câteva soluţii la problemele tehnice previzionate. A intrat în atât de numeroase detalii practice, că dădea senzaţia că ar fi bătut deja palma cu clientul, oferindu-şi timpul şi expertiza pentru a consolida încrederea clientului. Întreaga interacţiune părea însă să evite un detaliu esenţial: negocierea de preţ, care ar fi putut fi urmată de o respingere dintr-o parte sau alta. Ca şi cum cererea s-ar fi întâlnit deja uşor cu oferta, cei doi actori păreau a fi devenit deja parteneri deplini. Fiecare menţiune referitoare la bani era comentată optimist, la modul: ,,Lasă că
vedem noi, găsim o soluţie, doar oameni suntem!" Dar asta înseamnă oare că genul de încredere în moralitatea neamurilor „bune" ca Ana sau Relu putea fi extinsă nedefinit?
Imaginea unor parteneri angajaţi într-un proiect comun fără preocupare faţă de banii aflaţi la mijloc este în mare parte o iluzie bazată pe reprezentările publice. La fel ca în construc
ţiile pentru rude, sumele implicate se aflau permanent în mintea actorilor. Mihai avea însă un motiv bun de a amâna momentul în care avea să anunţe preţul final. În cazurile anterioare, ca al Anei sau al lui Relu, realizase un fel de simulări practice, pentru a-şi putea estima efortul şi numărul problemelor neprevăzute legate de materiale şi lucrători, iar rudele de încredere îi oferiseră ocazia de a evalua mai precis procesele sociale şi tehnologice ale construcţiilor în Săteni. Încă de la prima vizită făcută lui Mirel, înainte de a cădea de acord cu el, Mihai se apucase să mâzgălească diferite suprafeţe, să calculeze costuri şi să-şi noteze într-un carneţel cifre privind necesarul de zile de lucru şi bani. Pe măsură ce timpul trecea, notiţele s-au transformat apoi într-un sistem de contabilitate simplă, cu costuri şi încasări.
Au urmat alte câteva întâlniri cu clientul, iar Mihai a început chiar lucrul înainte de a anunţa un preţ. În cele din urmă, a cerut mai mulţi bani decât la alte proiecte din trecut, dar acceptabil în continuare, dovadă fiind că Mirel a fost de acord fără a se târgui. Cu toată bunăvoinţa generală şi dezinteresul 336 NEÎNCREDEREA
afişat faţă de bani, semantica lexicală trădează aspectul conflictual al tranzacţiilor economice. După înţelegerea iniţială
referitoare la termene şi preţuri, ambii parteneri au afirmat:
„Ne-am împăcat", expresia folosită pe vremuri în momentele tensionate ale negocierilor de nuntă. Ambele părţi interesate ştiau foarte bine că fiecare îşi doreşte un preţ mai bun pentru sine, dar rezultatul negocierii e un joc cu sumă zero. Mihai voia să facă profit, dar să se încadreze în posibilităţile clientului, căruia voia să-i facă o ofertă mai bună decât posibilii concurenţi.
În spatele aparentului dezinteres pentru bani stă şi faptul că sumele nominale discutate reflectau prea puţin costurile efective ce urmau să fie socotite la final. În mica industrie de construcţii a Săteniului, informaţiile despre obiectele şi serviciile tranzacţionate nu erau reflectate suficient de preţuri fixe şi trebuiau obţinute prin împărtăşirea temeinică a cunoştinţelor. Preţul iniţial era doar un punct de pornire pentru un proces economic minat de posibile incidente. Detaliile financiare puteau fi definitivate ulterior, când incertitudinea şi neîncrederea nu mai reprezentau un obstacol pentru ajungerea la o înţelegere.
Mi-amintesc de un episod în care cumnatul lui Mihai şi un lucrător i-au spus acestuia, după o zi de lucru, că ar putea cere avansuri mai mari. Astfel, clienţilor le-ar fi pierit cheful de a căuta alţi constructori în paralel şi ar fi făcut mai puţine cereri nerezonabile. Mihai a scuturat din cap şi a spus că lucrurile sunt ca într-o prietenie. Dacă începi să ţii socoteala, dacă te obsedează fiecare bănuţ circulat între cele două părţi, înseamnă că îţi pasă mai mult de bani decât de omul respectiv şi nu ai încredere în celălalt, ceea ce nu se întâmplă cu un prieten adevărat. Uneori se poate întâmpla să pierzi puţin, alteori să câştigi, dar orice înţelegere e corectă, pe termen lung, dacă fiecare parte are încredere în bunăvoinţa celeilalte.
TRANS FORMĂRI ÎN CONSTRUCŢIA ÎNCREDERII 337
Mihai avea nevoie să-şi dovedească nu numai competenţa, ci şi onestitatea. Evitarea contactelor întâmplătoare, dorinţa perpetuă de a-şi mulţumi clienţii şi minimalizarea aspectelor financiare erau pentru el pârghii importante de management al propriei imagini de actor economic. A continuat să-şi consolideze acest gen de reputaţie furnizând indicii grăitoare ca încăpăţânarea cu care economisea materialele încercând să
folosească fiecare bucăţică rămasă. Atunci când m-am săturat de scos cuie cu tesla din toate scândurile putrede pe care le tot refoloseam, mi-a spus că un constructor bun nu iroseşte materialele clientului, ci se descurcă reciclând gospodăreşte, după vechiul model al economiei domestice autarhice. Economiile făcute nu doar că îi câştigau încrederea clienţilor, dar îi şi legitimau sau chiar sporeau banii primiţi pentru manoperă.
Cel de-al doilea domeniu în care Mihai încerca să comunice era interpretarea corectă a acţiunilor şi rezultatelor pe care le obţinea pe şantier. Îşi petrecea toate pauzele de lucru explicându-le complicaţiile şi parametrii de succes ai fiecărei faze a proiectului. Un gen de cursuri scurte de tehnologie care îi clarificau clientului contribuţia lui Mihai şi valoarea corectă
la care trebuia remunerat. La lucru, el îmi reamintea constant de faptul că e normal ca oamenii să se teamă că lucrarea s-ar putea duce de râpă şi că succesul ei depinde de evitarea şi clarificarea posibilelor neînţelegeri. Zile întregi, şi chiar săptămâni, în situl de construcţii, Mihai făcea tot ce putea pentru a-şi lămuri clienţii că e atent şi binevoitor faţă de interesele lor.
La jumătatea proiectului, Mirel ne-a făcut o vizită, în pauza de prânz, şi ne-a spus că cifrele nu-i ies la socoteală. Dacă Mihai ceruse 50 de euro pe metru pătrat, iar suprafaţa avea roo, de ce trebuia să plătească ro.ooo de euro? Calm, în ciuda situaţiei, Mihai i-a explicat că e vorba de un cost care se înmulţeşte cu cele două niveluri ale casei: ,,Poţi întreba pe cine vrei, orice constructor îţi spune că aşa se face, nu am inventat eu asta!"
A luat de jos o cărămidă spartă şi s-a apucat să scrijelească
338 NEÎNCREDEREA
cifrele şi înmulţirea cu ea, ca o cretă, pe fundaţia rugoasă de beton. Mirel a lăsat-o baltă: avea destui bani şi voia doar să
ştie ce plăteşte. Acum, totul era limpede şi preţul era considerat corect. Era vorba de un tânăr educat, care lucra în Italia şi ştia mai multe despre economia modernă decât mulţi alţii din sat. Şi totuşi Mihai a trebuit să-l convingă de bunele lui intenţii pentru a nu se produce vreo ruptură de încredere.
Episodul l-a făcut pe constructor şi mai conştient de faptul că clienţii pot fi ori neştiutori, ori dornici de a profita de orice încurcătură, motiv pentru care trebuie să comunici permanent cu ei. La fiecare proiect, timp de ore întregi, Mihai mai mult vorbea decât făcea propriu-zis. Fără a compensa cu totul asimetria de informaţii dintre client şi furnizor, reprezentările legate de evoluţia într-o piaţă de „rable" (Akerlof, 1970) puteau să genereze la clienţi reticenţe mari şi să împingă în jos pre
ţurile, iar asta ar fi scos din piaţă constructori oneşti, dar relativ mai costisitori, ca Mihai.
Mihai nu era un constructor ieftin, dar în schimb proiecta imaginea unui profesionist ambiţios, rezilient şi flexibil. Genul de om care duce treaba la capăt, fiindcă nimic nu e imposibil, pe care te poţi baza pe termen lung. Aceasta e o calitate foarte importantă pentru un constructor din Săteni, fiindcă, la foarte multele proiecte de construcţii cărora le-am fost martor, planurile iniţiale se asemănau doar vag cu rezultatul. De altfel, acestea nu există în sensul unor schiţe formale. Atunci când localnicii trebuie s-o scoată la capăt cu oficialii, depun pur şi simplu un plan oarecare cumpărat de la un arhitect, adesea o simplă ficţiune legală, raportat la construcţia efectivă.
Suprafeţele, compartimentările şi celelalte caracteristici ale construcţiilor ajungeau să fie modificate considerabil, uneori la dorinţa clientului, alteori la sugestia lui Mihai sau pentru adaptarea la diferite constrângeri sau noi posibilităţi.
A existat un client care a găsit un anumit tip de tablă profilată
pentru acoperiş la preţ redus, iar Mihai a fost de acord cu ea, TRANS FORMĂRI ÎN CONSTRUCŢIA ÎNCREDERII 339
dar a trebuit să-i explice că e nevoie de echipamente şi timp în plus, care creşteau preţul, chiar dacă clientului i se părea că va face economii. Cele mai multe modificări neprevăzute îl forţau pe Mihai să crească preţul final. Percepţia de onestitate şi competenţă de care se bucura făcea tolerabilă imprevizibilitatea proiectelor, mult mai complexe decât o simplă
