рии о собственном
выки, но вам на самом деле нет дела
успехе. Расскажите
до меня, если не считать то, как я
аудитории, в чем
могу вам помочь. И это нормально!
ее проблема, и по-
Какой бы ни была ваша аудито-
кажите, как ваше
решение их от нее
рия — три человека, тридцать, три-
избавит.
ста или три тысячи — если вы на-
деетесь вдохновить их, то ваш мате-
риал и манера подачи должны быть направлены на них и их
развитие, а не на вас.
Это не означает, что вы не можете рассказывать истории о себе, делиться своим опытом или говорить о своих
товарах, услугах и их преимуществах. Все эти темы вписы-ваются в рамки честной игры и часто очень помогают провести вдохновляющее выступление. В особенности полезно
рассказывать истории из жизни, чтобы ваши наставления
или идеи «ожили». Но рассказывая их, демонстрируя товар
или говоря о своей компании, представляйте, как выглядит
жизнь ваших слушателей и какой они хотят видеть ее. Еще
важнее, просто жизненно необходимо показывать, как то, что вы продаете, вписывается в их представление о лучшем
будущем.
Людям нравятся истории об успехе. Но знаете, что им
нравится еще больше? Истории о собственном успехе. Если
хотите вдохновить (и, возможно, попутно что-то продать), то заставьте людей думать о них самих и их будущих «я».
Легко попасться в ловушку, зациклившись на себе или
своем товаре. Если вы — агент по продажам, предпринима-
П О М Н И Т Е , Ч Т О Д Е Л О Н Е В В А С
261
тель или руководитель любого рода, фокус внимания часто
действительно направлен на вас или ваш товар. Но сколько
бы внимания ни было сосредоточено на вас, нужно оставаться скромным и продолжать разговор о другом человеке
или людях, а не о себе.
Этот принцип особенно ценен и как психологическая
установка, и как инструмент для создания презентаций.
Например, если вы готовите выступление с целью продажи, слайды должны напоминать аудитории, в чем ее проблема
и как ваше решение их от нее избавит. Ваше выступление
должно помогать воображать и даже визуализировать жизнь
