te plasezi pe o poziție de dependență reciprocă și să mergi pe linia efectelor acestei legi decât să refuzi să i te conformezi. Vei evita tensiunile greu de suportat ale responsabilității de lider, în timp ce acest lider, superiorul tău, îți va fi, de fapt, sclav, pentru că el va depinde de tine.

LEGEA 12

DEZARMEAZĂ-ȚI VICTIMA PRIN

SINCERITATE CALCULATĂ ȘI

GENEROZITATE SELECTIVĂ

ARGUMENT

O atitudine sinceră și onestă poate acoperi o duzină de manevreincorecte. Până și cei mai suspicioși dintre oameni își abandonează

circumspecția în fața gesturilor frumoase. O dată ce o asemeneagenerozitate calculată creează o fisură în armura lor de vigilență, îi poțiînșela și manipula după cum vrei. Un dar oferit la momentul potrivit – unfel de cal troian – va servi de minune scopului tău.

RESPECTAREA LEGII

În cursul anului 1926, Al Capone, cel mai temut gangster al vremii, a primit vizita unui bărbat înalt și spilcuit. Vorbea o engleză

la fel de elegantă ca și costumul pe care îl purta. S-a prezentat drept contele Victor Lustig. I-a propus gazdei o afacere bună: daca îi dădea cincizeci de mii de dolari, în scurt timp urma să capete înapoi dublul acestei sume. Capone dispunea de suficienți bani lichizi ca să

acopere o asemenea „investiție”, dar nu avea obiceiul să acorde încredere unor persoane total necunoscute. L-a privit atent pe vizitatorul său – fără îndoială, omul impunea prin alura și stilul său aristocratic. „O. K., conte. Ai două luni ca să-mi dublezi suma”, i-a zis și i-a dat cele cincizeci de mii. Lustig le-a luat și le-a depus întrun seif la o bancă din Chicago, după care a plecat la New York, unde avea mai multe „combinații” profitabile în plină desfășurare.

Banii lui Capone au rămas acolo unde fuseseră depuși. Lustig nu a făcut niciun efort să-i „dubleze”, după cum promisese. După

două luni, s-a întors la Chicago, a scos cele cincizeci de mii și s-a dus

din nou la Capone. Sub ochii inexpresivi ai gorilelor cu mutre dăltuite ca în piatră ale gangsterului, și-a cerut scuze zâmbind: „Vă

rog să acceptați, domnule Capone, expresia regretului meu cel mai profund. Îmi pare rău, dar trebuie să vă anunț că planul meu a dat greș. Eu am dat greș.”

Gangsterul s-a ridicat încet în picioare. Încruntat, i-a aruncat lui Lustig o privire urâtă, întrebându-se, probabil, în ce parte a Lacului Michigan să pună să fie azvârlit. Dar contele a scos din buzunarul pardesiului cele cincizeci de mii de dolari și a așezat, calm, bancnotele pe birou. „Iată, domnule, banii dumneavoastră, până la ultimul cent. Vă cer din nou scuzele cele mai sincere. Mă simt îngrozitor de stânjenit. Lucrurile nu au mers așa cum crezusem. Aș

fi dorit foarte mult să pot dubla suma avansată – atât pentru dumneavoastră, cât și pentru mine și numai Dumnezeu știe câtă

nevoie aveam de ea – însă planul pur și simplu nu s-a materializat.”

Capone s-a așezat la loc, cu aceleași mișcări încete. Era derutat.

„Conte, știu că ești un escroc. Am știut-o de când ai pus piciorul aici. Ca să-ți spun drept, mă așteptam ori să-mi aduci o sută de mii ori nimic. Dar chestia asta, acum… că mi-ai dat banii… mă rog.”

„Încă o dată, domnule Capone, vă rog să primiți scuzele mele”, a repetat Lustig, s-a ridicat și, luându-și pălăria, s-a îndreptat spre ușă. „Doamne sfinte! Dar dumneata chiar ești cinstit!”, a strigat gangsterul după el. „Dacă ai necazuri, uite, ține aici cinci barosane ca să treci hopul”, și i-a numărat cinci bancnote de câte o mie din teancul celor cincizeci de pe birou. Contele părea împietrit de emoție. S-a înclinat adânc și-a murmurat, mișcat, mulțumirile și a plecat cu banii.

Era exact suma pe care şi-o dorise din capul locului.

Comentariu

Contele Victor Lustig, cultivat, poliglot și om cu gusturi rafinate, a fost unul dintre cei mai mari escroci din vremurile noastre, altfel deloc „cuminți”. Era cunoscut pentru cutezanța, tupeul și, încă și mai important, pentru excelenta sa intuiție psihologică. Putea să „îmbrobodească” orice victimă în doar câteva minute, depistându-i imediat punctele vulnerabile. Avea un adevărat radar de detectat fraieri. Lustig știa că majoritatea

oamenilor se apără instinctiv, dar și conștient, de pungași ca și de orice indivizi care le tulbură siguranța. Escrocul trebuie, așadar, să

„străpungă” această apărare.

FRANCESCO BORRI, CURTEAN ȘI ȘARLATAN

Milanezul Francesco Giuseppe Borri, a cărui moarte, în 1695, l-aferecat între limitele secolului al XVII-lea, […] a fost unul dintreprecursorii acelui tip special de a aventurier șarlatan al curteanului sau

„cavalerului” impostor […] Epoca sa de mare glorie a început după ce s-astabilit la Amsterdam. Acolo și-a luat titlul de Medico Universale, trăindpe picior mare și umblând într-o trăsură trasă de șase cai. […] Bolnaviidădeau năvală, iar unii invalizi veneau, transportați în litiere, tocmai de laParis. Borri nu pretindea niciun onorariu pentru consultațiile sale – elînsuși distribuia sume mari săracilor. Nu se știa să fi primit vreodată baniprin poșta vremii sau prin intermediul vreunui bancher. Cum continua să

ducă un trai atât de luxos, oamenii credeau totuși că se afla în posesiafaimoasei pietre filosofale. Pe neașteptate, acest mare binefăcător adispărut din Amsterdam. Abia mai târziu s-a descoperit că plecase cu totcu banii și cu diamantele ce îi fuseseră încredințate spre păstrare.

Puterea șarlatanului, Grete de Francesco, 1939

Un procedeu sigur îl reprezintă acela al unui act de aparentă

sinceritate și onestitate. Cine ar refuza să aibă încredere într-un om surprins în „flagrant delict de corectitudine”?! Lustig a utilizat de multe ori acest gen de onestitate calculată, dar față de Capone, a mers cu un pas mai departe. Niciun escroc obișnuit nu ar fi avut tupeul să încerce o asemenea combinație – s-ar fi limitat la fraierii de rând, pe figurile cărora parcă stă scris că se vor lăsa păcăliți, fără

să îndrăznească să vocifereze. Ce om cu mintea întreagă s-ar fi dus să-l fraierească pe Capone, știind că, după aceea, tot restul zilelor (desigur, nu prea multe) ar fi trebuit să trăiască cu frica în sân?!

Lustig, însă, înțelesese că un individ ca Al Capone își pierduse demult orice urmă de încredere în oameni. Nimeni din preajma lui nu era nici cinstit, nici generos. A petrece atâta vreme în mijlocul lupilor devine o treabă epuizantă, deprimantă chiar. Astfel, gangsterul tânjea să fie el însuși „beneficiarul” unui gest de corectitudine și de generozitate dezinteresată, să simtă că nu toată

lumea îl urăște, se teme de el sau ține să-l jefuiască.

Gestul de onestitate calculată al lui Lustig l-a dezarmat tocmai pentru că era atât de neașteptat. Indiferent de „talia” sa, escrocului îi plac acest gen de emoții conflictuale, cu atât mai mult cu cât persoana prinsă în vârtejul lor se lasă mai lesne derutată și înșelată.

Nu te da niciodată în lături să aplici legea de față asupra oricărui Capone pe care îl întâlnești. Cu un gest sincer sau generos bine calculat, până și fiara cea mai brutală și mai cinică va veni să-ți mănânce din palmă.

Totul devine cenușiu atunci când nu am măcar o lovitură la orizont.

Viața pare goală și deprimantă. Nu îi înțeleg pe oamenii cinstiți. Trăiescniște existențe fără speranță, sufocate de plictiseală.

Contele Victor Lustig, 1890 – 1947

CHEILE PUTERII

Esența înșelătoriei constă în a abate atenția spre altceva. Astfel, dacă oamenii încetează de a mai fi vigilenți, ai timpul și ocazia să

faci un lucru pe care să nu îl observe. Un act de amabilitate, generozitate sau onestitate reprezintă adesea diversiunea ideală, tocmai pentru că dezarmează suspiciunea. Victimele devin ca niște copii lacomi după orice gest afectuos.

În China antică, aceasta se chema „clipa datului înainte de clipa luatului” – „datul” împiedicând remarcarea „luatului”. Acest procedeu are o gamă infinită de întrebuințări practice. A lua cu bruschețe ceva de la cineva poate însemna asumarea unei anumite doze de risc, chiar și pentru cei puternici. Păgubașul va nutri gânduri de răzbunare. La fel de periculos este și să ceri direct ceea ce vrei, cu oricâtă politețe – în afară de cazul când cealaltă persoană

are ea însăși ceva de profitat, te va ține de rău pentru solicitarea ta sau pentru necesitatea ce te-a determinat să i-o adresezi. Învață să

dai înainte de a cere: îți netezești drumul, înfigi deja o gheară în ceea ce vrei să obții sau măcar creezi o diversiune. Există multe feluri de a da: un dar, un gest generos, o amabilitate, o favoare, ralierea „sinceră” la un punct de vedere – adică orice, indiferent cât costă.

Sinceritatea calculată își găsește cea mai bună aplicare atunci când faci cunoștință cu cineva. Suntem cu toții niște ființe rutiniere

și primele noastre impresii nu se șterg ușor. Dacă cineva te consideră sincer și onest de la început, greu își va schimba părerea.