- Ce, aşa puţin?!
- Păi e un gard, cât să-i cer? Mai bine spune-mi cât să te plătesc pe tine.
- Jumate, bineînţeles.
- Ce?! Cum adică, jumate?
- Păi eu ţi-am adus lucrarea şi am lucrat amândoi cot la cot.
332 NEÎNCREDEREA
A urmat una din tăcerile ameninţătoare ale lui Mihai. A împărţit bancnotele în două cu vărul său, a făcut stânga-mprejur şi s-a urcat în maşină, ambalând puternic motorul. Gelu a fugit după el şi a încercat să îndese o bancnotă pe geamul ma
şinii. Mihai a împins-o înapoi şi a demarat, lăsând în urmă
un nor de fum şi colb. Nu-i trecuse niciodată prin cap că Gelu nu făcuse altceva decât să-i transmită o ofertă şi să investească
un pic de efort, în nici un caz echivalent cu al lui. Ca să clarifice motivul pentru care se enervase, mi-a spus ce se întâmplase la câteva zile după incident.
Gelu a aflat despre curcanul primit de Mihai şi s-a dus să
ceară unchiului o pasăre şi pentru el. Unchiul s-a conformat, după care i-a povestit asta, indignat, lui Mihai. Dovada concretă a lăcomiei lui Gelu a fost pentru el încă un motiv să
pună capăt afacerilor cu alte rude sau prieteni care se dovedeau duplicitari sau prădători. Dar asta nu însemna din punctul lui de vedere o respingere integrală a sferei relaţiilor sociale tradiţionale, ci doar o creştere a selectivităţii şi a neîncrederii către acest domeniu.
Pentru Mihai, construcţiile deveniseră un domeniu important al „ţinerii" sau „neţinerii" de neamuri. Altădată, Relu l-a ajutat pe Mihai la cosit şi era pe punctul de a pleca acasă, când Mihai a vrut să-l plătească. Relu a scuturat din cap şi s-a întors să plece. Mihai a încercat să-i îndese în buzunar câteva bancnote, dar Relu i le-a aruncat înapoi zâmbind şi a luat-o la picior.
Nu uitase că Mihai îi ceruse un preţ foarte bun pentru lucrare şi încerca să se achite de obligaţia cutumiar-contractuală de reciprocitate cu fiecare ocazie. Dintre cei doi veri, numai unul se dovedea o rudă de încredere pentru Mihai, respectând angajamentele de echitate pe termen lung, dincolo de momentele particulare când cineva era mai dator cu ceva. Afacerile specializate, cum ar fi industria locală de construcţii, au mize mari, care nu distrug reciprocitatea economică tradiţională
din agricultura de subzistenţă şi importanţa rudeniei, dar TRANS FORMĂRI ÎN CONSTRUCŢIA ÎNCRED ERII 333
aruncă o lumină puternică asupra căror relaţii sociale poţi, sau nu poţi, să le acorzi încredere pe termen lung.
Interacţiunile mutuale preexistente nu sunt neapărat ameninţate sau distruse de diviziunea socială a muncii, dar se dovedeau în cazul dat prea puţine şi limitate ca rezultate financiare pentru a satisface ambiţiile antreprenoriale ale lui Mihai. Tranzacţiile înlesnite de relaţiile morale deja existente reprezentau doar o soluţie temporară pentru strategia sa profesională. Partenerii sociali cu ceva vechime a interac
ţiunilor mutualiste îi ofereau antreprenorului resursa vitală
a încrederii testate, dar numărul, resursele sau aşteptările lor neechitabile îi limitau perspectivele economice. Aşa că
Mihai a trebuit să amâne şi să refuze politicos unele solicitări venite din partea apropiaţilor, dar a continuat să accepte cu grijă şi atenţie altele. Totodată, şi-a declarat şi căutat deschiderea faţă de noi clienţi care ar fi putut apărea din Săteni şi chiar din împrejurimi. Saltul într-un teritoriu social necunoscut îl scăpa de costurile legate de preţuri preferenţiale pentru neamuri şi prieteni, dar îl priva şi de certitudinile referitoare la parteneri sociali confirmaţi. În plus, Mihai mai trebuia şi să convingă clienţi noi şi relativ necunoscuţi de onestitatea şi profesionalismul său.
Crearea încrederii ca gestiune a incertitudinilor tehnologice şi sociale
Oricâtă nevoie avea de lucrări, Mihai nu pornea niciodată din proprie iniţiativă în căutarea unor noi clienţi. Atunci când i-am sugerat să viziteze o persoană care se întorsese din străinătate cu bani şi planuri de a construi o casă, a refuzat imediat - omul respectiv ştia unde să-l găsească dacă era interesat.
Mihai se baza pe propria reputaţie, pentru a atrage clienţi de calitate autoselectaţi, şi susţinea că a umbla prin sat în căutare 334 NEÎNCREDEREA
de lucru ar fi transmis un semnal deloc benefic. Se temea că
precipitarea lui ar fi putut fi interpretată de localnici ca un indicator de duplicitate, deoarece ştia că existau constructori care ceruseră „arvune" (avansuri monetare) de la clienţi pe care apoi îi lăsaseră „cu ochii în soare". Prefera să lase iniţierea tratativelor la latitudinea celor interesaţi să-l angajeze, cu care ar fi avut mai multe şanse să ajungă la o înţelegere bună.
Mihai era într-adevăr căutat de potenţiali clienţi, fie acasă, duminica sau de sărbătorile când nu se lucra, fie la cârciumă, în serile din timpul săptămânii. Celălalt bărbat1 începea indirect negocierile, întrebându-l pe Mihai dacă e ocupat într-o anumită perioadă şi apoi anunţând că are nişte planuri de construcţie. Dacă lui Mihai nu-i plăcea lucrarea sau omul, invoca programul aglomerat - lucru de regulă adevărat, dar nu principalul motiv al refuzului. Şi mai avea un al doilea mod de a refuza o lucrare - să ceară „un preţ de fugă", cum îi spunea Mihai - pentru a scăpa de clientul nedorit.
În schimb, dacă se întrevedea o colaborare interesantă, Mihai renunţa imediat la postura asertivă şi bănuitor-ironică
tipică teatrului de evenimente şi trecea la mărinimie prietenoasă. Din individualism acerb, interacţiunea socială se transforma imediat în relaţiile amabile a doi parteneri de afaceri.
Tratativele preliminare de succes se încheiau cu o vizită la situl de construcţii pentru o estimare, cum s-a întâmplat, de pildă, în cazul lui Mirel, un migrant în Spania proaspăt căsătorit, care voia să-şi construiască o casă mare. Mihai a studiat locul de construcţie cu un ochi expert, stabilindu-şi mental următorii paşi şi evaluând nevoile şi resursele proiectului. L-a întrebat pe Mirel ce materiale are disponibile, l-a consiliat în privinţa unor preţuri bune pe care le putea obţine de la anumiţi furnizori şi a planificat etapele proiectului, oferind şi 1 . Negocierile, cel puţin cele preliminare, sunt o afacere masculină
în zonă.
TRANS FORMĂRI ÎN CON STRUCŢIA ÎNCREDERII 335
