за твои товары, или помочь тебе

ный покой. Плюс

получите ценную

достичь еще одной цели. Я мог бы,

информацию о том,

например, поддаться на блеф Чарли,

насколько этот

и он сэкономил бы несколько сотен

человек достоин

баксов. Но минус блефа в том, что

доверия.

он подрывает доверие. Блефующий

неискренен в поступках. И если его разоблачают, то стра-дают долгосрочные отношения. После того случая я больше

не мог принимать слова Чарли за чистую монету, поскольку

всегда гадал, не блефует ли он.

Однако факт остается фактом. Если мы с вами знаем, что

блеф работает только в покере, это еще не значит, что все

остальные это знают. На самом деле блеф довольно распространен в бизнесе. И чтобы на него не попасться, нужно

уметь «читать» людей.

98 Д Е Й В К Е Р П Е Н

Лучшие в мире игроки в покер — мастера в чтении языка

тела и тона. Они знают, как интерпретировать даже малей-шие различия в жестах и, как только чувствуют волнение

блефующего (в покере это называют теллс), сразу понимают, как и когда атаковать и заставить противника открыть

карты.

Даже если вы не играете в карты, вы можете пользоваться теми же методами с выгодой для себя. Пристально

наблюдайте за собеседником, когда ведете переговоры или

продажу. Первое, что нужно прочесть и понять, — это ис-ходные характеристики вашего со-

беседника: как он действует не под

Везде, за исклю-

чением покерного

давлением. Затем, когда разговор

стола, блеф прова-

углубляется и настает момент исти-

ливается. Он под-

ны («Итак, вы готовы сделать шаг

рывает доверие.

вперед при этой цене?»), ищите из-

Блефующий неис-

менения во внешности или тоне го-

кренен в поступках.

лоса, когда он говорит.

И если его разо-

Почесывает лицо? Возможно,

блачают, то стра-

блефует.

дают долгосрочные

отношения.

Ерзает сильнее, чем раньше? Воз-

можно, блефует.

Ускоряет темп речи? Возможно, блефует!