не использовать это обстоятельство с целью повышения
эффективности нашего публичного выступления? Понятно, что в момент произнесения призыва публика должна
быть на пике позитива. Это увеличит вероятность принятия слушателями нужного вам решения. Можно, конечно, использовать комплименты, красочные рассказики
о том, как принятое решение положительно скажется на
их жизни и работе, и так далее. Но это потребует слишком
больших затрат и может не принести результата. Поскольку негативная информация вызывает больший интерес
и заставляет сопереживать, в основной части мы говорим
именно о проблемах. О каких проблемах? О проблемах от-ечественного футбола? О проблемах водо- и газоснабже-ния? О проблемах сексуальных «большинств»? Конечно, нет. О проблемах, решением которых и послужит подго-товленное вами предложение. Здесь не грех даже немного
сгустить краски.
Мы помним о том, что основная часть обычно составляет примерно 60% продолжительности всего выступления.
Почувствовав, что зал уже достаточно озабочен озвучива-емой нами проблемой, можно дать решение этой проблемы
в виде предложения. Повторю: вероятность принятия нужного вам решения в этом случае возрастает многократно.
Известен закон маятника. Чтобы качнуть его в крайнее
левое положение из состояния покоя, нужно потратить
значительное усилие. Чтобы качнуть его в крайнее левое
3. Структура 61
положение из крайнего правого, нужно только чуть-чуть
подтолкнуть. Не так ли? Если принять за крайнее левое
положение то настроение, которое мы хотим передать аудитории в результате, а за крайнее правое — негативные
переживания, то вот вам еще один прием (кстати, очень
мощный, но требующий аккуратного обращения). Поскольку, ввиду описанных особенностей человеческой
психики, аудиторию легче привести в негодование, мы это
и делаем вначале. Затем сразу приводим спасительные тезисы. Публика плачет, не стесняясь слез умиления, качает
вас на руках, идет за вами пешком через пустыню Синай-скую.
Трудно забыть ту эйфорию, которую мы испытываем
после пережитых потрясений. Люди, прошедшие войну, в первые годы мира ощущают необыкновенный подъем, ознаменовываемый трудовыми подвигами. Влюбленные
не чают души друг в друге после ссоры, которая чуть не по-ложила конец их отношениям. Розыгрыши часто строятся
на законе маятника, когда нам сообщают об ужасном собы-тии, а впоследствии это оказывается шуткой. И мы смеемся
вместе с нашими «мучителями».
Для начала поэкспериментируйте на тех, кого не жалко: на родственниках, друзьях и супругах. Убедитесь в том, как
сильно действует этот прием, и перенесите его на практику
ваших выступлений перед публикой.
Кстати, по этой модели строится до 70% рекламных ро-ликов, обеспечивая высокие продажи рекламируемых
товаров. Сначала пугают кариозными монстрами, потом
показывают решение в виде зубной пасты. Сначала рас-сказывают, каким опасностям мы подвергаемся, просто
выходя на улицу, потом предлагают кефирчик в качестве
средства безопасности. Сначала показывают, как жутко
чувствует себя герой с утра, затем предлагают в качестве
62 Камасутра для оратора
допинга чашку кофе определенной марки. А вот как быть
