și
a
întâmpinat
rezistență,
le-a
reamintit
proprietarilor ei că depindeau de firmele lui transportatoare. Dacă
refuza să le ia petrolul sau dacă, pur și simplu, ridica prețurile de transport, îi ruina. Rockefeller a modificat datele problemei astfel încât singurele opțiuni ale micilor producători de țiței erau cele pe care li le oferea el.
Atunci când utilizezi această tactică, adversarii tăi știu că le forțezi mâna, dar acest fapt nu mai are nicio importanță. Ea dă cele mai bune rezultate cu cei care ți se opun cu orice preț.
Limitarea progresiva a opțiunilor. Cel care a perfecționat această tehnică a fost negustorul de tablouri Ambroise Vollard, care a trăit la sfârșitul secolului al XIX-lea.
Clienții veneau la magazinul lui ca să vadă lucrări pictate de Cézanne. De obicei le arăta câte trei pânze, neglija să menționeze prețul și se prefăcea că moțăie, somnoros. Vizitatorii trebuiau să
plece fără a lua vreo hotărâre. Reveneau, de regulă, a doua zi, să
mai privească o dată tablourile, numai că acum Vollard scotea altele, mai puțin interesante, pretinzând a avea impresia că erau aceleași din ziua precedentă. Cam dezamăgiți, clienții cercetau
noile lucrări și spuneau că se vor mai gândi. Se reîntorceau apoi, a treia oară, ca să li se prezinte, conform aceluiași joc, tablouri încă și mai puțin izbutite. În cele din urmă, pricepeau că era mai bine să
cumpere ce li se oferea, fiindcă apoi ar fi trebuit să se mulțumească
să ia pânze din ce în ce mai slabe, la prețuri poate chiar mai ridicate.
O variantă a acestei tehnici constă în mărirea prețului de fiecare dată când cumpărătorul ezită și mai trece o zi. Este o excelentă
metodă de a negocia cu persoanele la care șovăiala a devenit cronică
și cărora le surâde ideea că astăzi pot perfecta o afacere mai profitabilă decât dacă ar aștepta până mâine.
Adu-l pe cel slab pe marginea prăpastiei. Oamenii slabi sunt cei mai lesne de manevrat prin intermediul emoțiilor lor. Marele
„provocator” francez al secolului al XVII-lea, cardinalul de Re , ocupa funcția neoficială de consilier al ducelui de Orléans, pe care toată lumea îl știa de nehotărât. Trebuia să dea adevărate bătălii ori de câte ori era necesar să-l convingă să acționeze – șovăia, cântărea argumentele și variantele și aștepta până în ultimul moment, înnebunindu-i pe toți. Totuși, Re a descoperit metoda potrivită: se apuca să-i descrie tot felul de primejdii, exagerându-le cât mai tare, până când ducele vedea hăul prăpastiei căscându-se la picioarele lui în oricare direcție ar fi privit, cu excepția uneia singure: aceea către care îl împingea Re .
Tactica aceasta este similară celei de „colorare a variantelor”, dar cu cei slabi este mai bine să te arăți ceva mai agresiv. Profită de emotivitatea lor, folosește-te de frică și de teroare ca să-i îmboldești să treacă la acțiune. Oricât ai încerca să le aduci argumente logice, ei tot vor reuși întotdeauna să amâne lucrurile.
Frați întru nelegiuire. Este o tehnică devenită clasică printre escroci: îți atragi victimele într-un plan criminal și creezi între tine și ele o legătură de sânge și vinovăție. Ele iau parte la înșelătorie, comit crima (sau cred că o comit – vezi povestea lui Sam Geezil, de la Legea 3) și devin ușor de manipulat. Serge Stavisky, celebrul escroc francez foarte activ prin anii 1920, a implicat în acest mod chiar guvernul, astfel că procurorii nu au îndrăznit să-l aducă în fața justiției și au „ales” să-l lase în pace. Adeseori este înțelept să o implici în lucrăturile tale pe însăși persoana care îți poate face cel mai mare rău în cazul când ai da greș. Această implicare nu trebuie
neapărat să fie fățișă sau esențială – chiar și o implicare indirectă le va îngusta drastic câmpul de opțiuni și le va cumpăra discreția.
Între Scylla și Charybda dilemei. Ideea a fost demonstrată de generalul William Sherman în teribilul său marș prin Georgia, în timpul războiului de secesiune dintre Nord și Sud. Cu toate că
sudiștii știau în ce direcție se îndrepta Sherman, nu puteau ghici dacă îi va ataca pe flancul stâng sau pe cel drept, pentru că își împărțise armata în două coloane, iar dacă rebelii confederați se retrăgeau din calea uneia, nimereau peste cealaltă. Este o tehnică
dintre cele clasice folosite de avocați în instanță: ei îl silesc pe martor să opteze pentru una din două explicații posibile ale unui fapt, deși pe oricare ar alege-o, depoziția sa tot își va pierde credibilitatea. Martorii trebuie să răspundă la întrebările interogatoriului, dar indiferent ce spun, își înrăutățesc situația.
Cheia acestei manevre este să lovești cu rapiditate: nu da victimei timp să se gândească și să găsească o soluție de scăpare. Zbătându-se între Scylla și Charybda, își sapă singură groapa.
Trebuie să înțelegi că în lupta cu rivalii, va fi adesea necesar să
le faci rău, iar dacă se vede că tu ești instrumentul năpastei, să știi că
te poți aștepta atât la contraatacuri, cât și la răzbunare. Pe de altă
parte, dacă li se pare că ei înșiși poartă vina propriei lor nenorociri, se vor supune fără murmur. Atunci când Ivan a părăsit Moscova și s-a retras la țară, cetățenii care i-au cerut să se întoarcă s-au declarat de acord ca el să dețină puterea absolută. De-a lungul anilor următori, au suportat, fără să-l prea țină de rău, teroarea pe care a dezlănțuit-o asupra țării, pentru că, la urma urmei, ei înșiși i-au recunoscut prerogativele discreționare. Iată de ce este întotdeauna bine să-ți lași victimele să aleagă otrava și să ascunzi cât mai cu grijă
faptul că tu ești cel care le-a pus-o în pahar.
Imagine: Coarnele Taurului, care seamănă cu Scylla și Charybda. Taurul te împinge într-un colț și te țintuiește cu coarnele
– nu unul singur, de care ai putea scăpa, ci două, ca să nu ai pe unde ieși. Fie că vrei să fugi la dreapta, fie la stânga, în orice direcție ai lua-o, coarnele te împung și te țin pe loc.
Ultimul cuvânt: Căci rănile și toate celelalte rele pe care
oamenii și le atrag asupră-le prin propriile lor fapte și ca urmare a propriei lor alegeri sunt, în timp, mai puțin dureroase decât cele pricinuite de alții. (Niccolò Machiavelli, 1469–1527) CONTRAARGUMENT
Ținerea sub control a opțiunilor are ca scop esențial ascunderea faptului că tu ești instrumentul puterii și al pedepsirii. În acest caz, tactica dă cele mai bune rezultate în situația celor a căror putere este fragilă și nu le permite să acționeze prea în văzul lumii de teama suspiciunii, resentimentelor și furiei ce le-ar putea provoca.
Dar oricum ar sta lucrurile, tot nu este înțelept să fii văzut exercitându-ți puterea în mod atât de direct și de violent, chiar dacă
poziția ta este solidă și nu ți-e frică de nimeni – e o regulă cu caracter general. De obicei, e mai elegant și mai eficient să le dai oamenilor iluzia că pot alege.
