Если перед вами стоит цель вдох-

Вдохновлять ауди-

торию — значит

новить, помните, что дело не в вас.

помогать людям

Майк Микаловиц поделился со

узреть их ви дение,

мной этим уроком как нельзя кста-

а не ваше.

ти. Я как раз собирался рассказать

историю трем тысячам человек. Уверен, ее сочли бы инте-ресной, но я рад, что Майк сказал мне те слова. Ведь он не

просто успокоил меня, но и помог сделать мою речь лучше.

Вместо того, чтобы говорить о себе, я посвятил выступление

аудитории (в основном состоявшей из предпринимателей) и тому, как они могут развивать свой бизнес.

Теперь, обращаясь к слушателям — к тысячам или к двум-трем, — я повторяю эти слова прямо перед выступлением:

«Дело не в тебе».

Упражнения:

1. Выпишите имена людей, которых хотите вдохновить на работе и дома.

2. Для каждого из них напишите, какое, по вашему мнению, их представление о себе через

шесть месяцев, год и три года. Если не знае-

те, спросите их самих.

3. Когда в следующий раз будете готовиться выступать перед ними, вспомните их представ-

ление о себе в будущем. Подумайте, как то,

что вы продаете, может помочь им реализо-

вать это представление. Затем используйте

эти мысли для оформления своих тезисов.

4. Всякий раз, выступая перед аудиторией, вспо-минайте, что дело не в вас.

Ц И Т И Р У Й Т Е

263

Глава 46

Цитируйте

Уменя словно язык отнялся.

Я собирался выступить перед командой Likeable Media и сообщить действительно серьезные новости. Я ухо-дил из этой компании, чтобы основать новую — Likeable Local. А моя жена Кэрри собиралась занять пост генерального директора Likeable Media. Я знал, что некоторыми сотрудниками эта новость будет воспринята как серьезная перемена, и искал идеальный способ ее преподнести. Но слов

у меня не было.

— Что мне следует сказать? — спросил я своего друга-предпринимателя Джеффа. — Я не могу придумать, как говорить об уходе.

— Не говори ничего оригинального, — ответил Джефф, побудив меня растерянно почесать затылок. — Все, что ты

хочешь сказать, было уже сказано до тебя. Причем лучше, чем это можешь сказать ты. И людьми намного успешнее

тебя.

Теперь я был не только растерян, но и, пожалуй, даже

немного обижен. Но мне показалось, что я понял, к чему

он клонит.

— Иными словами… — начал я.

— Именно! — подхватил Джефф. — Иными словами.

В смысле — словами другого человека. Используй цитату,

264 Д Е Й В К Е Р П Е Н

чтобы открыть совещание, и помоги людям принять, что ты

хочешь сказать.

Я решил, что это разумный совет и как минимум стоит

задуматься о нем. Я поблагодарил Джеффа, метнулся к ком-пьютеру и набрал в поисковике запрос: «Вдохновляющие цитаты о переменах».

Результаты, коих оказалось свыше 32 миллионов, меня