simbolizează puterea; imaginea centrală pare a deține importanța maximă.

Spre sfârșitul celui de-al doilea război mondial, de la Cartierul-general al forțelor aliate, generalul Eisenhower a emis ordinul ca trupele americane să fie cele care să pătrundă primele în Parisul eliberat de naziști. Generalul francez Charles de Gaulle și-a dat seama imediat că ordinea „secvențelor” implica faptul că acum americanii conduceau și destinul Franței. După un adevărat tur de forță în materie de manevre de culise și manipulări, de Gaulle s-a asigurat că marșul victoriei avea să fie deschis de el însuși și de soldații încă de pe atunci legendarei Divizii a doua blindate franceze („la deuxième DB”). Strategia sa a dat roade: ulterior, Aliații au început să-l trateze cu considerația cuvenită noului lider al Franței independente. De Gaulle știa că un conducător trebuie să

se plaseze, la propriu, în fruntea armatei sale. Această asociație vizuală este crucială în obținerea reacției emoționale scontate.

În ceea ce privește jocul simbolurilor, lucrurile se schimbă odată

cu epoca. Este puțin probabil să ai posibilitatea de a poza în „rege-soare” ori să te învălui în mantia de castitate a zeiței Diana. Există,

însă, căi indirecte prin care te poți „conecta” la acest gen de simboluri. Și, desigur, îți rămâne șansa de a-ți inventa propria ta mitologie, combinând și asociindu-ți figuri aparținând istoriei mai recente, personalități care, în mod cât se poate de convenabil pentru tine, au trecut în lumea veșniciei, dar dețin o mare capacitate de

„iradiere emoțională” asupra opiniei publice. Scopul este să-ți formezi o aureolă, o prezență pe care, om obișnuit la înfățișare așa cum ești, nu ai forța să ţi-o creezi. Prin ea însăși, nici Diana de Poitiers nu dispunea de atâta putere magnetică – era o ființă

omenească asemenea celor mai mulți dintre noi. Datorită

simbolului, însă, s-a ridicat mai presus de semenii de rând și și-a construit o aparență de divinitate.

Utilizarea simbolurilor seamănă întrucâtva cu eleganța

„codului” de conduită al curteanului, întrucât acestea sunt aproape întotdeauna mai subtile decât claritatea brutală a cuvintelor.

Psihoterapeutul Milton H. Erickson, de exemplu, căuta mereu simboluri și imagini apte să-i înlesnească pacientului o comunicare mai complexă decât ar fi fost realizabilă prin exprimarea verbală.

Dacă avea de-a face cu o persoană aflată într-un stadiu avansat ai suferinței psihice, nu o chestiona direct, ci obișnuia să abordeze subiecte aparent neînsemnate, cum ar fi, de exemplu, o călătorie cu mașina prin deșertul Arizona, stat în care locuia și practica el însuși prin anii 1950. În cursul descrierii, se oprea asupra unui simbol potrivit pentru maladia pe care bănuia că o are pacientul. Dacă

acesta se simțea, să zicem, izolat, doctorul Erickson începea să

vorbească despre un copac singuratic de esență tare și despre cum solitudinea îl făcea să se afle fără apărare în bătaia vijeliei. Stabilind o conexiune emoționată cu copacul-simbol, pacientul devenea mai deschis și mai ușor de sondat.

Folosește-te de puterea simbolurilor pentru a aduna în jurul tău, a anima și a spori coeziunea trupelor sau echipei tale. În timpul rebeliunii îndreptate împotriva regelui Franței, în 1648, cei loiali coroanei își discreditau adversarii răsculați comparându-i cu praștiile (în franceză, frondes) cu care băiețașii băgau frica în băieții mai mari. Cardinalul de Re a decis atunci să transforme batjocura în simbol: rebeliunea a început să se autointituleze Frondă, iar rebelii, frondeuri. Și-au luat obiceiul să-și pună la pălărie cocarde care simbolizau praștia, iar numele acesteia a devenit însăși parola și strigătul lor de luptă. Fără ea, rebeliunea s-ar fi stins, poate,

încetul cu încetul. Ai întotdeauna grijă să găsești un simbol capabil să-ți reprezinte cauza – cu cât asociațiile generate sunt mai adânc emoționale, cu atât mai bine.

Modalitatea cea mai eficientă de a utiliza imagini și simboluri este aceea de a le structura în câte un „spectacol” care să ia ochii oamenilor și să le abată gândurile de la realitatea neplăcută. Nu e greu deloc: semenii noștri iubesc tot ceea ce este grandios, spectaculos și exagerat. Fă apel la emotivitatea lor și se vor îmbulzi să le vadă. Ochii sunt calea cea mai scurtă spre inimă.

Imagine: Crucea și soarele. Răstignirea și strălucirea înseși.

Când una se suprapune celeilalte, ia chip o nouă realitate – o putere nouă suie către zenit. Simbolul pur – explicațiile sunt de prisos.

Ultimul cuvânt: Oamenii se lasă întotdeauna orbiți de înfățișarea ușuratică a lucrurilor. […] [Principele] ar trebui ca la timpul cuvenit, în cursul anului, să le dea oamenilor o preocupare și să-i distreze cu serbări și spectacole. (Niccolò Machiavelli, 1469–

1527)

CONTRAARGUMENT

Dacă ignori valoarea imaginilor și simbolurilor, drumul spre putere îți este închis. Această lege nu admite contraargument.

LEGEA 38

GÂNDEȘTE CA TINE, DAR POARTĂ-

TE CA TOȚI CEILALȚI

ARGUMENT

Dacă îi șochezi pe oameni afișând atitudini „contra curentului”, ideinonconformiste și un stil „neortodox”, se va crede că ții să faci pe grozavulși că îi disprețuiești. Vor găsi o cale de a te pedepsi pentru că îi pui într-osituație de inferioritate. Este mult mai bine să te raliezi majorității și să

nu ieși în evidență în acest mod. Nu îți dezvălui originalitatea decât înfața prietenilor mai toleranți și a celor dispuși să-ți aprecieze unicitatea.

ÎNCĂLCAREA LEGII

În jurul anului 478 î. Hr., Sparta a trimis în Persia o armată la comanda căreia a fost pus tânărul aristocrat Pausanias. Cetățile-state grecești rezistaseră, nu cu mult timp în urmă, unei nimicitoare invazii a perșilor, iar acum Pausanias, împreună cu flota aliată a Atenei, primise misiunea de a-i pedepsi pe cotropitori și de a recâștiga insulele și cetățile de pe coastă ocupate de dușmani. Atât atenienii, cât și spartanii îi purtau un adânc respect lui Pausanias –

se dovedise a fi un războinic neînfricat și avea un fler special pentru spectaculos.

Navigând cu o viteză uimitoare, grecii au cucerit Ciprul și apoi au debarcat în Asia Mică (Hellespont), unde au cucerit cetatea ce mai târziu avea să poarte numele de Bizanț (astăzi, Istambul). După

ce s-a văzut stăpân pe o parte din teritoriul imperiului persan, Pausanias a început să se comporte într-un fel care depășea chiar și stilul său teatral obișnuit; apărea în public cu părul pomădat, îmbrăcat în veșminte persane largi și însoțit de o escortă alcătuită

din soldați egipteni. Dădea banchete bogate, în timpul cărora

adopta o poză de rege persan și, asemenea unui monarh, cerea să fie distrat. A încetat să-și mai întâlnească vechii prieteni, a luat legătura cu regele perșilor, Xerxes și, în toate cele, se vedea că își însușise comportamentul unui dictator asiatic.

Era limpede că puterea și gloria i se urcaseră la cap. Soldații săi, spartani și atenieni deopotrivă, au crezut că Pausanias are o toană

trecătoare – fusese dintotdeauna puțin cam bizar. Dar atunci când le-a aruncat în față cât dispreț îi inspira felul de viață simplu al grecilor și l-a jignit pe ostașul de rând, au început să simtă că

mersese prea departe. Deși nu exista nicio dovadă în acest sens, se răspândiseră zvonuri cum că își uitase de sine și visa să devină un fel de Xerxes grec. Ca să evite riscul unei rebeliuni a armatei, Sparta l-a revocat de la comandă și l-a rechemat în cetate.

Cu toate acestea, Pausanias continua să se îmbrace după moda persană, chiar și acasă, în Sparta. După câteva luni, a închiriat pe cheltuială proprie o triremă și s-a întors în Hellespont, după ce le spusese compatrioților săi că avea de gând să lupte mai departe împotriva perșilor. În realitate, planurile sale erau cu totul altele –

Pausanias își pusese în minte să devină conducătorul întregii Grecii și, în vederea atingerii acestui scop, să-și câștige sprijinul lui Xerxes însuși. Spartanii l-au declarat dușman al cetății și au trimis o corabie să-l captureze. S-a predat, convins că se va dezvinovăți ușor de acuzația de trădare. În timpul procesului, a reieșit că, în calitate de comandant, și-a jignit în repetate rânduri compatrioții, între altele, ridicând monumente spre glorificarea propriului său nume și nu al numelor acelor cetăți ale căror trupe luptau alături de el, așa după

cum o cerea tradiția. Totuși calculase corect: în ciuda dovezilor că

avusese contacte numeroase cu inamicul, spartanii au refuzat să

azvârle în temniță un atât de ilustru aristocrat și i-au dat drumul.

GÂNDEȘTE CA ELITELE, DAR VORBEȘTE CA MULȚIMEA

Este ușor să te expui primejdiei încercând să înoți împotrivacurentului. Doar un Socrate și-ar putea îngădui aceasta. Dezacordul estesocotit ofensiv întrucât presupune o condamnare a părerilor celorlalți;numărul nemulțumiților crește fie din pricina vreunei chestiuni ce aconstituit obiectul oprobriului, fie a vreunei persoane care a lăudat-o.

Adevărul este pentru cei puțini, eroarea este pe cât de obișnuită, pe atât devulgară. Și nici nu se va recunoaște omul înțelept după ceea ce spune în

mijlocul vulgului, căci acolo nu cu glasul său vorbește, ci cu acela aldeșertăciunii universale, oricât i-ar condamna spusele, convingerile salecele mai intime: înțeleptul ocolește împrejurările în care ar fi contrazis cutot atâta silință cu câtă le ocolește pe acelea în care el însuși ar contrazicepe alții; dezaprobarea publică este astfel îndepărtată de ceea ce ar stârni-oprea lesne. Gândul este liber; el nu poate și nu trebuie să fie supusconstrângerii; retrage-te în sanctuarul tăcerii tale și dacă uneori îțiîngădui să rupi tăcerea, fă-o numai în fața celor puțini care sunt vrednicide încrederea ta.

Baltasar Gracián, 1601–1658