вываете доверие,

деньги в технологии на ранней ста-

а со временем

дии. Он задал множество вопросов,

и обретаете влия-

чтобы больше узнать о специфиче-

ние.

ских качествах тех, с кем я хотел бы

связаться. Затем мы закончили разговор, и он сказал, что

свяжется со мной, но только если у него будет что-то полезное. Никаких рекламных презентаций и уловок. Майкл

просто пообещал связаться со мной — если и только если

он действительно сможет помочь. И сдержал слово.

На следующей неделе он представил меня по электронной почте трем инвесторам, с которыми, как ему казалось, у нас вышло бы продуктивное сотрудничество. Хотя в итоге

я не взял инвестиции ни у одного из них, я был искренне

благодарен Майклу. В результате, позвонив ему, чтобы сказать спасибо, я подробнее расспросил его, чем он занимается. Вскоре мы с женой стали его клиентами и до сих пор

с ним работаем. Он не пытался продать мне свои услуги, он не пытался уговорить меня, не пытался обхитрить. Идея

нанять его принадлежала не ему, а мне. И все это — в результате одного вопроса.

114 Д Е Й В К Е Р П Е Н

Мой тесть, преподобный Стивен Фишер, всегда учил ме-ня вначале показывать свое дружеское отношение. Он имел

в виду, что следует продемонстрировать другой стороне, что

ты хочешь помочь, что тебе не все равно, прежде чем хотя

бы подумать просить что-то взамен. Нет лучшего способа

показать, что человек тебе небезразличен, чем искренне

спросить его, чем ты можешь ему помочь.

Есть два возможных варианта развития событий, когда

задаешь такой вопрос.

1. Человек расскажет о своей трудности, попросив помощи. После чего будет чувствовать себя обязанным вам, связанным с вами и благодарным вам. И в итоге долж-ным вернуть любезность и когда-нибудь помочь вам.

2. Человек вежливо откажется. Возможно, потому, что не

знает, чем вы можете быть полезны, но будет чувствовать, что вам не все равно, ощущать контакт с ва-ми и со временем начнет эмоционально вкладываться

в ваши отношения намного больше, даже если вы ради

него пальцем не шевельнули.

В обоих случаях, без задней мысли предложив свои услуги, вы завоевываете доверие, а со временем и обретаете

влияние. Так что самый важный во-

Он пытается мне

прос, какой вы когда-либо будете за-

что-то впарить? Он

давать в жизни, — «Как я могу вам

чего-то от меня хо-

помочь?»

чет? Нет, он только

Если вас смущает простота это-

задал один вопрос:

го приема, то потому, что он такой

«Чем я могу вам

помочь?»

и есть — простой. Не имеет значе-

ния, кто перед вами — клиент, воз-

можный покупатель или коллега: всем нравится, когда к нам

неравнодушны. И всем не помешает какая-то помощь. Только позаботьтесь, чтобы ваши слова звучали правдиво и ни

в коем случае не натянуто или неискренне, когда задаете