2. После этого разговора пройдитесь по нему
заново, поделитесь наблюдениями и спроси-
те собеседника, верны ли ваши допущения.
Проверьте, насколько хорошо вы прочли этого
человека.
3. Помните, что до 93% слушания — это внимание к языку тела и тону человека. Внимание
к словам — только начало пути к тому, чтобы
научиться лучше слушать.
92 Д Е Й В К Е Р П Е Н
Глава 13
Всегда принимайте
предложенный
стакан воды
–Онет, спасибо, — сказал я в ответ на предложе-
ние кофе или стакана воды. Я ответил так Сью,
директору по маркетингу крупного банка в Бо-
стоне, перед которой собирался провести рекламную презентацию своего товара. Подумал, что не хочу быть обузой.
Я уже на пару минут запаздывал и хотел максимально использовать наше время. Поэтому отказался от прохладной
воды, хотя меня мучила жажда.
Да, пить хотелось, и очень! В комнате было безумно жар-ко. Я еще и нервничал из-за встречи, поскольку речь шла
о большой продаже. Нервозность плюс температура в комнате привели к усиленному потоотделению, и теперь мне
хотелось выпить этот стакан воды, как никогда прежде.
Как знает любой занимавшийся продажами, ничего не
бывает хуже пота во время презентации. В итоге я настолько беспокоился из-за своей потливости, что потерял сосре-доточенность на цели. Как вы можете представить, встреча
Сью с взопревшим Дейвом прошла не слишком хорошо.
В С Е Г Д А П Р И Н И М А Й Т Е П Р Е Д Л О Ж Е Н Н Ы Й С Т А К А Н В О Д Ы
93
И все беды начались с моего отказа от воды, «чтобы не быть
обузой».
Вам наверняка случалось прийти на собеседование или
встречу, где вам предлагали воду, кофе, чай или лимонад.
Возможно, у вас возникала та же мысль, которая возникла
у меня в тот день: не будь обузой.
Однако после тех катастрофических переговоров со Сью
я решил провести ненаучное исследование. На следующих
двадцати встречах я то брал воду (или другой напиток, пред-лагаемый второй стороной), то вежливо отказывался. А потом сравнил результаты.
Оказывается, лучше все-таки быть
Главный шаг к то-
обузой, если это означает, что нуж-
му, чтобы нравить-
но принять оказанную любезность.
ся людям, — по-
Встречи, во время которых я прини-
мочь им хорошо
мал предложенное, проходили суще-
думать о себе.
ственно лучше, чем те, когда отказы-
А согласие принять
вался. Я знаю, эта выборка слишком
напиток позволяет
