Prin urmare, arătându-se total nesincer și semănând pretutindeni deruta, Bismarck a reușit să-și ascundă intențiile și să-și atingă țelurile. Iată, așadar, cât de important este să nu lași pe nimeni să ghicească adevăratele tale obiective.

CHEILE PUTERII

Majoritatea oamenilor seamănă cu niște cărți deschise: nu se pot abține să spună ceea ce simt, ceea ce cred și ceea ce vor, dezvăluindu-și, la tot pasul, planurile și intențiile. De ce? Din mai multe motive. Întâi, pentru că este și ușor, și firesc să vrea să

vorbească despre sentimentele și proiectele lor. E nevoie de un efort deosebit ca cineva să „pună pază gurii” sale și să măsoare atent cât anume scoate la iveală din gândurile cele mai intime. În al doilea rând, pentru că mulți trăiesc cu impresia că, arătându-se sinceri, au șanse să-și atragă simpatia și să convingă lumea să le aprecieze inima bună. Iluzie! Sinceritatea poate fi comparată cu un cuțit bont, care mai mult rupe decât taie – ea jignește și șochează. Este preferabil să-ți cântărești vorbele cu prudență, spunându-le

oamenilor ceea ce doresc să audă, mai degrabă decât adevărul aspru și, adeseori, urât, pe care îl știi sau îl simți. În plus, lucru încă și mai grav, fiind atât de deschis, devii prea previzibil și prea apropiat, astfel încât îți va fi greu, dacă nu chiar imposibil, să te faci respectat și temut: nu uita că la putere nu ajunge decât omul capabil să

inspire respect și teamă.

Dacă râvnești puterea, renunță imediat la sinceritate și deprinde-te să practici arta mascării adevăratelor tale intenții.

Antrenează-te și perfecționează-te până la a deveni un maestru al deghizării gândului și vei învinge. La baza acestei arte stă un adevăr simplu: omul este victima instinctului primar de a se lua după

aparențe. Firea noastră are nevoie de certitudini – nu putem trăi îndoindu-ne mereu de ceea ce vedem și de ceea ce auzim. O atare optică ne-ar istovi și ne-ar înspăimânta. Astfel, datorită acestei disponibilități omenești de a face credit aparenței, îți va veni relativ ușor să-ți ascunzi intențiile. Nu trebuie decât să arunci sub nasul semenilor tăi momeala unui fals obiectiv ori a unei pretinse dorințe și ei se vor grăbi să le ia drept bune și adevărate. Îndată ce au mușcat din ea, vor pierde din vedere obiectivele și dorințele tale reale. În arta seducției, trimite semnale contradictorii, când de pasiune, când de indiferență, derutând pe toată lumea și atrăgându-ți, totodată, o afecțiune încă și mai intensă.

O tactică adeseori foarte eficace în derutarea adversarului este aceea de a susține o idee sau o cauză contrarie celor în care crezi de fapt. (Bismarck a utilizat-o cu mare succes în discursul din 1850).

Cei mai mulți oameni vor tinde să creadă că s-a întâmplat ceva important ori că ai aflat vreun secret bine păzit, care te-a determinat să-ți schimbi punctul de vedere, pentru că pare neobișnuit ca cineva să se arate atât de inconsecvent sau de ușuratic în chestiuni serioase, cum ar fi principiile și opțiunile fundamentale. Același sistem se aplică în cazul oricărei momeli: pretinde că dorești un lucru de care nici nu-ți pasă și dușmanii tăi se vor afla în plină confuzie, induși în eroare de indiciile false și, deci, împinși să-și facă tot felul de calcule greșite.

În timpul războiului din 1711, ducele de Marlborough, comandantul armatei britanice, intenționa să distrugă un fort francez care apăra una dintre căile de comunicație esențiale cu Spania. Știa prea bine totuși că, dacă ar fi procedat la un atac direct, și-ar fi dezvăluit intențiile, iar francezii ar fi ripostat, blocându-i

înaintarea. Ca atare, ducele s-a mulțumit să ocupe fortul și să lase acolo o mică garnizoană, creând impresia că respectiva întăritură îl interesa pentru o anumită manevră viitoare. Francezii au dat asaltul, iar Marlborough le-a permis să recucerească fortul. După ce l-au recapturat, s-au hotărât să-l distrugă ei înșiși, convinși fiind că

englezii aveau nevoie de el. Scăpat de grija fortului, ducele s-a văzut liber să atace obiectivul pe care îl urmărea de fapt: drumul rămas astfel neprotejat, adică accesul direct spre teritoriul Franței.

Utilizează această tactică în felul următor: ascunde-ți intențiile reale nu îngropându-le sub tăceri misterioase (fiindcă vei trezi exact suspiciunile pe care vrei să le adormi), ci vorbind la nesfârșit despre altele, complet false. Vei prinde nu doi, ci trei iepuri deodată: vei crea impresia că ești prietenos, deschis și încrezător, îți vei pune la adăpost obiectivele, ascunzându-le și, în sfârșit, îți vei îndrepta adversarii spre tot felul de piste false printre care le va trebui mult timp să se descurce, ca să găsească drumul cel bun.

O altă tactică extrem de eficace în derutarea dușmanilor este

„sinceritatea falsă”. Oamenii confundă lesne sinceritatea cu onestitatea. Nu trebuie uitat că primul impuls al semenilor noștri este acela de a se încrede în aparențe. Cum, în sistemul lor de valori, onestitatea se află la loc de cinste și, în plus, sunt dornici să creadă în corectitudinea celor din jur, rareori îți vor pune la îndoială

sinceritatea. Rareori vor fi în stare să „vadă” dincolo de mișcările tale aparente. Vorbește cu convingere și vorbele tale vor căpăta o greutate sporită. Așa a procedat Iago când l-a înșelat și l-a distrus pe Othello: dată fiind intensitatea trăirilor sale emoționale, cum ar fi putut el să nu se lase convins de aparenta sinceritate cu care intrigantul se preocupa de pretinsa infidelitate a Desdemonei? Prin exact aceeași metodă, marele escroc „Yellow Kid” Weil a înșelat atâția naivi – părea atât de convins de realitatea momelii pe care o vântura prin fața ochilor mulțimii (acțiuni false, cai de curse bine

„mediatizați” etc.), încât aparența căpăta substanța unui adevăr palpabil, aproape imposibil de pus la îndoială. Bineînțeles, trebuie evitate exagerările. Sinceritatea este o armă periculoasă. Dacă te arăți prea înflăcărat, trezești bănuieli. Fii măsurat și rămâi credibil, pentru că, în cazul când exagerezi, șiretlicul va deveni vizibil.

Pentru a transforma falsa ta sinceritate într-o armă puternică și într-o modalitate eficientă de a-ți camufla intențiile, îmbrățișează (și afișează-ți atașamentul pentru) valorile morale importante, cum ar

fi onestitatea și sinceritatea. Ai grijă ca toată lumea să afle că ești adeptul principiilor. Dă greutate acestei poziții declarate dezvăluind, din când în când, câte un gând pornit din inimă –

desigur, unul fără prea mare importanță. Talleyrand era un adevărat maestru în arta dozării confidențelor și a unor așa-zise secrete. Falsele mărturisiri atrag, ca răspuns, mărturisiri reale din partea interlocutorului.

Nu uita că cei mai buni specialiști în înșelătorie fac tot ce le stă

în putință ca să-și mascheze talentele de înșelători. Ei știu să-și ia cel mai autentic aer de onestitate într-un domeniu pentru a-și deghiza mai bine lipsa de onestitate dintr-altul. Onestitatea devine o simplă

mască, o simplă armă din bogatul lor arsenal.

PARTEA A II-A: ÎNVĂLUIE-ȚI DUȘMANUL

ÎNTR-O PERDEA DE FUM CU CARE SĂ-ȚI

MASCHEZI INTENȚIILE

Înșelătoria constituie întotdeauna strategia cea mai bună, darsuccesul ei depinde de utilizarea perdelelor de fum, al căror scop esteabaterea atenției tuturor de la manevrele tale. Adeseori, camuflajul idealeste banalitatea – asemenea chipului voit inexpresiv al pocheristului.

Banalitatea inspiră siguranță și încredere. Dacă duci fraierul de nas pedrumul pe care îi este familiar, nici nu va băga de seamă când îl împingi încapcană.

RESPECTAREA LEGII (I)

În 1910, un anume domn Sam Geezil, din Chicago, și-a vândut afacerea cu antrepozite contra unei sume de aproape un milion de dolari. S-a hotărât să se retragă dintr-o mare parte din activitățile de până atunci, ca să se ocupe de administrarea numeroaselor lui proprietăți, dar, în adâncul sufletului, tânjea după viața palpitantă

de mai înainte. Într-o zi, la biroul său s-a prezentat un tânăr, pe nume Joseph Weil care și-a exprimat dorința de a cumpăra un apartament scos la vânzare. Geezil i-a explicat condițiile: prețul era de opt mii de dolari, cu un acont de două mii. Weil a răspuns că se va gândi până a doua zi, însă în dimineața următoare a revenit și s-a

oferit să plătească pe loc cele opt mii de dolari, dacă Geezil se declara de acord să mai aștepte câteva zile, până când cumpărătorul încheia o altă afacere aflată în curs de perfectare. Chiar dacă se retrăsese parțial din activitate, Geezil rămăsese același om ager și prudent – era curios de unde urma să scoată Weil o sumă atât de mare de bani gheață (astăzi, peste o sută cincizeci de mii de dolari), atât de repede. Acesta nu părea dispus să-i dea detalii, dimpotrivă, s-a grăbit să schimbe subiectul, dar Geezil a insistat. În sfârșit, după

ce acesta i-a dat asigurări că îi va păstra secretul, Weil i-a povestit următoarele: un unchi al său era secretarul unui club de multimilionari. Cu zece ani înainte, aceștia cumpăraseră ieftin o cabană de vânătoare în statul Michigan. Nu folosiseră cabana de câțiva ani, așa încât deciseseră s-o vândă și i-au cerut unchiului lui Weil să obțină cât putea obține și să încheie tranzacția. Din anumite motive – motive serioase și personale – unchiul ținea să le plătească

o „poliță” acestor domni și acum sosise ocazia potrivită. Voia să

vândă cabana cu treizeci și cinci de mii de dolari unui cumpărător de paie, pe care trebuia să-l găsească Weil însuși. Foștii proprietari erau prea bogați ca să le pese de o asemenea sumă neînsemnată, drept care omul de paie ar fi revândut apoi casa la prețul ei real, de o sută cincizeci și cinci de mii, iar unchiul, Weil și acest al treilea partener ar fi împărțit banii revânzării. Totul era legal, iar cauza justă, adică o mică revanșă a unchiului.

Lui Geezil i s-a trezit interesul – s-a hotărât să fie el acest al treilea partener. Weil a părut să respingă o asemenea idee, dar Geezil ținea morțiș să participe. Tentația unui profit substanțial și emoția aventurii îl atrăgeau irezistibil: a mușcat din momeală. Weil i-a explicat că trebuia să dea cei treizeci și cinci de mii de dolari, prețul cabanei, pentru ca afacerea să se încheie. Milionar el însuși, acesta a spus că face rost de bani într-o clipă. Weil i-a mai temperat entuziasmul și a spus că îi va aranja o întâlnire cu unchiul și milionarii la Galesburg, în statul Illinois. Zis și făcut.

În trenul către Galesburg, Geezil l-a cunoscut pe unchi – un bărbat impozant și serios – cu care a discutat, plin de interes, întreaga afacere. Weil mai adusese pe cineva, o matahală pe nume George Gross; a explicat că era și antrenor de box, iar Gross, unul dintre luptătorii lui cei mai promițători; îl luase cu el ca să fie sigur că, lăsat de capul lui, nu s-ar antrena așa cum trebuie și și-ar ieși din formă. Gross nu prea arăta a viitor campion – avea părul cărunt și

burtă, dar Geezil era prea prins de emoția afacerii ca să mai fie atent la amănunte.

Ajunși la Galesburg, Weil și unchiul său s-au dus imediat să-i caute pe milionari. Geezil a rămas la hotel, împreună cu Gross, care și-a pus repede echipamentul și a început să „boxeze”, lovind în gol.

Preocupat cum era, Geezil nu și-a dat seama cât de prost se mișca

„sportivul” și cât de epuizat era după numai câteva minute de

„antrenament”, în ciuda existenței unor vagi urme de „stil”. O oră

mai târziu, și-au făcut apariția Weil, unchiul acestuia și milionarii –

un grup de bărbați cu aer distins și costume foarte elegante.

Întâlnirea s-a desfășurat bine, iar aceștia au decis să vândă cabana lui Geezil, care deja virase suma la una dintre băncile locale.

Nu era vorba despre o afacere de o prea mare importanță și, după perfectarea ei, milionarii s-au relaxat și au început să

vorbească pe un ton degajat despre marea lume a finanțelor, pomenind, în treacăt, numele miliardarului J. P. Morgan ca și cum l-ar fi cunoscut personal. În cele din urmă, unul dintre ei l-a remarcat pe boxerul rămas într-un colț. Weil le-a explicat rostul prezenței acestuia. Bancherul a spus că și el avea un boxer printre cunoștințele sale și i-a dat și numele. Weil a izbucnit într-un râs sfidător și s-a lăudat că Gross ar putea lesne să-l trimită la podea pe celălalt.

Conversația s-a îndreptat spre box și, aparent sigur de sine, Weil i-a provocat pe toți să parieze. Milionarii s-au declarat de acord și au plecat, urmând ca a doua zi să-și aducă omul lor și să organizeze meciul.