acceptați cecul alăturat, în valoare de patru mii de dolari, vă rogreexpediați-mi pachetul cu sigiliul intact”. Furios, bijutierul a refuzatcecul și, plin de năduf, i-a dat drumul comisionarului. A deschis cutia casă scoată acul, dar acesta nu mai era acolo. În locul bijuteriei se afla un cecde cinci mii de dolari.

Cărțulia de doi bani a anecdotelor, Clifton Fadiman, ed., 1985

CHEILE PUTERII

Noțiuni ca „libertate”, „opțiune” și „drept de a alege” au capacitatea de a evoca o putere cu mult mai mare pe plan virtual decât pe planul beneficiilor reale promise. Dacă analizăm cu atenție opțiunile ce ne stau în față – în piață, în alegeri, la bursa locurilor de muncă – constatăm existența unor limite evidente: adeseori nu se pune decât problema de a alege între A și B, fiindcă restul literelor alfabetului lipsește. Cu toate acestea, îndată ce licărește, oricât de

vag, mirajul opțiunii, rareori ne mai concentrăm asupra variantelor absente. „Alegem” să considerăm că situația este corectă și că

dispunem de libertatea de a decide. Preferăm să nu ne gândim prea mult la semnificația ei profundă. Acest refuz de a cerceta restrângerea câmpului opțional pornește din senzația că prea multă

libertate produce un fel de anxietate. Expresia „opțiuni nelimitate”

sună infinit de promițător, însă o gamă nelimitată de variante ne-ar paraliza și ne-ar inhiba capacitatea de a alege. Numărul limitat al opțiunilor ne liniștește.

Acest fapt le furnizează indivizilor inteligenți și inventivi o sumedenie de ocazii de a ne înșela, întrucât celor care oscilează

între alternative nu le vine a crede că sunt manipulați sau induși în eroare. Nu își dau seama că, în schimbul unei mici doze de liber arbitru, le impui propria ta voință. Prin urmare, din înșelătoriile tale nu trebuie să lipsească prezentarea unei game reduse de opțiuni. Dacă reușești să convingi pasărea să intre în colivie de bună

voie, va cânta cu atât mai melodios.

Iată cele mai obișnuite forme de controlare a opțiunilor: Colorarea variantelor. Era tehnica preferată a lui Henry Kissinger. Ca secretar de stat al președintelui Richard Nixon, Kissinger se considera mai bine informat decât șeful său și era convins că, în mai toate situațiile, ar fi fost capabil să ia el însuși decizia cea mai bună. Dar dacă ar fi încercat să dirijeze singur politica externă, l-ar fi jignit și, poate, l-ar fi înfuriat pe acest om în mod notoriu nesigur de sine. Prin urmare, Kissinger propunea trei sau patru variante de rezolvare pentru fiecare problemă și le prezenta în așa fel încât aceea la care se fixase el părea întotdeauna și cea mai atrăgătoare. De fiecare dată Nixon mușca momeala fără

să-i treacă prin minte că făcea ceea ce îl determina Kissinger să facă.

Este un procedeu excelent atunci când ai de-a face cu un șef șovăielnic.

Înfrânge-le rezistența. Una dintre principalele probleme cu care se confrunta doctorul Milton H. Erickson, pionier al hipnoterapiei din anii ’50, o constituiau „recidivele”. Pacienții păreau să se vindece rapid, dar aparenta lor receptivitate la tratament masca o rezistență profundă: curând, reveneau la

deprinderile anterioare, aruncau vina pe medic și renunțau să mai vină la ședințele de hipnoterapie. Ca să evite acest lucru, Erickson a început să le ordone unora dintre ei să sufere o asemenea revenire a stării maladive și să se simtă la fel de rău ca atunci când se hotărâseră să-l consulte. Îi aducea, așadar, înapoi la punctul de plecare. Punându-li-se în față această opțiune, pacienții „alegeau”, de regulă, să refuze recăderea în starea inițială, ceea ce, bineînțeles, era exact scopul vizat de Erickson.

Această tehnică dă rezultat cu copiii și cu acele persoane încăpățânate cărora le place să facă tocmai contrariul a ceea ce li se cere: silește-i să „aleagă” varianta dorită de tine dându-le impresia că pledezi în favoarea celei opuse.

Modifică datele problemei. În anii de după 1860, John D.

Rockefeller plănuia să creeze un monopol al petrolului. Dacă ar fi încercat să cumpere direct toate companiile mai mici, acestea nu ar fi întârziat să-și dea seama de situație și ar fi ripostat. În loc să

procedeze așa, a început să achiziționeze în secret companiile transportatoare de petrol. Apoi, când a încercat să preia o companie producătoare

și

a

întâmpinat

rezistență,

le-a

reamintit

proprietarilor ei că depindeau de firmele lui transportatoare. Dacă

refuza să le ia petrolul sau dacă, pur și simplu, ridica prețurile de transport, îi ruina. Rockefeller a modificat datele problemei astfel încât singurele opțiuni ale micilor producători de țiței erau cele pe care li le oferea el.

Atunci când utilizezi această tactică, adversarii tăi știu că le forțezi mâna, dar acest fapt nu mai are nicio importanță. Ea dă cele mai bune rezultate cu cei care ți se opun cu orice preț.

Limitarea progresiva a opțiunilor. Cel care a perfecționat această tehnică a fost negustorul de tablouri Ambroise Vollard, care a trăit la sfârșitul secolului al XIX-lea.

Clienții veneau la magazinul lui ca să vadă lucrări pictate de Cézanne. De obicei le arăta câte trei pânze, neglija să menționeze prețul și se prefăcea că moțăie, somnoros. Vizitatorii trebuiau să

plece fără a lua vreo hotărâre. Reveneau, de regulă, a doua zi, să

mai privească o dată tablourile, numai că acum Vollard scotea altele, mai puțin interesante, pretinzând a avea impresia că erau aceleași din ziua precedentă. Cam dezamăgiți, clienții cercetau

noile lucrări și spuneau că se vor mai gândi. Se reîntorceau apoi, a treia oară, ca să li se prezinte, conform aceluiași joc, tablouri încă și mai puțin izbutite. În cele din urmă, pricepeau că era mai bine să

cumpere ce li se oferea, fiindcă apoi ar fi trebuit să se mulțumească

să ia pânze din ce în ce mai slabe, la prețuri poate chiar mai ridicate.

O variantă a acestei tehnici constă în mărirea prețului de fiecare dată când cumpărătorul ezită și mai trece o zi. Este o excelentă

metodă de a negocia cu persoanele la care șovăiala a devenit cronică

și cărora le surâde ideea că astăzi pot perfecta o afacere mai profitabilă decât dacă ar aștepta până mâine.

Adu-l pe cel slab pe marginea prăpastiei. Oamenii slabi sunt cei mai lesne de manevrat prin intermediul emoțiilor lor. Marele

„provocator” francez al secolului al XVII-lea, cardinalul de Re , ocupa funcția neoficială de consilier al ducelui de Orléans, pe care toată lumea îl știa de nehotărât. Trebuia să dea adevărate bătălii ori de câte ori era necesar să-l convingă să acționeze – șovăia, cântărea argumentele și variantele și aștepta până în ultimul moment, înnebunindu-i pe toți. Totuși, Re a descoperit metoda potrivită: se apuca să-i descrie tot felul de primejdii, exagerându-le cât mai tare, până când ducele vedea hăul prăpastiei căscându-se la picioarele lui în oricare direcție ar fi privit, cu excepția uneia singure: aceea către care îl împingea Re .

Tactica aceasta este similară celei de „colorare a variantelor”, dar cu cei slabi este mai bine să te arăți ceva mai agresiv. Profită de emotivitatea lor, folosește-te de frică și de teroare ca să-i îmboldești să treacă la acțiune. Oricât ai încerca să le aduci argumente logice, ei tot vor reuși întotdeauna să amâne lucrurile.

Frați întru nelegiuire. Este o tehnică devenită clasică printre escroci: îți atragi victimele într-un plan criminal și creezi între tine și ele o legătură de sânge și vinovăție. Ele iau parte la înșelătorie, comit crima (sau cred că o comit – vezi povestea lui Sam Geezil, de la Legea 3) și devin ușor de manipulat. Serge Stavisky, celebrul escroc francez foarte activ prin anii 1920, a implicat în acest mod chiar guvernul, astfel că procurorii nu au îndrăznit să-l aducă în fața justiției și au „ales” să-l lase în pace. Adeseori este înțelept să o implici în lucrăturile tale pe însăși persoana care îți poate face cel mai mare rău în cazul când ai da greș. Această implicare nu trebuie

neapărat să fie fățișă sau esențială – chiar și o implicare indirectă le va îngusta drastic câmpul de opțiuni și le va cumpăra discreția.

Între Scylla și Charybda dilemei. Ideea a fost demonstrată de generalul William Sherman în teribilul său marș prin Georgia, în timpul războiului de secesiune dintre Nord și Sud. Cu toate că

sudiștii știau în ce direcție se îndrepta Sherman, nu puteau ghici dacă îi va ataca pe flancul stâng sau pe cel drept, pentru că își împărțise armata în două coloane, iar dacă rebelii confederați se retrăgeau din calea uneia, nimereau peste cealaltă. Este o tehnică

dintre cele clasice folosite de avocați în instanță: ei îl silesc pe martor să opteze pentru una din două explicații posibile ale unui fapt, deși pe oricare ar alege-o, depoziția sa tot își va pierde credibilitatea. Martorii trebuie să răspundă la întrebările interogatoriului, dar indiferent ce spun, își înrăutățesc situația.

Cheia acestei manevre este să lovești cu rapiditate: nu da victimei timp să se gândească și să găsească o soluție de scăpare. Zbătându-se între Scylla și Charybda, își sapă singură groapa.

Trebuie să înțelegi că în lupta cu rivalii, va fi adesea necesar să

le faci rău, iar dacă se vede că tu ești instrumentul năpastei, să știi că