идею. Позвольте
— Думаю, у вас возникла отлич-
человеку раскра-
ная идея, — отозвался я. — Так мы
шивать ее внутри
можем это осуществить?
ваших штрихов
— Ну, теперь, когда мы догово-
и визуализировать
рились насчет моей идеи, — с опти-
остальное самому.
мизмом заговорила клиентка, — ду-
маю, мы сможем добиться ее одобрения у юристов и руководства. Я скоро свяжусь с вами насчет этого дела. У меня
прямо руки чешутся!
Меньше чем за двадцать четыре часа эта клиентка поменяла отношение к моей идее от мегапессимистического до супероптимистического. Почему? Потому что за эти
сутки она каким-то образом стала считать эту идею своей.
Я просто позволил ей верить в это, а остальное — история.
Как можно применять этот принцип, чтобы влиять на
других? Хотя я наткнулся на решение именно в этой ситуации, вы тоже можете дать другому человеку приписать вашу
идею себе.
1. Никогда не говорите «у меня есть идея», или «у меня
есть отличная идея», или еще какая-нибудь идея (несмотря на то, что в данном случае мне повезло). Убе-рите из уравнения это предложение.
2.
Вместо этого широкими штрихами набрасывайте
идею или предполагаемые результаты ее воплощения.
Позвольте человеку, на которого пытаетесь повлиять,
П О М О ГА Й Т Е Л Ю Д Я М П Р И Д У М Ы В А Т Ь И Д Е И
137
раскрашивать ее внутри ваших штрихов и визуализи-
ровать остальное самому.
3.
Или нарисуйте картину полной противоположности
вашей идее. Каковы будут негативные последствия,
если ее не принять? Тогда человек будет представлять, какие неприятности его ждут, если он не примет ваше
предложение, а потом примет решение (вы уже знаете
какое), как не дать этому случиться.
4. Когда клиент говорит что-то близкое к вашей идее, полностью принимайте это и с энтузиазмом хвалите
его за то, что он придумал это.
5. Если то, что он предлагает, оказывается не совсем тем, чего вы хотите, мягко предлагайте дополнения или со-кращения его идеи. Попутно напоминайте, что у него
возникла такая прекрасная идея, а это сделает ее еще
