раппорт1 в начале диалога, слушая, отзеркаливая и обра-батывая его опасения. Он боялся заниматься соцсетями
самостоятельно, но сам не понимал, сколько времени или
денег у него уйдет на программное обеспечение, подобное
нашему. Затем Николь начала демонстрировать Джону наш
1 Р а п п оq р т — установление контакта с собеседником (прим. ред.).
160 Д Е Й В К Е Р П Е Н
товар и прекрасно объяснила его ключевые черты, которые
рассеяли его сомнения.
Все шло довольно хорошо до завершения разговора.
— Итак, — сказала Николь. — У вас есть ко мне какие-нибудь вопросы?
— Не-а, — сказал Джон. — Я подумаю об этом и позднее
перезвоню вам.
— Договорились, это нам подходит, — отозвалась Николь. — Я перезвоню вам завтра, если вы сами не свяжетесь
со мной. До свидания.
Она повесила трубку и посмо-
Многие так боятся
трела на меня, расстроенная, что не
услышать отказ,
удалось закрыть сделку, но, возмож-
что ни о чем не
но, догадываясь, что я собираюсь
просят. Примите
сказать.
страх перед «нет».
— Почти идеальная работа, Ни-
А потом попросите
сказать «да».
коль! — подбодрил ее я. — Так что
же здесь пошло не так?
— Не знаю, — ответила она. — Все шло так хорошо
вплоть до самого конца… Наверное, у меня просто проблемы с завершением продаж.
— Позвольте вас кое о чем спросить, — продолжал я. —
Вы на самом деле уговорили его принять решение?
— Наверное, нет, — ответила она. — В смысле я выслушала его, а потом рассказала все, что, как мне казалось, было ему важно.
— Но попросили ли вы его принять решение, Николь? —
К этому моменту я уже начал разочаровываться, но был уверен, что мы к чему-то придем.
— Ну, вероятно, нет, — проговорила она.
Это может казаться очевидным, но многие люди совер-шают такую же ошибку. И угадайте, что из этого следует?
Если не попросите желаемого, то и не получите его.
Конечно же, вам все равно придется проделать опре-деленную работу. И конечно же, вы не всегда услышите
