за твои товары, или помочь тебе
ный покой. Плюс
получите ценную
достичь еще одной цели. Я мог бы,
информацию о том,
например, поддаться на блеф Чарли,
насколько этот
и он сэкономил бы несколько сотен
человек достоин
баксов. Но минус блефа в том, что
доверия.
он подрывает доверие. Блефующий
неискренен в поступках. И если его разоблачают, то стра-дают долгосрочные отношения. После того случая я больше
не мог принимать слова Чарли за чистую монету, поскольку
всегда гадал, не блефует ли он.
Однако факт остается фактом. Если мы с вами знаем, что
блеф работает только в покере, это еще не значит, что все
остальные это знают. На самом деле блеф довольно распространен в бизнесе. И чтобы на него не попасться, нужно
уметь «читать» людей.
98 Д Е Й В К Е Р П Е Н
Лучшие в мире игроки в покер — мастера в чтении языка
тела и тона. Они знают, как интерпретировать даже малей-шие различия в жестах и, как только чувствуют волнение
блефующего (в покере это называют теллс), сразу понимают, как и когда атаковать и заставить противника открыть
карты.
Даже если вы не играете в карты, вы можете пользоваться теми же методами с выгодой для себя. Пристально
наблюдайте за собеседником, когда ведете переговоры или
продажу. Первое, что нужно прочесть и понять, — это ис-ходные характеристики вашего со-
беседника: как он действует не под
Везде, за исклю-
чением покерного
давлением. Затем, когда разговор
стола, блеф прова-
углубляется и настает момент исти-
ливается. Он под-
ны («Итак, вы готовы сделать шаг
рывает доверие.
вперед при этой цене?»), ищите из-
Блефующий неис-
менения во внешности или тоне го-
кренен в поступках.
