время, чтобы подумать, подготовиться и пересмотреть
то, чего мы хотим, на основе того, что мы слышим.
П А Р А Д О К С У Б Е Ж Д Е Н И Я : З А Т К Н И Т Е С Ь
151
4. Ваше слушание, наряду с отзеркаливанием и поддер-жкой, поможет вашим собеседникам воодушевляться
и ощущать себя в контакте. Это даже эффективнее,
чем заряжаться позитивом от говорящего человека.
5. Слушание повышает шансы, что другой человек расскажет вам о своих проблемах или о проблемах своей
организации. То есть озвучит задачу, которую вы можете попробовать решить.
Что бы вы ни хотели сказать, предложить, в чем бы вы
ни хотели убедить другого человека, всегда эффективнее показывать неподдельный, искренний интерес к нему. То есть
нужно слушать, задавать вопросы, а потом еще немножко
слушать, но не говорить постоянно самому. Разумеется, в конце концов вам придется ответить, чтобы поделиться
идеей о товаре. Но если вы заложили фундамент, выслушав
говорящего, остальное дастся вам на удивление легко.
Не так давно я продавал по теле-
фону новейшее программное обес-
Мораль: чтобы вли-
печение нашей компании Likeable
ять на людей, нуж-
но понимать, когда
Local Майку. Сам он работал поли-
стоит заткнуться
цейским и вышел на пенсию, но за-
и слушать.
нимался маркетингом стоматологии
брата. Дело в том, что наша программа была разработана
для малого бизнеса, в частности для стоматологий. И тогда
это было единственной вертикалью, на которой мы фоку-сировались.
У меня была наготове онлайн-демоверсия сервиса. Я договорился о получасовом разговоре с Майком. После крат-кого знакомства, в ходе которого я представился и рассказал, как появился мой товар, я начал задавать ему вопросы.
Меня искренне интересовало, каким образом полицейский
в отставке мог стать маркетологом. После первых ответов
мне стало еще любопытнее, и я расспрашивал и расспрашивал, все это время сидя и слушая, вместо того чтобы
продавать.
152 Д Е Й В К Е Р П Е Н
Через двадцать пять минут нашего общения я услышал
от Майка следующее:
— Знаете, что, Дейв, у меня время на исходе, но с вами
было очень приятно поговорить. Давайте начнем работать
с этой программой. Я жду не дождусь возможности поко-паться в ней и посмотреть, что она
