недавно недвусмысленно дал понять мой новый менеджер

Сэм. Но я по-прежнему поздно ложился и тяжело просы-пался. К тому же на пути в Бостон из северного пригорода

Сомервиль, откуда я ехал на работу, образовалась пробка.

Я думал, какая разница, опаздывает лучший агент по продажам в компании на пару минут или нет, если он показывает

результат?

Очевидно, для моего шефа разница была. Торопясь ми-мо его кабинета к своему столу, я заметил, что начальник

смотрел на часы и качал головой. Я понял, что у меня неприятности.

Пару минут спустя, когда я усаживался за рабочее место, раздался стук в дверь.

— Могу я минуту поговорить с вами наедине? — спросил

мой босс.

172 Д Е Й В К Е Р П Е Н

И началось…

— Опоздание — это признак неуважения ко мне и вашим

коллегам, — говорил Сэм. — Не имеет значения, на сколько

минут вы опоздали — на три или на тридцать. Я уже говорил вам: приход вовремя очень важен для меня.

И тут до меня дошло. Одержимость шефа моей непун-

ктуальностью была направлена не на меня. Она была направлена на него. Он был сравнительно недавно повышен

и хотел видеть, что весь отдел продаж уважает его, особенно

я, молодой и смахивающий на панка. Даже если эта дина-мика не была сознательной или намеренной, она все равно

была важна. Как только это промелькнуло у меня в голове, я понял, что должен сделать: перенаправить фокус с меня

на него.

— Я вас слышу, — сказал я, а затем «отзеркалил» и поддержал его. — Вы, должно быть, ощущаете ужасное неува-жение с моей стороны, когда я опаздываю.

Он согласно кивал, и я видел, что задуманное мне удается.

— Как я могу выказать вам большее уважение? — спросил я.

— Ну, для начала, вы можете приходить вовремя! —

рявкнул в ответ Сэм. Вот вам и весь прогресс.

— Я понял, — отозвался я. — Не опаздывать. Я разберусь

с этим, — пообещал я, и он ушел.

Но я понимал, что мне нужно не только поработать над

опозданиями. Мне нужно было поработать над тем, чтобы

заставить его почувствовать большее уважение с моей стороны. Мне нужно было наладить с ним отношения.

В следующие три недели я изо всех сил старался приходить вовремя на работу и совещания отдела продаж. Но, самое главное, я изо всех сил старался непременно выка-зывать уважение Сэму и показывать другим, как я его уважаю. Я слушал его, не перебивая, хвалил его хорошие идеи

и показывал ему, что воспринимаю его указания и советы

всерьез.

В С Е Г Д А Н А Л А Ж И В А Й Т Е О Т Н О Ш Е Н И Я С Н А Ч А Л Ь С Т В О М

173

Три недели спустя я попросил Сэма уделить мне пару

минут.

— Сэм, я знаю, что пунктуальность для вас очень важна.

Верно?

— Да, Дейв. И я заметил, что после нашего последне-го разговора вы были очень пунктуальны. Спасибо вам за

это, — сказал он.

— Пожалуйста, Сэм, — отозвался я. — Я вас очень уважаю. Я тут думал об одной вещи… Что для вас важнее —

пунктуальность или отработанные

часы?

Налаживать отно-

— Важно и то, и другое, — отве-

шения не означает

тил Сэм. — Вы подаете пример всей

подлизываться или