Comentariu
Istoria păstrează atenienilor o imagine plină de noblețe, dar ei erau, de fapt, cei mai practici și mai realiști dintre vechii greci. S-a dovedit că, în fața lor, cea mai rafinată oratorie și cea mai vibrantă
emoție nu valorau cât un argument pragmatic – cu atât mai mult cu cât acesta urma să le sporească puterea militară.
Ambasadorul Corintului nu și-a dat seama că referirile la politica generoasă pe care cetatea sa o dusese față de Atena în trecut erau de natură să irite, să le inducă aliaților un sentiment de culpabilitate și să-i plaseze în postura de datornici din punct de vedere moral. Iată că atenienilor nici că le păsa de obligația la gratitudine ori de legăturile de prietenie, mai ales că știau prea bine un lucru simplu: chiar dacă ceilalți aliați i-ar fi considerat nerecunoscători din pricină că abandonau Corintul, tot nu ar fi cutezat sa rupă alianțele, întrucât Atena rămânea cetatea cea mai puternică a Greciei. Ea ar fi fost oricum în măsură să-i silească să
respecte tratatele și să-i readucă la ordine.
Atunci când oamenii au de ales între a vorbi despre trecut și a vorbi despre viitor, dacă sunt realiști și își cunosc interesul, vor opta întotdeauna pentru ziua de mâine, uitând-o fără remușcări pe cea de ieri. Corcyrienii au înțeles că era preferabil să mizeze pe pragmatism în condițiile în care se adresau unor persoane pragmatice. În ultimă instanță, cei mai mulți dintre noi suntem, de fapt, chiar așa: pragmatici. Câți, oare, vor să acționeze împotriva propriului lor interes?!
Regula după care cel slab trebuie să se supună celui puternic a existatdintotdeauna. În afară de asta, ne considerăm vrednici de puterea noastră.
Până în clipa de față, și voi tot așa ne-ați considerat; dar acum, după ce ațichibzuit la interesul vostru, ați început să vorbiți despre ce este bine și ceeste rău. Argumentele de acest fel nu au izbutit niciodată să-i împiedice peoameni să folosească ocaziile prielnice sporirii bogăției lor, pe care li leoferă o sporire a puterii.
Discursul reprezentantului Atenei către spartani, citat în Războiul peloponeziac, Tucidide, circa 465 – 395 î. Hr.
CHEILE PUTERII
Pe drumul către putere, te vei găsi mereu în situația de a cere ajutorul celor mai tari decât tine. Există o adevărată artă de a solicita ajutor – o artă care pune în joc capacitatea de a înțelege oamenii cărora li te adresezi, fără a confunda dorințele tale cu ale lor.
Aici dau greș cei mai mulți, tocmai pentru că devin prizonierii miopiei: nu văd decât cerințele și obiectivele proprii. Pleacă de la ideea că toată lumea dorește, în modul cel mai altruist, să îi sprijine.
Vorbesc ca și când oamenilor le-ar păsa de scopurile lor – ceea ce nu se întâmplă mai niciodată. Adesea, fac referire la aspecte supraindividuale cum ar fi o cauză măreață sau la sentimente generoase, cum ar fi iubirea și recunoștința. Se aruncă să discute despre lucruri mari când, de fapt, argumentele, e drept, lipsite de prestanță ale realității curente ar fi infinit mai eficiente. Nu își dau seama că până și persoana cea mai puternică este, ca și ei, prizoniera propriilor sale cerințe și obiective și că, prin urmare, dacă nu fac apel la interesele ei directe, riscă să fie taxați drept disperați sau, în cel mai bun caz, drept pierde-vară.
În secolul al XVI-lea, pe când Portugalia deținea monopolul comerțului Japoniei cu Europa, misionarii lusitani au încercat timp de ani întregi să convertească la catolicism populația niponă. Nu se poate spune că nu obținuseră un oarecare succes, însă lucrurile mergeau greu cu elitele conducătoare. Pe la începutul secolului al XVII-lea, eforturile lor de prozelitism le-au atras ostilitatea împăratului Ieyasu, care s-a bucurat mult la venirea în număr mare a olandezilor. Japonia avea nevoie de europeni și de priceperea lor în domenii ca navigația și armele de foc. În plus, olandezii nu
dădeau semne că le-ar păsa de religie și de misionariat – ei nu doreau altceva decât să facă negoț, iată de ce împăratul s-a hotărât de îndată să scape de portughezi. Îi prefera de departe pe olandezii cei practici, drept care nu a mai vrut să aibă legături comerciale decât cu ei.
Japonia și Olanda au culturi profund diferite, dar, dincolo de deosebiri, există, totuși, un punct comun, universal și atemporal: preocuparea pentru interesul propriu. În fond, orice om cu care discuți este, într-un fel, un univers diferit, o cultură diferită, un tărâm străin al cărui trecut nu are absolut nimic în comun cu trecutul tău, însă poți ocoli lucrurile ce te despart de el făcând apel la acelea care îl interesează. Nu e nevoie să fii subtil: spune ce ai de oferit – îi împărtășești cunoștințele tale prețioase, îi umpli cu aur sipete întregi, îl ajuți să trăiască mai mult și să fie mai fericit. Acesta este limbajul pe care trebuie să-l folosești și te va înțelege toată
lumea.
În acest sens, un element cheie îl constituie abordarea psihologică adecvată. Este omul tău vanitos? Îl preocupă reputația și statutul său social? Are dușmani pe care l-ai putea ajuta să-i învingă? Nu îl interesează decât banii și puterea?
Când au invadat China, în secolul al XII-lea, mongolii au amenințat cu distrugerea o cultură ce dăinuia de peste două mii de ani. Conducătorul lor, Genghis-Han nu vedea aici decât o țară
lipsită de pășunile necesare cailor lui, astfel că se hotărâse să radă
totul de pe fața pământului și să-i dărâme orașele, unul după altul, căci, zicea el, „ar fi mai bine să-i omorâm pe chinezi și să lăsăm să
crească iarba”. Și cine a salvat China de la o pieire sigură? Nu a fost nici vreun rege, nici vreun general și nici măcar vreun simplu soldat, ci un om pe nume Yelu Ch’u-Ts’ai. Străin el însuși, Ch’u-Ts’ai ajunsese să prețuiască bogăția superioară a culturii chineze. A izbutit să devină sfătuitorul de încredere al lui Genghis-Han și să-l convingă că ar putea aduna averi nemaivăzute dacă, în loc să
extermine populația, i-ar impune să plătească biruri. Mongolul a înțeles câtă dreptate avea Ch’u-Ts’ai și a procedat întocmai cum îl sfătuise acesta.
După ce, în urma unui lung asediu, a cucerit orașul Kaifeng și a decis să-i masacreze locuitorii precum făcuse cu toate cetățile care îi opuseseră rezistență, același Ch’u-Ts’ai i-a spus că meșteșugarii și inginerii cei mai pricepuți din China fugiseră și se refugiaseră acolo
și că ar fi fost cu mult mai profitabil să-i pună la treabă. Orașul a fost, deci, cruțat. Nicicând nu mai arătase Genghis-Han o asemenea îndurare, deși nu mila se aflase în spate bunăvoinței lui. Ch’u-Ts’ai îl cunoștea bine. Mongolul nu era altceva decât un țăran barbar căruia puțin îi păsa de cultură sau, în general, de ceea ce nu avea legătură
cu războiul și rezultatele lui practice. Ch’u-Ts’ai a făcut apel la singura emoție pe care hanul era în stare s-o simtă: lăcomia.
Interesul reprezintă pârghia cu ajutorul căreia poți să-i manipulezi pe oameni. Dacă reușești să-i convingi că vrei și ești capabil să le satisfaci dorințele sau să le servești cauza, orice reținere cu care ți-ar întâmpina cererea de ajutor va dispărea ca prin farmec.
La fiecare pas, în fiecare etapă a drumului către putere, trebuie să
înveți să te strecori în mintea celui cu care ai de-a face, să-i sesizezi nevoile, aspirațiile și interesele; e necesar să înlături ecranul nevoilor, aspirațiilor și intereselor tale, să vezi, dincolo de ele, adevărul așa cum este. O dată ce ajungi să stăpânești această artă, nu vor mai exista niciun fel de limite pentru ce vei putea realiza.
Imagine: Funia. Funia milei și recunoștinței este veche și ferfenițită. Se va rupe ușor dacă încerci să tragi de ea. Nu conta pe rezistența ei ca să-ți salvezi viața. Dar funia interesului mutual e împletită din sfori multe și nu se lasă ruptă cu una, cu două. Ea îți va sluji bine, ani mulți.
Ultimul cuvânt: Cea mai scurtă și mai bună cale de a obține ceea ce vrei este să-i faci pe oameni să înțeleagă limpede că este în interesul lor să-l slujească pe al tău. (Jean de La Bruyère, 1645 –
1696)
CONTRAARGUMENT
Există unii în ochii cărora a face apel la interesele lor este urât și josnic. Ei preferă într-adevăr să dovedească generozitate, bunăvoință și simț al dreptății – adică să-ți demonstreze că îți sunt superiori. Dacă le ceri ajutor, subliniază-le puterea și menționează-le această superioritate. Mulțumită situației lor, nu au nevoie să le oferi nimic în afară de prilejul de a-și manifesta (și de a-și simți) tocmai superioritatea. Aceasta este băutura care îi îmbată. Vor muri
de dorința de a-ți finanța proiectul, de a te prezenta unor persoane importante – firește, cu condiția ca toată lumea să afle (le trebuie un public cât mai numeros) și să fie în joc o cauză meritorie. Vezi bine, nu oricine poate fi abordat pe calea cinică a interesului personal.
Unii nu se împacă deloc cu ideea că s-ar putea crede că sunt atât de meschini. Ei au nevoie de ocazii care să le pună în lumină inima generoasă.
Nu te sfii – dă-le ocazia dorită. Aceasta nu înseamnă că profiți de ei cerându-le sprijinul. Le face o reală plăcere să ți-l acorde și să
se vadă că ți-l acordă.
Trebuie să înveți să-i cunoști pe oamenii puternici și să le pătrunzi modul de a gândi. Dacă ai de-a face cu cei lacomi, nu le vorbi de gesturi nobile și dezinteresate, iar dacă vor să treacă drept nobili și dezinteresați, nu face apel la lăcomia lor.
LEGEA 14
