лоса, когда он говорит.
И если его разо-
Почесывает лицо? Возможно,
блачают, то стра-
блефует.
дают долгосрочные
отношения.
Ерзает сильнее, чем раньше? Воз-
можно, блефует.
Ускоряет темп речи? Возможно, блефует!
Кстати, есть вероятность, что ему просто некомфортно.
Но даже если вы не на 100 и даже не на 50% уверены, что он
блефует, все равно ловите его на блефе. Поскольку, если это
правда и вы успешно его «вскроете», то сбережете огромное
количество времени, денег и душевного покоя. Плюс вы получите ценную информацию о том, насколько этот человек
достоин доверия и, в свою очередь, насколько он ценен для
вас как клиент, коллега или деловой партнер.
Мы с Чарли работали больше года при оплате 500 долларов в месяц, пока я не «уволил» его из клиентов навсегда.
Я сказал ему, что должен брать с него 1000 долларов, иначе
не смогу больше оказывать ему услуги. Он решил, что я блефую. Я не блефовал. Но это уже другая история.
Упражнения:
1. Тренируйтесь в «чтении» людей, чтобы определить, блефуют ли они. Для этого хорошо
иметь партнера и колоду карт. Покер — один
из очевидных способов тренировки. Но даже
если вы в него не играете, просто попросите
партнера взять карту так, чтобы вы ее не ви-
дели. Пусть он скажет вам, что на ней изо-
бражено, а вы попытаетесь угадать, говорит
ли он правду. Со временем у вас будет лучше
получаться определять теллс партнера и язык
его тела, и вы будете более точно вычислять
блеф.
2. Начните обращать внимание на язык тела
и возможные теллсы людей, с которыми ре-
гулярно коммуницируете на работе и дома.
3. Не блефуйте сами! Искренность и прозрачность сильнее и убедительнее любого блефа.
100 Д Е Й В К Е Р П Е Н
Глава 15
Трюк, который всегда
срабатывает
