как минимум полчаса, в течение которых вы

будете полностью безмолвствовать на встрече,

практикуя активное слушание.

86 Д Е Й В К Е Р П Е Н

Глава 12

Слушайте глазами,

а не ушами

–Есть, понял! — сказал я своей начальнице Пег-

ги, которая только что учила меня слушанию.

Я в то время был агентом по продажам «Радио

Дисней» и хотел научиться всему, чему можно, чтобы продавать больше рекламы. — Я буду внимательно слушать, какие

именно слова вылетают изо рта любого потенциального покупателя, с которым встречаюсь. Это будет здорово!

— Ну, это еще не все, — отозвалась Пегги. — На самом

деле есть еще кое-что, чему ты должен уделять внимание.

Это важнее слов покупателя.

— Да что же может быть важнее? — скептически спросил я.

— Важнее того, что человек говорит, то, как он это говорит, — ответила Пегги.

Позже на собственном опыте я понял, что Пегги была абсолютно права. Чем слушать слова людей, важнее прислушиваться к тону их голоса и читать так называемый язык

тела — жесты. Больше того, исследования показывают, что

93% коммуникации — коммуникация невербальная (без

слов)!

С Л У Ш А Й Т Е Г Л А З А М И , А Н Е У Ш А М И

87

Согласно историческому исследованию Альберта Мег-

рабяна, Сюзан Феррис и Мортона Винера 1967 года, язык

тела ответственен за 55% сообщаемой информации, тон —

за 38%, а речь — только за 7%. Хо-

тя возражают именно против этих

Чтобы читать язык

чисел, о принципиальной важности

тела, нужно быть

языка тела для чтения и понимания

внимательным

других никто не спорит.

и тренироваться.

Таким образом, когда слушаешь

Тогда вы сможете

людей, необходимо уделять внима-

замечать, человек

ние не только словам, но и языку тела.

честен или что-то

скрывает, уверен

Под этим я не имею в виду очевидные

или нервничает,

жесты вроде нахмуренных бровей

ему комфортно или

или закатывания глаз. Есть множе-

не очень. Все эти

ство типов невербальной коммуни-

сведения помогут