prestare de servicii sau o achiziţie punctuală de bunuri.
Echipa noastră lucra de obicei în gospodăria clientului şi lua prânzul pregătit de familia gazdă, ceea ce ne făcea să
luăm parte respectuos la viaţa lor domestică. Mihai asculta cu atenţie conversaţiile clienţilor şi căuta indicii care să-l facă să poată estima resursele financiare ale beneficiarilor.
Atunci când îşi dădea seama că un client are posibilităţi semnificative, îi sugera amenajări în plus. În locul unui gard de fier asupra căruia convenise, i-a arătat unui client mai vârstnic un proiect anterior de lemn în care îşi investise talentul de artizan pentru o ornamentaţie complexă, posibilă datorită
frezei sofisticate pe care o folosea cu măiestrie. Pentru a-i demonstra omului că modificarea nu e dictată de aviditatea de bani, a trebuit să depună mai multă muncă de convingere, fiindcă finanţarea venea de la fiica respectivului, plecată în Austria. Mihai bănuia că aceasta este o lucrătoare sexuală
prosperă cu gusturi mai extravagante, iar, oricum ar fi stat lucrurile de fapt, clienta şi-a dat acordul telefonic pentru cheltuiala suplimentară.
Casele din Săteni sunt ridicate printr-un proces tehnologic complex şi deschis, care implică o succesiune de acţiuni şi tranzacţii intercorelate (v. Figura 6.r). Informaţia asimetrică, noile idei, alegerile, contextul ecologic şi neprevăzutul dictează o dinamică a costurilor şi rezultatelor în care cifrele iniţiale sunt la fel de provizorii ca primele conversaţii sau schiţe. Pentru a se asigura că preţurile acoperă serviciile pe care le presta, Mihai încerca permanent să câştige încrederea clienţilor, pentru gestionarea situaţiilor incerte inevitabile 340 NEÎNCREDEREA
Figura 6.1 Construcţia socială a unei case care urmau. Fiindcă ambele părţi beneficiază de pe urma unei afaceri echitabile, negocierile amiabile pot produce satisfacţia ambilor parteneri. Însă nu numai clienţii trebuiau să aibă
încredere în Mihai. Şi el trebuia să aibă în ei.
Orice proiect de construcţie conectează temporar clientul şi constructorul, aliniindu-le interesele într-o bună măsură.
Până la finalul lui, conform cu dorinţele ambelor părţi, sunt TRANSFORMĂRI ÎN CONSTRUCŢIA ÎNCREDERII 341
coposesori ai unei întreprinderi în desfăşurare, al cărei deznodământ depinde de încrederea mutuală. Mihai avea nevoie ca clienţii să aibă încredere în calificarea şi bunăvoinţa lui.
Partenerii lui aveau nevoie ca el să aibă încredere în privinţa solvabilităţii şi a compensaţiei financiare corecte pe care urmau s-o ofere. Secvenţa încrederii era însă asimetrică în termeni temporali. În fiecare sâmbătă seară, Mihai primea bani de la clienţi pentru a-şi plăti lucrătorii şi cheltuielile personale la nivelul unui maistru constructor. Plata finală, de până la jumătate din bani, se făcea la sfârşitul proiectului. Suma respectivă se transforma în investiţii de capital şi acoperea cheltuielile gospodăriei din perioadele cât Mihai nu lucra. La final, Mihai nu mai putea controla clientul să facă plata finală, bazându-se numai pe încrederea pe care o avea în acesta.
Absolut toate tranzacţiile erau informale, iar construcţia respectivă era declarată autorităţilor ca proiect familial, fără
existenţa unui contract de antrepriză privată conform legii.
Toată lumea voia să evite plata taxelor şi amestecul birocraţiei, dar în situaţia creată ambele părţi îşi asumau riscuri semnificative. Fără un cadru legal pentru tranzacţii, fără documente semnate, totul depindea de onorarea promisiunilor sau presiunea pe care ar fi putut-o exercita fiecare parte, personal, în caz contrar. Chiar dacă era dezavantajos şi riscant pentru el, Mihai refuza adesea plăţile intermediare, cu excepţia cheltuielilor săptămânale, pentru a-i arăta clientului că îşi merită
banii doar dacă şi când îşi va duce treaba cu bine la sfârşit.
Uneori, i se părea că e „încercat", testat de client. Se gândea că, dacă ar accepta ofertele de plată intermediară, gestul ar sugera lipsa de încredere şi aviditate pecuniară.
Pentru bună înţelegere însă, este nevoie ca ambele părţi să răsplătească încrederea acordată. Cu un alt prilej, Mihai a construit o căsuţă pentru prietenul lui Cristian. Când nu mai aveam mult până să terminăm, acesta l-a anunţat că i s-au terminat fondurile. În locul banilor pe care îi mai datora, Cristian 342 NEÎN CREDEREA
i-a propus să-şi trimită tatăl să lucreze în grădina lui Mihai.
Acestuia i s-a părut că i se cam forţează mâna, dar a acceptat.
A trebuit însă să se descotorosească de bătrân, atunci când şi-a dat seama că munca lui nu valora nici măcar cât băutura şi mâncarea consumate în timpul zilei de „lucru". Mai apoi, s-a înfuriat amintindu-şi că îl angajase pe client la o lucrare trecută, dar mai mult din prietenie decât pentru priceperea lui vagă la construcţii. A refuzat, în consecinţă, să termine casa lui Cristian, renunţând şi la prietenia cu acesta, care a trebuit să-şi termine casa cu un şef de lucrări beţiv. Apoi, Mihai s-a jurat să nu mai accepte trocuri impuse. ,,Dacă eşti bun, lumea te ia de prost", a conchis cu amărăciune. Iar toată povestea a fost departe de a fi singurul său necaz antreprenorial.
Un prieten i-a spus cu un alt prilej lui Mihai că Viorel, cârciumar într-un orăşel învecinat, se interesa de serviciile lui.
Mihai a avut de extins o casă de dimensiuni mari, căreia i-a refăcut şi acoperişul şi, ca de obicei, a propus iniţial o sumă
