Fiecare om își are propria sa nesiguranță și, adesea, calea cea mai bună de a fraieri pe cineva este să-i exploatezi tocmai această
slăbiciune. Dar pe tărâmul puterii, totul este o chestiune de dozaj: persoana mai nesigură de sine decât media semenilor riscă să
reprezinte un pericol. Consideră-te deja avertizat: dacă pui la cale indiferent ce gen de înșelătorie, studiază-ți victima cu mare atenție.
Nesiguranța și susceptibilitatea unora îi împiedică să suporte chiar și cea mai neînsemnată ofensă. Sondează terenul din timp: de pildă, fă o glumă blândă pe seama persoanei vizate. Dacă e sigură de sine, va râde; dacă nu e, va reacționa de parcă ar fi suferit o jignire gravă.
În acest din urmă caz, renunță – alege-ți pe altul drept fraier.
Varianta a III-a
În secolul al V-lea î. Hr., prințul Ch’ung-erh al regatului Ch’in fusese silit să plece în exil. Trăia modest, uneori chiar în sărăcie, așteptând să se reîntoarcă la vechea sa existență princiară. Odată, a trecut prin Cheng, unde seniorul local, nerecunoscându-l, l-a tratat cu bruschețe. Sfetnicul acestuia, Shu Chan, era de față și a spus:
„Acest om este un prinț de seamă. Ar fi bine ca înălțimea-ta să-i arate o curtenie deosebită și, astfel, să-l îndatoreze!” Stăpânul său, însă, nu vedea decât starea sărăcăcioasă a lui Ch’ung-erh și a continuat să-l jignească. Shu Chan l-a avertizat iarăși: „Dacă
înălțimea-ta nu se poartă mai curtenitor cu prințul ar trebui să pună
atunci să fie omorât, ca să evităm o nenorocire viitoare.” Degeaba, singurul răspuns a fost un râs disprețuitor.
După mulți ani, Ch’ung-erh a izbutit să revină în palatul său și viața i s-a schimbat. Nu uitase nimic și pe nimeni, nici pe cei care se purtaseră bine cu el în vremurile bejeniei celei grele, nici pe cei care fuseseră insolenți, cu atât mai puțin pe seniorul din Cheag. Cu primul prilej, a adunat o armată și a invadat provincia, cucerind opt orașe și făcând totul una cu pământul. Pe nechibzuitul care îl ofensase l-a trimis în exil.
Comentariu
Niciodată nu poți să fii sigur că știi cu cine ai de-a face. Persoana neînsemnată de astăzi poate deveni mâine un om puternic. În general, uităm multe lucruri – rareori, însă, insultele primite. De unde să bănuiască guvernatorul din Cheng că prințul era un reprezentant al tipului ambițios, calculat și viclean al șarpelui care nu uită și nu iartă? Nu avea cum, dar tocmai pentru asta ar fi trebuit să nu riște. Nu ai absolut nimic de câștigat ofensând fără rost oamenii. Stăpânește-ți dorința de a profera insulte, chiar dacă (sau mai ales dacă) cel din fața ta este slab. Satisfacția de a te fi răcorit este cu mult mai puțin semnificativă decât pericolul la care te expui în cazul când victima ta de azi ajunge în situația de a-ți plăti mâine cu exact aceeași monedă.
Varianta a IV-a
Pentru comerțul american cu opere de artă, anul 1920 nu s-a numărat printre cei mai buni. Clienții de marcă – așa-numiții
„robber-barons”, îmbogățiți din minerit și din afaceri nu tocmai licite, în secolul trecut, aparținând generației aflate în plină
senectute, se stingeau din viață unii după alții, iar în locul lor apăruseră noii milionari. Lucrurile mergeau atât de prost, încât cei mai importanți negustori s-au hotărât să se asocieze, fapt nemaivăzut într-un domeniu în care individualismul și concurența aprigă făceau ravagii, iar „confrații” se aveau ca mâța cu câinele.
Joseph Duveen, furnizorul celor mai bogați magnați, suferea mai mult decât alții și s-a alăturat și el cartelului nou constituit al celor (cu el) cinci mari dealeri de opere de artă. Aflat în căutarea unei noi clientele, cartelul a decis să-și pună speranțele în atragerea lui Henry Ford, posesorul celei mai de seamă averi din țară, omul care, aproape tot atât de mult la figurat cât și la propriu, pusese America pe roți, după cum singur îi plăcea să spună. În artă încă nu investise, dar reprezenta el însuși o forță financiară enormă, astfel încât era într-adevăr pe măsura unui cartel întreg.
Cei cinci au alcătuit o listă a „Celor mai valoroase o sută de tablouri din lume” care, bineînțeles, se găseau toate în stocul lor.
Voiau să le ofere (în bloc) spre vânzare magnatului, dându-i de înțeles că, achiziționându-le, ar fi devenit cel mai mare colecționar
din lume. Au consacrat câteva săptămâni elaborării unui album în trei volume, cuprinzând reproducerile acestor lucrări, fiecare însoțită de câte o prezentare de înaltă ținută științifică. Pasul următor a constat în obținerea unei întrevederi. S-au dus acasă la Ford, în Dearborn, statul Michigan. Locuința i-a surprins prin simplitatea ei. Era limpede: domnul Ford nu ținea deloc să pară o persoană sofisticată.
I-a primit în birou. A foiletat albumele fără să-și ascundă
uimirea și satisfacția, încântați, negustorii mai că nu își frecau mâinile la gândul milioanelor de dolari pe care le și vedeau intrând în conturile lor. Într-un târziu, gazda lor și-a ridicat privirea de pe reproduceri și a spus: „Ei bine, domnilor, cred că asemenea cărți frumoase ca acestea, cu poze frumoase ca acestea, trebuie să coste, nu glumă!” „Dar bine, domnule Ford”, a exclamat Duveen, „noi nu vrem să le cumpărați. Le-am alcătuit special pentru dumneavoastră, ca să vă arătăm tablourile. Albumele, considerați-le, vă rugăm, un cadou din partea noastră.” Ford părea uimit: „Domnilor, este un gest extrem de frumos, dar nu văd cum aș putea accepta un asemenea cadou scump de la niște persoane străine.” Duveen a intervenit din nou, explicând încă o dată că reproducerile arătau tablouri pe care sperau că ar fi interesat să le cumpere. În sfârșit Ford a înțeles: „Dar bine, domnilor, adică de ce aș ține să cumpăr lucrările originale – când cele de aici, din albume, sunt atât de frumoase?”
Comentariu
Joseph Duveen se mândrise întotdeauna cu faptul că își studia din vreme clienții potențiali, informându-se asupra slăbiciunilor și ciudățeniilor lor cu mult înainte de a-i întâlni personal. Din cauza situației disperate de pe piața de artă, a renunțat la această tactică a sa doar o singură dată: atunci când a încercat să-l abordeze pe Ford.
I-au trebuit luni întregi ca să-și revină – atât din punct de vedere psihic, cât și strict pecuniar – de pe urma acestei erori de orientare.
Magnatul automobilelor era un om foarte modest și fără pretenții –
tocmai tipul de victimă cu care nu merită să-ți pierzi timpul străduindu-te s-o duci de nas. De atunci încolo, Duveen și-a rezervat energia pentru clienții ca Mellon și Morgan, destui de altfel, doritori
să-și facă o reputație de colecționari și suficient de abili ca să se lase atrași în plasa abilității sale.
CHEILE PUTERII
Capacitatea de a „citi” oamenii, de a pricepe repede cine, ce și cum este, constituie unul dintre elementele esențiale în dobândirea și păstrarea puterii. În absența ei, ești orb – riști nu numai să dai în cine nu trebuie, ci și să îți alegi greșit țintele, ba poți să ofensezi pe cine crezi că (sau vrei să) măgulești. Înainte de orice, analizează-ți victima ori adversarul. Dacă nu procedezi așa, îți vei irosi timpul și energia. Studiază slăbiciunile oamenilor, caută fisura din armura lor, investighează-le doza de orgoliu și cea de nesiguranță de sine.
Află-le resorturile interioare și mecanismele de reacție și abia după
aceea poți decide dacă te „ocupi” sau nu de ei.
Un dublu avertisment: în primul rând, că în evaluarea adversarului nu trebuie niciodată să mizezi pe ceea ce îți „spune”
instinctul. Dacă te lași influențat de un asemenea sfetnic nedemn de încredere, vei comite erorile cele mai grave. Nimic nu valorează cât o sumă de informații corecte. Observă-ți și urmărește-ți dușmanul cât mai atent, indiferent cât de mult timp consumi făcând pe spionul – acest timp nu reprezintă o pierdere, ci o investiție ale cărei rezultate fructuoase le vei culege mai târziu.
În al doilea rând: nu te lua niciodată după aparențe. Oricine își poate ascunde răutatea sub masca abilității și nu o dată, agresivitatea constituie ambalajul lașității. Învață să pătrunzi dincolo de fațadă și să-i sesizezi contradicțiile. Să nu crezi ceea ce spun oamenii despre ei înșiși – în mod conștient sau inconștient, se (și te) înșală.
Imagine: Vânătorul. Una e capcana pe care o pune pentru lupi și cu alta prinde vulpile. Nu așază o momeală la care să nu tragă
niciun vânat. Își cunoaște bine prada, îi știe obiceiurile și vizuina.
Tocmai de aceea reușește s-o vâneze.
Ultimul cuvânt: Fii convins că nu există persoană într-atât de neînsemnată și de nevrednică de considerație încât să nu poate ajunge odată să îți fie de folos, ceea ce cu siguranță nu va fi dispusă
