Миттерана. На все предвыборные листовки его снимали
чуть снизу. Руки его были разведены в стороны, а глаза
приветливо смотрели в объектив. В нашей памяти навсегда
запечатлелась сценка из детства (когда мы были маленькие, мы смотрели снизу). Папа, пришедший с работы и накло-няющийся к нам с разведенными руками, чтобы прижать
к себе, к своей куртке, пахнущей табачным дымом, бензи-ном и одеколоном. Такими щемящими и сладкими запаха-ми дет ства. Прижать к своей уже колючей щеке. Поцело-вать еще холодными с мороза губами. И нам становится
спокойно-спокойно, мы почти счастливы: «Папка пришел!»
Именно это нужно было пробудить во французах. Не сказать прямо, а сделать так, чтобы они захотели снова ощу-тить это спокойствие и тихую радость, глядя на портрет
Миттерана: «Папка пришел!»
Есть и более мощный инструмент вовлечения. Манипу-лятивный. Звучит это страшно, а выглядит не очень. Как
вербуют новых агентов разведки? Для установления эмоционального контакта претенденту можно предложить
помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для
жены, посидеть с ребенком. Гораздо больше к нам привя-зываются люди, которых мы просим оказать нам помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены, посидеть с ребенком. Иногда на тренингах я прошу организаторов не расставлять кресла. Когда же собираются участники, я их приветствую и говорю следующее: «Пожалуйста, помогите мне (!) расставить кресла». И сам, имитируя стар-ческую беспомощность, волоку одно из них в круг. Заметьте:
98 Камасутра для оратора
не « расставьте, пожалуйста», а « помогите мне». Во второй
день тренинга я показываю слушателям, сколько раз они
купились на манипулятивные приемы тренера по вовлече-нию, привлечению внимания и перехвату инициативы. Это
работает гораздо лучше, чем лекции о том, как правильно, и т. п. Почему? Да вы сами теперь знаете: человек запоминает 10% того, что он слышит, 40% того, что он видит, и 90%
того, что делает.
Какой помощи может просить оратор? Любой:
— дать знак, когда истекут 20 минут;
— закрыть форточку;
— выключить свет;
— раздать материалы;
— позвать опаздывающих;
— утихомирить соседа.
В этом случае не важно, что помощь оказывает один человек. Аудитория ощущает себя единым организмом (так и есть
на самом деле) и воспринимает это как «мы по могли».
При использовании приема «Вовлечение» следуйте принципу крещендо: требовать от аудитории необходимо поначалу простых действий, лишь со временем переходя к сложным. А не наоборот. Так и вопросы: если сразу зададите
вопрос, требующий развернутого ответа, не удивляйтесь, если в зале повиснет пауза. Гораздо результативнее вовлечение работает, если поначалу задавать вопросы простые, реакцией на которые может стать просто кивок головы:
«Понятно?», «Так ведь?», «Согласны?», «Продолжим?» Постепенно наращивая вовлечение, к финалу мы уже вполне обос-нованно можем ожидать активного соучастия ауди тории.
8
ОТВЕТЬ
Глава восьмая для тех, кто хочет научиться
ловко отвечать на вопросы публики,
парировать возражения и преодолевать
сложные ситуации
Вопросы/ответы — это такая игра, в которой не должно быть проигравших. И пострадавших. Но как
быть, если у вас возникает ощущение, будто на вас
нападают? Вам, естественно, хочется защищаться и дать
