Manipularea este un joc periculos. Dacă cineva bănuiește că ar fi manevrat, devine din ce în ce mai greu de ținut sub control. Totuși, atunci când îți determini dușmanul să vină la tine, îi creezi iluzia că
el este cel care controlează situația. Nu va observa sforile trase de mâna ta și nu își va da seama că este o simplă marionetă, după cum nici lui Napoleon nu i-ar fi trecut prin minte că nu el era stăpânul jocului și unicul autor al cutezătoarei evadări ce l-a readus pe tron.
Totul depinde de dulceața momelii. Dacă montezi o capcană
suficient de atrăgătoare, vârtejul de emoții și dorințe în care îți vei arunca adversarul îl va face cu totul orb față de realitate și de rațiune. Cu cât mai mare îi va fi lăcomia, cu atât va fi mai lesne de dus de nas.
Unul dintre marii nou-îmbogățiți americani din secolul al XIX-lea, Daniel Drew, era un as în jocul la bursă. Când voia să cumpere sau să vândă acțiuni, ridicând sau coborând prețul pieței, nu prea opera prin metode directe. Unul dintre trucuri era să se năpustească
în clubul select de pe Wall Street unde se număra printre membri.
Lăsa impresia că s-a oprit să-și mai tragă sufletul în drum spre Bursă
și își scotea obișnuita năframă roșie, cu care își ștergea fruntea asudată. Din această ciudată cravată-batistă îi cădea, ca din întâmplare, o bucățică de hârtie. Omul nu dădea semne că ar fi observat-o. Cum ceilalți membri ai clubului căutau întotdeauna să
prevadă „mișcările” lui Drew, nu ratau niciodată ocazia de a sări să
culeagă hârtiuța – pe care se găsea, în mod invariabil, câte un
„pont” de bursă. Bineînțeles că zvonul se răspândea cu iuțeala fulgerului, iar membrii clubului se repezeau ca oile, să cumpere sau să vândă acțiuni, făcând jocul lui Drew.
Dacă îi poți pune pe oameni să-și sape singuri gropile, de ce te-ai osteni s-o faci tu?! Hoții de buzunare știu și ei să mizeze pe acest lucru. Cheia hoției de buzunare este să știi în care buzunar se află
portofelul. „Specialiștii” cu experiență în domeniu preferă adesea să-și practice meseria în gări sau alte locuri publice unde sunt puse anunțuri de tipul: „Feriți-vă de hoții de buzunare”. Văzând avertismentul afișat, trecătorii verifică din reflex dacă banii sunt la locul lor și duc mâna la buzunarul cu pricina. Pentru „șuți”, este ca și cum ar da la pește în butoiul de la pescărie. Se cunosc cazuri când înșiși hoții au lipit asemenea anunțuri, tocmai ca să se asigure de succes.
Când îi obligi pe oameni să vină la tine, uneori este mai bine să
nu faci un secret din faptul că le forțezi mâna. Renunți la viclenie în favoarea manipulării vizibile. Implicațiile psihologice sunt profunde – persoana care hotărăște pare puternică și impune respect.
Marele pictor și arhitect renascentist Filippo Brunelleschi practica intens arta de a le induce altora conștiința inferiorității, silindu-i să vină la el. Așa își manifesta puterea. Odată, a primit o comandă de mare importanță și răspundere: repararea domului catedralei florentine Santa Maria del Fiore. Când, însă, municipalitatea a decis să angajeze un al doilea om, pe Lorenzo Ghiberti, lui Brunelleschi i s-a sleit bucuria. Îl cunoștea pe nou său
„secund” și știa că obținuse slujba datorită legăturilor cu magistrații
orașului. Era sigur că Ghiberti nu avea să-l ajute cu nimic, dar că va ridica pretenții la glorie. Atunci, când lucrările au ajuns la un punct critic, Brunelleschi a fost cuprins, pe neașteptate, de o suferință
misterioasă. A trebuit să-și înceteze activitatea, dar le-a atras atenția comanditarilor că, de vreme ce l-au angajat pe Ghiberti, acesta ar putea continua munca și fără el. Curând, a devenit limpede că
„secundul” nu era bun de nimic, iar dregătorii orașului s-au văzut obligați sa vină să se milogească la maestru. Întâi, nici nu s-a uitat la ei; s-a mărginit să le repete că Lorenzo Ghiberti ar trebui să fie în stare să termine lucrările. Până la urmă, edilii au înțeles și l-au concediat pe nedoritul ajutor.
Ca prin minune, Brunelleschi s-a însănătoșit. Nu avusese nevoie să se dea în spectacol cu izbucniri de furie frustrată – s-a limitat la a practica arta de a-i sili pe ceilalți să vină la el.
Dacă, într-o anumită împrejurare, ții morțiș, în numele demnității tale, să-i determini pe alții să vina la tine și reușești, vor continua s-o facă și când nu le-o vei mai cere.
Imagine: Ursul momit cu miere. Vânătorul de urși nu își aleargă
prada. Când se știe hăituit, animalul este imposibil de prins și, dacă
îl ataci, devine feroce. Atunci, vânătorul înțelept pune capcane și îl momește cu miere. Nu își pierde suflul cu goana și nu își riscă nici viața. Nu rămâne decât să aștepte.
Ultimul cuvânt: Războinicii pricepuți îi fac pe ceilalți să vină la ei, nu se duc după dânșii. Acesta este principiul golului și al plinului, al alterității și sinelui. Când îi determini pe dușmani să
vină la tine, se golesc de forță; atâta vreme cât nu te duci tu la ei, forța ta continuă să te umple. A ataca golul cu plinul este ca și cum ai arunca cu pietre în niște ouă. (Zhang Yu, comentator din secolul al XI-lea al Artei războiului)
CONTRAARGUMENT
Cu toate că, în general, se consideră că a-i epuiza pe ceilalți silindu-i să umble după tine constituie o politică înțeleaptă, există
situații când se recomandă mai degrabă să-ți lovești adversarul pe neașteptate, fulgerător și fără cruțare, ca să-l demoralizezi și să-l
secătuiești de energie. Astfel, în loc să-i obligi pe alții să vină la tine, te duci tu la ei, îi forțezi să iasă la luptă și preiei controlul situației.
Elementul surpriză și viteza atacului sunt arme puternice, pentru că
dușmanul va trebui să reacționeze fără să fi avut timp să-și facă
vreun plan. În absența răgazului necesar analizării situației, va comite erori de judecată și va fi aruncat în defensivă. Această
strategie este contrariul așteptării lângă capcană, dar servește aceluiași scop: oponentul tău va fi silit să reacționeze unde și cum decizi tu.
Oameni precum Cesare Borgia și Napoleon au uzat de factorul surpriză și de rapiditate ca mijloace de intimidare și de control. O
acțiune neașteptată devine cu atât mai înspăimântătoare și mai demoralizantă. Trebuie să-ți alegi strategia în funcție de împrejurări. Dacă timpul lucrează în favoarea ta și ești convins că
forțele tale și cele ale rivalilor tăi sunt sensibil egale, obligă-i să-și consume, energia venind la tine. Dacă, însă, nu ai vreme să aștepți –
pentru că, de pildă, dușmanul tău e slab, iar trecerea timpului i-ar permite să se refacă – nu îi oferi această șansă. Lovește iute și nu-i va rămâne niciun loc unde să se retragă. După cum spunea celebrul Joe Louis, „N-are decât să fugă, că tot nu are unde să se ascundă”.
LEGEA 9
