Pe drumul către putere, te vei găsi mereu în situația de a cere ajutorul celor mai tari decât tine. Există o adevărată artă de a solicita ajutor – o artă care pune în joc capacitatea de a înțelege oamenii cărora li te adresezi, fără a confunda dorințele tale cu ale lor.

Aici dau greș cei mai mulți, tocmai pentru că devin prizonierii miopiei: nu văd decât cerințele și obiectivele proprii. Pleacă de la ideea că toată lumea dorește, în modul cel mai altruist, să îi sprijine.

Vorbesc ca și când oamenilor le-ar păsa de scopurile lor – ceea ce nu se întâmplă mai niciodată. Adesea, fac referire la aspecte supraindividuale cum ar fi o cauză măreață sau la sentimente generoase, cum ar fi iubirea și recunoștința. Se aruncă să discute despre lucruri mari când, de fapt, argumentele, e drept, lipsite de prestanță ale realității curente ar fi infinit mai eficiente. Nu își dau seama că până și persoana cea mai puternică este, ca și ei, prizoniera propriilor sale cerințe și obiective și că, prin urmare, dacă nu fac apel la interesele ei directe, riscă să fie taxați drept disperați sau, în cel mai bun caz, drept pierde-vară.

În secolul al XVI-lea, pe când Portugalia deținea monopolul comerțului Japoniei cu Europa, misionarii lusitani au încercat timp de ani întregi să convertească la catolicism populația niponă. Nu se poate spune că nu obținuseră un oarecare succes, însă lucrurile mergeau greu cu elitele conducătoare. Pe la începutul secolului al XVII-lea, eforturile lor de prozelitism le-au atras ostilitatea împăratului Ieyasu, care s-a bucurat mult la venirea în număr mare a olandezilor. Japonia avea nevoie de europeni și de priceperea lor în domenii ca navigația și armele de foc. În plus, olandezii nu

dădeau semne că le-ar păsa de religie și de misionariat – ei nu doreau altceva decât să facă negoț, iată de ce împăratul s-a hotărât de îndată să scape de portughezi. Îi prefera de departe pe olandezii cei practici, drept care nu a mai vrut să aibă legături comerciale decât cu ei.

Japonia și Olanda au culturi profund diferite, dar, dincolo de deosebiri, există, totuși, un punct comun, universal și atemporal: preocuparea pentru interesul propriu. În fond, orice om cu care discuți este, într-un fel, un univers diferit, o cultură diferită, un tărâm străin al cărui trecut nu are absolut nimic în comun cu trecutul tău, însă poți ocoli lucrurile ce te despart de el făcând apel la acelea care îl interesează. Nu e nevoie să fii subtil: spune ce ai de oferit – îi împărtășești cunoștințele tale prețioase, îi umpli cu aur sipete întregi, îl ajuți să trăiască mai mult și să fie mai fericit. Acesta este limbajul pe care trebuie să-l folosești și te va înțelege toată

lumea.

În acest sens, un element cheie îl constituie abordarea psihologică adecvată. Este omul tău vanitos? Îl preocupă reputația și statutul său social? Are dușmani pe care l-ai putea ajuta să-i învingă? Nu îl interesează decât banii și puterea?

Când au invadat China, în secolul al XII-lea, mongolii au amenințat cu distrugerea o cultură ce dăinuia de peste două mii de ani. Conducătorul lor, Genghis-Han nu vedea aici decât o țară

lipsită de pășunile necesare cailor lui, astfel că se hotărâse să radă

totul de pe fața pământului și să-i dărâme orașele, unul după altul, căci, zicea el, „ar fi mai bine să-i omorâm pe chinezi și să lăsăm să

crească iarba”. Și cine a salvat China de la o pieire sigură? Nu a fost nici vreun rege, nici vreun general și nici măcar vreun simplu soldat, ci un om pe nume Yelu Ch’u-Ts’ai. Străin el însuși, Ch’u-Ts’ai ajunsese să prețuiască bogăția superioară a culturii chineze. A izbutit să devină sfătuitorul de încredere al lui Genghis-Han și să-l convingă că ar putea aduna averi nemaivăzute dacă, în loc să

extermine populația, i-ar impune să plătească biruri. Mongolul a înțeles câtă dreptate avea Ch’u-Ts’ai și a procedat întocmai cum îl sfătuise acesta.

După ce, în urma unui lung asediu, a cucerit orașul Kaifeng și a decis să-i masacreze locuitorii precum făcuse cu toate cetățile care îi opuseseră rezistență, același Ch’u-Ts’ai i-a spus că meșteșugarii și inginerii cei mai pricepuți din China fugiseră și se refugiaseră acolo

și că ar fi fost cu mult mai profitabil să-i pună la treabă. Orașul a fost, deci, cruțat. Nicicând nu mai arătase Genghis-Han o asemenea îndurare, deși nu mila se aflase în spate bunăvoinței lui. Ch’u-Ts’ai îl cunoștea bine. Mongolul nu era altceva decât un țăran barbar căruia puțin îi păsa de cultură sau, în general, de ceea ce nu avea legătură

cu războiul și rezultatele lui practice. Ch’u-Ts’ai a făcut apel la singura emoție pe care hanul era în stare s-o simtă: lăcomia.

Interesul reprezintă pârghia cu ajutorul căreia poți să-i manipulezi pe oameni. Dacă reușești să-i convingi că vrei și ești capabil să le satisfaci dorințele sau să le servești cauza, orice reținere cu care ți-ar întâmpina cererea de ajutor va dispărea ca prin farmec.

La fiecare pas, în fiecare etapă a drumului către putere, trebuie să

înveți să te strecori în mintea celui cu care ai de-a face, să-i sesizezi nevoile, aspirațiile și interesele; e necesar să înlături ecranul nevoilor, aspirațiilor și intereselor tale, să vezi, dincolo de ele, adevărul așa cum este. O dată ce ajungi să stăpânești această artă, nu vor mai exista niciun fel de limite pentru ce vei putea realiza.

Imagine: Funia. Funia milei și recunoștinței este veche și ferfenițită. Se va rupe ușor dacă încerci să tragi de ea. Nu conta pe rezistența ei ca să-ți salvezi viața. Dar funia interesului mutual e împletită din sfori multe și nu se lasă ruptă cu una, cu două. Ea îți va sluji bine, ani mulți.

Ultimul cuvânt: Cea mai scurtă și mai bună cale de a obține ceea ce vrei este să-i faci pe oameni să înțeleagă limpede că este în interesul lor să-l slujească pe al tău. (Jean de La Bruyère, 1645 –

1696)

CONTRAARGUMENT

Există unii în ochii cărora a face apel la interesele lor este urât și josnic. Ei preferă într-adevăr să dovedească generozitate, bunăvoință și simț al dreptății – adică să-ți demonstreze că îți sunt superiori. Dacă le ceri ajutor, subliniază-le puterea și menționează-le această superioritate. Mulțumită situației lor, nu au nevoie să le oferi nimic în afară de prilejul de a-și manifesta (și de a-și simți) tocmai superioritatea. Aceasta este băutura care îi îmbată. Vor muri

de dorința de a-ți finanța proiectul, de a te prezenta unor persoane importante – firește, cu condiția ca toată lumea să afle (le trebuie un public cât mai numeros) și să fie în joc o cauză meritorie. Vezi bine, nu oricine poate fi abordat pe calea cinică a interesului personal.

Unii nu se împacă deloc cu ideea că s-ar putea crede că sunt atât de meschini. Ei au nevoie de ocazii care să le pună în lumină inima generoasă.

Nu te sfii – dă-le ocazia dorită. Aceasta nu înseamnă că profiți de ei cerându-le sprijinul. Le face o reală plăcere să ți-l acorde și să

se vadă că ți-l acordă.

Trebuie să înveți să-i cunoști pe oamenii puternici și să le pătrunzi modul de a gândi. Dacă ai de-a face cu cei lacomi, nu le vorbi de gesturi nobile și dezinteresate, iar dacă vor să treacă drept nobili și dezinteresați, nu face apel la lăcomia lor.

LEGEA 14

PRETINDE-TE PRIETEN, DAR

ACȚIONEAZĂ CA SPION

ARGUMENT

Este de o importantă capitală să știi cât mai multe lucruri desprerivalul tău. Folosește spioni care să-ți furnizeze informații valoroase, înstare să te ajute să fii mereu cu un pas înaintea lui. Sau, și mai bine: fii tuînsuți spionul. Învață să profiți de ocaziile oferite de viața de societate casă iscodești și să observi. Pune oamenilor întrebări ocolite ca să-idetermini să-și dea pe față slăbiciunile și intențiile. Nu există împrejurarecare să nu poată fi valorificată de un spion abil.

RESPECTAREA LEGII

Joseph Duveen a fost, fără îndoială, cel mai mare negustor de opere de artă al epocii – între anii 1904 și 1940, aproape că

monopolizase piața și lumea colecționarilor milionari din America.

Un singur nume lipsea din panoplia succeselor sale: cel al industriașului Andrew Mellon. Duveen era ferm hotărât să-l adauge și pe acesta listei lungi a clienților ale căror colecții le aproviziona.

Prietenii săi aveau impresia că o asemenea ambiție nu avea nicio șansă să se realizeze. Mellon era un om închis, protocolar și taciturn. Auzise destule despre vorbărețul și jovialul domn Duveen.

Nu îl plăcea și nu făcea niciun secret din faptul că nu ținea câtuși de puțin să-l cunoască personal. Totuși negustorul nu înceta să le repete amicilor săi atât de sceptici: „Nu numai că Mellon va veni să

cumpere de la mine, ci va ajunge să nu mai cumpere decât de la mine”. Și-a pândit „prada” ani întregi; i-a aflat obiceiurile, preferințele, maniile. Informațiile proveneau din surse sigure, Î

fiindcă îi plătea pe mai mulți dintre angajații industriașului. În momentul când s-a hotărât să treacă la acțiune, deja îl cunoștea la fel de bine ca și soția lui, doamna Mellon.

În 1921, Mellon s-a dus să viziteze Londra. Locuia într-un apartament luxos la etajul trei al hotelului Claridge. Duveen și-a rezervat apartamentul de la etajul doi. Și-a îndemnat valetul să se împrietenească cu cel al industriașului, iar în ziua în care a decis să

„atace”, acesta l-a anunțat că tocmai îl ajutase pe Mellon să-și îmbrace pardesiul și îl condusese la ascensor. Valetul lui Duveen s-a repezit să transmită știrea, i-a dat negustorului haina și, după câteva secunde, iată-l în lift, lângă Mellon, căruia i s-a și prezentat: „Îmi pare bine să vă cunosc, domnule. Tocmai mă duc la National Gallery, să văd niște tablouri”. Ce coincidență! Și industriașul tot acolo mergea. Astfel, Duveen și-a însoțit „prada” către locul unde era sigur că va obține succesul scontat. Nimeni nu era mai bine informat decât el în legătură cu gusturile colecționarului și, în timp ce se plimbau prin sălile muzeului, nu i-a fost greu să-l uimească cu cunoștințele lui despre pictură. Mellon descoperea – altă

„coincidență” – că preferințele lor erau identice.

Magnatul nu-și mai revenea din surpriză – Duveen nu era deloc așa cum și-l închipuise. Dimpotrivă, omul părea fermecător, plin de amabilitate și avea un simț artistic fără cusur. După reîntoarcerea la New York, Mellon a vizitat foarte exclusivista galerie de artă a negustorului și s-a îndrăgostit de colecția sa. În mod neașteptat, toate tablourile expuse erau exact genul de lucrări pe care i-ar fi plăcut să le achiziționeze. Cât a trăit, Mellon a rămas cel mai fidel și mai generos dintre clienții lui Duveen.

Comentariu

Joseph Duveen era ambițios și avea prea mult spirit competitiv ca să lase vreun detaliu la voia întâmplării. Ce rost are să stai și să

aștepți momentul favorabil ori să te mulțumești să speri că vei izbuti să „seduci” pe un client sau altul? Ar fi ca și cum te-ai duce la vânătoare legat la ochi. Înarmează-te cu ceva „știință” și vei constata că „ochești” din ce în ce mai bine.

Mellon a reprezentat, într-adevăr, „trofeul” cel mai de seamă al lui Duveen, dar acesta vânase mulți alți milionari. Obișnuia să-l