți obligi adversarii să

acționeze în grabă. La început, ia-i încet pentru ca apoi brusc să

exerciți presiuni asupra lor și să le creezi senzația că sunt copleșiți și depășiți de evenimente. Oamenii care nu au timp să se gândească

vor comite greșeli – planifică-le tu etapele și nu le da răgaz nici să

respire. Aceasta este tehnica a cărei aplicare o admira Machiavelli la Cesare Borgia: în timpul tratativelor, pe neașteptate, insista vehement asupra unei hotărâri, dând peste cap planurile adversarului și punându-i la grea încercare răbdarea. Căci cine ar fi îndrăznit să-l facă pe Cesare Borgia să aștepte?!

Joseph Duveen, faimosul negustor de tablouri, știa că dacă îi dă

termen limită unui client nedecis ca John D. Rockefeller –

spunându-i, de pildă, că lucrarea trebuie să fie scoasă din țară, pentru ca să ajungă la un alt magnat care ținea s-o achiziționeze – el o cumpăra în ultima clipă. Freud remarcase că pacienții cărora li se administra de ani întregi terapia psihanalitică, fără să se constate ameliorări, își reveneau în mod miraculos atunci când li se fixa data limită pentru încetarea tratamentului. Celebrul psihanalist Jacques Lacan a utilizat diverse variante ale aceleiași tehnici – de exemplu, punea capăt obișnuitei ore de terapie după doar zece minute, fară

avertisment. După ce repeta de câteva ori acest lucru, pacienții ajungeau la concluzia că era preferabil să profite cât mai mult de timpul avut la dispoziție și evitau să piardă minute în șir pălăvrăgind fără să spună nimic cu adevărat important. Astfel, termenul limită constituie o metodă ce dă rezultate clare. Închide toate portițele nehotărârii și forțează oamenii să ia decizii sau să

treacă direct la subiect – nu-i lăsa să te facă să joci după cum cântă ei și să-ți impună condițiile lor drastice. Nu le da timp.

Oamenii de spectacol (mai ales iluzioniștii) sunt adevărați experți în manipularea și impunerea timpului dorit de ei. Houdini reușea adesea să se elibereze din cătușe în doar câteva minute, dar prelungea suspansul până la o oră – pe cei din public îi treceau apele, pentru că timpul părea să se oprească în loc. Acești artiști și-au dat seama dintotdeauna că cea mai bună metodă de a altera percepția temporală o reprezintă încetinirea ritmului. Suspansul, după cum se înțelege de la sine, constituie „suspendarea”, adică

„întreruperea” cu efect năucitor a curgerii secundelor, minutelor și

așa mai departe – cu cât mâinile magicianului se mișcă mai lent, cu atât îi este acestuia mai ușor să creeze iluzia vitezei și să-și silească

spectatorii să creadă că iepurașul apare instantaneu din pălărie.

Renumitul prestidigitator din secolul al XIX-lea, Jean-Eugène Robert-Houdin a explicat limpede acest efect: „Cu cât este povestea narată mai rar, cu atât pare mai scurtă.”

În plus, dacă reduci viteza, ceea ce faci tinde să pară mai interesant, publicul se supune ritmului tău, de parcă s-ar afla în transă. Este o stare în care timpul trece pe lângă tine într-un vârtej delicios. Trebuie să te deprinzi și tu să practici asemenea iluzionisme, care, ca și puterea hipnotizatorului, alterează

perceperea temporală.

Timpul de finalizare. Poți foarte bine să-ți faci jocul cu cea mai mare artă – așteptând, cu răbdare, momentul potrivit pentru acțiune și derutându-ți rivalii prin perturbarea capacității lor de a-și coordona și respecta etapele plănuite – toate acestea nu înseamnă

nimic decât dacă știi cum să ajungi la linia de finiș. Să nu te numeri printre oamenii care par a fi niște monumente ale răbdării, când, în realitate, așteptarea lor pornește din teama de a trece la fapte sau de a finaliza lupta. Răbdarea rămâne fără valoare dacă nu se împletește cu voința de a-ți elimina necruțător adversarul, îndată ce se ivește momentul prielnic. Așteaptă atât cât este necesar, însă când vine clipa propice, acționează rapid. Folosește viteza ca să-ți paralizezi dușmanul, ca să-ți acoperi greșelile pe care le vei fi comis pe parcurs și ca să-i impresionezi pe toți prin aura ta de autoritate, de om în stare să-și fructifice efortul.

Demonstrând răbdarea unui îmblânzitor de șerpi, atragi reptila să iasă din coșul de nuiele ademenind-o cu ritmuri calme, repetate obsesiv. Odată ce șarpele a ieșit, însă, crezi că ar fi înțelept să-ți plimbi degetele pe lângă capul lui, riscându-ți viața? Nu există

niciun motiv să ratezi finalizarea sau să te abați, fie și cu o iotă, de la încheierea planificată. Arta ta de a stăpâni timpul nu poate fi judecată decât după cum procedezi cu timpul de finalizare – după

cum izbutești să-ți modifici ritmul și să aduci lucrurile la un final rapid și definitiv.

Imagine: Șoimul. Răbdător și lent, se învârte în cerc sus, pe cer, și nimic nu scapă privirii lui sfredelitoare. Cei de jos nici nu își dau

seama că sunt urmăriți. Deodată, când vine clipa, șoimul plonjează

în picaj, cu o rapiditate de care nu te poți apăra. Înainte ca prada să

înțeleagă ce i se întâmplă, ghearele șoimului o strâng ca o menghină

și o ridică în înaltul cerului.

Ultimul cuvânt: În viața oamenilor vine câte-un val/Pe care, de-l încaleci, ajungi la fericire/Dar dacă-l pierzi, toată călătoria vieții/Sfârșește în amar și jeluire. ( Julius Caesar, William Shakespeare, 1564–1616)

CONTRAARGUMENT

Puterea nu se câștigă dacă lași frâul din mâini și pe tine însuți în voia evenimentelor. Într-o anumită măsură, timpul poate fi dirijat –

altminteri nu vei fi altceva decât victima sa vrednică de milă. Ca atare, această lege nu admite contraargument.

LEGEA 36

DISPREȚUIEȘTE LUCRURILE PE

CARE NU LE POȚI AVEA – CEA MAI

BUNĂ RĂZBUNARE ESTE SĂ LE

IGNORI

ARGUMENT

Dacă recunoști că ai fie și cea mai măruntă problemă, de fapt, o creeziși îi conferi credibilitate. Cu cât acorzi o mai mare atenție adversarului, cuatât îi consolidezi poziția; adeseori, o greșeală mică devine vizibilă abiacând încerci s-o îndrepți. În unele situații, este preferabil să lași lucrurileașa cum sunt. Dacă dorești ceva ce nu poți obține, arată că nici nu teinteresează. Disprețuiește ceea ce îți este inaccesibil și vei fi considerat unom superior.

ÎNCĂLCAREA LEGII