Acest lucru îți creează suficient spațiu de manevră.

Ca și Al Capone, Jay Gould nu era omul care să aibă încredere în semeni. La treizeci și trei de ani își adunase mai multe milioane din escrocherii și lovituri de forță. Spre 1870, investise serios în compania de căi ferate Erie, pentru ca ulterior să constate că piața fusese inundată de o mulțime de acțiuni false ale acestei firme.

Risca să piardă o avere și să aibă necazuri mari.

În plină criză, s-a oferit să-l ajute un anume lord John Gordon-Gordon, nobil scoțian, aparent îmbogățit de pe urma investițiilor în căile ferate.

Acesta a angajat pe câțiva experți în grafologie și i-a dovedit lui Gould că autorii falsurilor erau în realitate niște directori ai aceleiași companii Erie. Gould era copleșit de recunoștință. Gordon-Gordon i-a propus apoi să se asocieze cu el și să cumpere împreună cea mai mare parte a stocului de acțiuni, astfel ca să poată controla întreaga companie. Gould s-a declarat de acord. Pentru o vreme, afacerea părea să prospere. Cei doi se împrieteniseră de-a binelea și ori de câte ori scoțianul venea să ceară bani ca să mai achiziționeze ceva acțiuni, Gould îi dădea cu dragă inimă. Iată însă că, în 1873, Gordon-Gordon și-a vândut pe neașteptate acțiunile, coborând astfel valoarea celor deținute de asociatul său, după care s-a făcut nevăzut.

În urma investigațiilor întreprinse, Gould a aflat adevărul:

„lordul” era de fapt John Crowningsfield, bastardul unui marinar din flota comercială și al unei chelnerițe dintr-un bar londonez. Nu se putea spune că nu existaseră unele indicii că omul era un escroc, dar gestul său inițial de corectitudine și ajutorul oferit îl orbiseră pe Gould într-atâta încât a trebuit să piardă câteva milioane până să i se deschidă ochii.

Uneori, un singur act de onestitate nu ajunge – este nevoie de o reputație nepătată, construită dintr-o serie întreagă de gesturi și acțiuni corecte. Nu toate trebuie, totuși, să fie de mare însemnătate.

Dacă bunul renume a fost stabilit, așa cum se întâmplă și cu primele impresii, greu se mai poate schimba ceva.

În China străveche, seniorul Wu de Chêng a hotărât că venise vremea să cucerească, pe zi ce trecea, mai puternicul regat Hu. Nu a spus nimănui nicio vorbă despre planul său și și-a măritat fata cu

regele din Hu. Apoi și-a adunat sfetnicii și le-a vorbit: „Mă gândesc să plec la război. Ce țară credeți voi că ar trebui să cotropim?” Așa după cum se și așteptase, unul dintre ei i-a răspuns: „Ar trebui să

cotropim regatul Hu”. Seniorul s-a arătat supărat și a zis: „Regatul Hu este acum o țară soră. De ce spui să o cotropim?” Și a dat poruncă să fie executat numaidecât ministrul care comisese o greșeală politică atât de gravă. Conducătorul din Hu a auzit despre cele petrecute și, ținând seama și de alte dovezi ale bunei credințe a socrului său, ca și de legăturile create prin această căsătorie, nu și-a mai făcut griji pentru granița care îl despărțea de Chêng. După

câteva săptămâni, armata acestuia s-a năpustit asupra regatului Hu și l-a cucerit definitiv.

Corectitudinea constituie un procedeu diversionist excelent, dar nu este singurul. De un mare efect se bucură orice gest aparent nobil, altruist, dezinteresat. Poate că totuși succesul cel mai sigur îl obții cu gestul de generozitate. Puțini sunt oamenii în stare să

„reziste” în fața unui dar adus chiar și de cel mai înverșunat dușman, motiv pentru care darul este adesea calea ideală de a-i dezarma. Darul trezește la viață copilul ascuns în fiecare dintre noi și imediat vigilența s-a destrămat. Deși privim comportamentul altor oameni cu ochii cei mai cinici, rareori sesizăm elementul de machiavelism dintr-un cadou, rareori ne dăm seama de intențiile și scopurile tainice ale celui care ni-l face.

În urmă cu peste trei mii de ani, vechii greci au trecut marea ca s-o readucă soțului ei, Menelau, pe frumoasa Elena, răpită de troianul Paris – și ca să distrugă cetatea acestuia, bogata Troia.

Asediul a durat zece ani și mulți războinici vestiți au căzut în luptă, însă niciuna dintre tabere nu izbutea să cucerească victoria. Într-o zi, prezicătorul Calchas i-a adunat la sfat pe toți grecii și le-a spus:

„Încetați cu încercările voastre de a străpunge zidurile. Trebuie să

găsiți un alt mijloc, poate un șiretlic. Nu putem să-i învingem pe troieni numai prin forța armelor. Este nevoie de o stratagemă mai vicleană”.

Atunci, Ulise cel iscusit a venit cu ideea de a se construi un cal de lemn uriaș în pântecul căruia să ascundă oșteni înarmați, iar calul acesta să fie oferit în dar troienilor.

Neoptolemos, fiul viteazului Ahile, s-a arătat dezgustat de ceea ce i se părea a fi o viclenie lipsită de bărbăție. Era mai bine să moară

mii de războinici, credea el, dându-și viața cu vitejie, pe câmpul de

onoare, decât să se câștige victoria într-un chip atât de perfid, prin înșelătorie. Însă oștenii, puși să aleagă între, poate, alți zece ani de asediu bărbătesc, cinste și, cine știe, moarte, pe de o parte și, pe de altă parte, o victorie rapidă, au aprobat propunerea lui Ulise, drept care calul a și fost construit la iuțeală.

Șiretlicul a reușit, iar Troia a căzut. Cu un singur dar, grecii au obținut mai mult decât în zece ani de asediu.

În arsenalul perfidiei tale trebuie să mai figureze și amabilitatea calculată. Vreme de ani întregi, vechii romani asediaseră cetatea faliscanilor, fără să izbutească s-o cucerească. „Într-o zi însă, în tabăra de sub ziduri, generalul Camillus a zărit un bărbat însoțit de niște copii. Omul era învățătorul micuților, iar aceștia, a aflat romanul, erau fiii și fiicele celui mai de vază și mai bogat dintre cetățenii orașului asediat. Sub pretext că îi scoate la plimbare, îi adusese direct între corturile armatei dușmane, oferindu-i ca ostatici, în speranța obținerii bunăvoinței lui Camillus.

Generalul nu a oprit copiii. În schimb, i-a sfâșiat veșmintele ticălosului de dascăl, i-a legat mâinile la spate și, dând fiecărui copil câte o nuia cu care să-l biciuie, i-a lăsat să-l „mâne” astfel, sub o ploaie de lovituri, înapoi între zidurile cetății. Gestul său a avut un ecou imediat în rândul asediaților. Dacă romanul i-ar fi reținut pe copii ca ostatici, s-ar fi găsit, poate, unii cetățeni care să voteze capitularea. Și chiar dacă ar fi continuat să reziste, ar fi făcut-o cu inima îndoită. Refuzul lui Camillus de a profita de ticăloșia trădătorului a înfrânt însă pe loc rezistența cetății și faliscanii s-au predat. Generalul calculase corect. Oricum, el nu avea nimic de pierdut: știa că prezența ostaticilor nu ar fi pus capăt campaniei sau, în orice caz, nu pe loc. Rezolvând situația în felul în care o rezolvase, și-a câștigat încrederea și respectul dușmanului, dezarmându-l. Amabilitatea calculată reușește uneori să înfrângă

până și pe cel mai înverșunat adversar, țintește drept în inima lui și îi vei anihila dorința de a lupta împotriva ta.

Nu uita: manipulând sentimentele, gesturile de bunăvoință

bine calculate transformă și pe un Al Capone într-un copil pe care să-l duci de nas. Dar, ca întotdeauna când ai de-a face cu elemente atât de delicate și de instabile cum sunt emoția și sentimentul, această tactică trebuie utilizată cu prudență. Dacă oamenii îți ghicesc intențiile, recunoștința și afecțiunea pe care scontezi se vor transforma în ura cea mai neîmpăcată. Este necesar ca gestul tău Î

frumos să pară sincer, venit din inimă. În cazul când nu te simți în stare să creezi această impresie, este mai bine să nu te joci cu focul.

Imagine: Calul Troian. Șiretlicul este ascuns într-un dar minunat, în fața căruia dușmanul tău nu va rezista. Porțile cetății se deschid. Pătruns înăuntru, se dezlănțuie, de neoprit, prăpădul.

Ultimul cuvânt: Când ducele Hsien din China se pregătea să

năvălească în Yü, le-a oferit celor de acolo o bucată de jad și o pereche de cai. Când contele Chih se pregătea să năvălească în Ch’ou-yu, le-a oferit celor de acolo rădvane bogate. De aceea se spune: „Când vrei să iei, mai întâi dă”. (Han-fei- u, filosof chinez din secolul al III-lea î. Hr.)

CONTRAARGUMENT

Dacă lumea știe că umbli cu înșelăciuni, oricâtă corectitudine, generozitate sau amabilitate ai manifesta, nu vei prosti pe nimeni.

De fapt, nu vei face decât să atragi atenția asupra învârtelilor tale dubioase din trecut. O dată ce oamenii te-au luat drept viclean, când acționezi în mod onest, devin suspicioși. Într-o atare situație, este preferabil să-ți asumi rolul de coțcar (eventual, simpatic).

Escrocheria cea mai formidabilă din cariera bogată a contelui Lustig a fost tentativa de a vinde turnul Eiffel unui industriaș de bună credință, care era convins că guvernul îl scosese la licitație pentru fier vechi. Industriașul era dispus să-i dea lui Lustig, care se prezentase drept funcționar guvernamental, o sumă enormă.

Totuși, în ultimul moment, fraierul a devenit bănuitor. Ceva nu îi plăcea la conte. La întâlnirea în cursul căreia urma să primească

banii, acesta a simțit neîncrederea „clientului”.

Aplecându-se către el, Lustig i-a explicat în șoaptă ce salariu mic avea, cât de prost stătea cu finanțele și așa mai departe. După

câteva clipe, omul a înțeles că „funcționarul” îi cerea mită. S-a liniștit pe dată, cum toți angajații guvernului erau corupți, nu se putea ca Lustig să nu fie sincer. Fraierul a scos banii. Arătându-se necinstit pe față, escrocul îi înlăturase suspiciunile. În acest caz, onestitatea calculată ar fi avut un efect contrar.

Pe măsură ce Talleyrand înainta în vârstă, reputația de maestru

al duplicității și perfidiei pe care şi-o crease devenea tot mai larg cunoscută. La Congresul de la Viena (1814 – 1815), celebrul diplomat lansa tot felul de istorii și de comentarii neverosimile în auzul unor oameni care nu se îndoiau că îi mințea. Această lipsă de onestitate nu avea alt scop decât să semene deruta și să-i „acopere”

adevăratele manevre perfide. Într-o zi, de exemplu, aflându-se întrun cerc de prieteni, Talleyrand a spus cu aparentă sinceritate: „În afaceri, ar trebui să se joace cu cărțile pe față”. Nimănui nu îi venea să-și creadă urechilor. Cum adică?! Omul care nici măcar o singură

dată în viața lui nu jucase cu cărțile pe față îi sfătuia pe ceilalți să și le arate pe ale lor! Datorită acestor tactici, era imposibil să se deosebească manevrele reale de cele false ale diplomatului.

Asumându-și renumele de perfidie și joc dublu, Talleyrand își asigura libertatea de a continua să acționeze în exact același stil.

Pe tărâmul puterii, nimic nu rămâne bătut în cuie. Adeseori, viclenia afișată te ajută să-ți acoperi urmele, ba îți mai aduce și admirația celorlalți, pentru onestitatea lipsei tale de onestitate.

LEGEA 13

CÂND CERI AJUTORUL CUIVA, FĂ

APEL LA INTERESUL, NICIODATĂ