Кстати, есть вероятность, что ему просто некомфортно.
Но даже если вы не на 100 и даже не на 50% уверены, что он
блефует, все равно ловите его на блефе. Поскольку, если это
правда и вы успешно его «вскроете», то сбережете огромное
количество времени, денег и душевного покоя. Плюс вы получите ценную информацию о том, насколько этот человек
достоин доверия и, в свою очередь, насколько он ценен для
вас как клиент, коллега или деловой партнер.
Мы с Чарли работали больше года при оплате 500 долларов в месяц, пока я не «уволил» его из клиентов навсегда.
Я сказал ему, что должен брать с него 1000 долларов, иначе
не смогу больше оказывать ему услуги. Он решил, что я блефую. Я не блефовал. Но это уже другая история.
Упражнения:
1. Тренируйтесь в «чтении» людей, чтобы определить, блефуют ли они. Для этого хорошо
иметь партнера и колоду карт. Покер — один
из очевидных способов тренировки. Но даже
если вы в него не играете, просто попросите
партнера взять карту так, чтобы вы ее не ви-
дели. Пусть он скажет вам, что на ней изо-
бражено, а вы попытаетесь угадать, говорит
ли он правду. Со временем у вас будет лучше
получаться определять теллс партнера и язык
его тела, и вы будете более точно вычислять
блеф.
2. Начните обращать внимание на язык тела
и возможные теллсы людей, с которыми ре-
гулярно коммуницируете на работе и дома.
3. Не блефуйте сами! Искренность и прозрачность сильнее и убедительнее любого блефа.
100 Д Е Й В К Е Р П Е Н
Глава 15
Трюк, который всегда
срабатывает
–Это глупость и пустая трата моего времени!
Я этого не сказал, но, клянусь, так и думал.
Я взял на работе полный выходной день ра-
ди Организации предпринимателей, в которую только что
вступил. Я был рад присоединиться к этому форуму с уча-стием семи генеральных директоров, с которыми предстояло встречаться ежемесячно. Но сначала нам нужно было
пройти тренинг. И вот нас учат некой штуке под названием
отзеркаливание.
Как нам сказали, отзеркалить — значит точно повторять
слова другого члена форума, предварив их фразой «я слышу, вы говорите» или «я слышу, вы сказали». Например, если
член форума говорит: «Я опасаюсь потерять нашего самого
крупного клиента», я должен отзеркалить этого человека. То
есть сказать: «Итак, вы говорите, что опасаетесь потерять
своего самого крупного клиента».
В первые пару минут тренировки я был настроен скептически. Я потратил тысячи долларов, чтобы вступить в эту
организацию, и отказался от целого рабочего дня, чтобы
присутствовать на этом тренинге, а у меня возникло ощуще-
Т Р Ю К , К О Т О Р Ы Й В С Е Г Д А С Р А Б А Т Ы В А Е Т
101
ние, что я вернулся в детский сад. Какой прок в повторении
слово в слово человеку то, что он только что сказал? Это
