a tuturor acestor oameni, care organizau întruniri și demonstrații cu mare încărcătură emoțională. Promite și tu o asemenea „comuniune sufletească” și vei căpăta destulă putere, deși este vorba despre o putere periculoasă, întrucât se poate întoarce oricând contra ta. Este o fantezie potrivită pentru demagogi.

Realitatea: Moartea. Cei morți nu se mai întorc, iar trecutul nu mai

poate fi schimbat.

Fantezia: O bruscă răsturnare a acestei intolerabile stări de lucruri.

Această escrocherie are numeroase variante, dar necesită mare abilitate și subtilitate.

Frumusețea și însemnătatea artei lui Vermeer au fost recunoscute demult, dar tablourile maestrului sunt puține și constituie rarități deosebit de prețuite. Prin jurul anului 1930, pe piața de artă au început să apară pânze semnate de acest mare artist. Experții chemați să le verifice le-au confirmat autenticitatea.

O asemenea lucrare reprezenta piesa de rezistență a oricărei colecții și încununarea carierei oricărui colecționar de seamă. Era ca și reînvierea lui Lazăr; în mod cu totul straniu, Vermeer fusese readus la viață. Trecutul fusese schimbat.

Abia mai târziu s-a aflat că noile tablouri „de Vermeer” erau, în realitate, opera unui falsificator olandez între două vârste, pe numele său Han van Meergeren. Îl alesese pe Vermeer pentru că

înțelesese mecanismul fanteziei: picturile vor fi luate drept veritabile tocmai fiindcă atât publicul, cât și experții doreau cu înfrigurare să creadă în autenticitatea lor.

Nu uita: cheia fanteziei este distanța. Ceea ce e îndepărtat atrage și pare plin de promisiuni, simplu și realizabil. Prin urmare, trebuie să oferi ceva de neatins. Nu lăsa niciodată ca acest ceva să

devină familiar și banal, ci fascinant, ca orice miraj, el trebuie să

rămână departe, oricât ar încerca fraierii să-l atingă. Nu fi nicicând prea explicit în descrierea fanteziei. Las-o să plutească în nebulos.

Ca falsificator de fantezii, îngăduie-i victimei să se apropie doar atât cât să fie sedusă, dar ține-o la o distanță suficient de mare pentru a putea continua să viseze și să dorească.

Imagine: Luna. De neatins, mereu schimbându-și chipul, dispărând pentru a reapărea. O privim, visăm la ea, ne punem întrebări despre ea și ne uscăm de dorul ei – nu ni se pare nicicând banală, ci continuă să ne facă să visăm. Nu oferi lucruri evidente.

Promite luna de pe cer.

Ultimul cuvânt: O minciună este o ispită, o invenție care poate fi înfrumusețată până la a deveni o fantezie. Poate fi înveșmântată

în straiul unei nașteri mistice. Adevărul este un fapt rece și sec, nu

atât de plăcut de acceptat. Minciuna este mai ușor de suportat.

Persoana cea mai detestată din lume este aceea care spune întotdeauna numai adevărul, fără să-și dea niciodată frâu liber imaginației. Mi se pare cu mult mai interesant și mai profitabil să

inventezi decât să spui adevărul. (Joseph Weil, zis și „The Yellow Kid”, 1875–1976)

CONTRAARGUMENT

Dacă exploatarea fanteziilor maselor îți poate aduce putere, ea poate, în același timp, să te pună în pericol. De obicei, fantezia cuprinde un anumit aspect ludic, de aderare la o convenție tacită: publicul își dă întrucâtva seama că este înșelat, dar preferă să

întrețină mirajul, să savureze distracția ca pe o ieșire temporară din prozaismul cotidian. Nu „încărca” scena. Nu te apropia prea tare de locul unde te aștepți cu adevărat să înregistrezi rezultate. Un asemenea loc poate fi extrem de primejdios.

După ce Bragadino s-a stabilit la München, a descoperit că

bavarezii cei cu mintea limpede erau cu mult mai puțin dispuși să

creadă în alchimie decât capetele înfierbântate ale venețienilor. De fapt, nu credea decât ducele, pentru că dorea cu disperare să iasă

din situația jalnică în care se afla. Bragadino a început să-și facă

obișnuitul său joc de așteptare, acceptând cadouri și pretinzând răbdare, însă oamenii deveneau din ce în ce mai furioși. Banii se duceau și nu se vedea niciun rezultat concret. În 1592, bavarezii au cerut să li se facă dreptate, astfel încât, până la urmă, Bragadino a sfârșit-o în ștreang. Ca și până atunci, făcuse promisiuni pe care nu avea cum să le onoreze, numai că, de data aceasta, supraestimase îngăduința gazdelor, iar incapacitatea sa de a le împlini fantezia s-a dovedit a-i fi fatală.

Încă ceva: să nu comiți greșeala de a-ți închipui că fanteziile ar fi întotdeauna… fantastice.

În mod cert, ele vin în contradicție cu realitatea, însă și realitatea este uneori atât de teatrală și de complicată, încât devine o fantezie chiar aspirația către lucrurile simple. De exemplu, tocmai imaginea sa de avocat modest, bărbos, de la țară a fost aceea care a făcut din Abraham Lincoln președintele americanului de rând.

P.T. Barnum a creat un spectacol de succes cu Tom Degețelul,

un pitic îmbrăcat în costumele unor mari personalități ale istoriei (ca Napoleon, de pildă), pentru a-i ridiculiza apoi fără cruțare.

Spectacolul delecta pe toată lumea (chiar și pe regina Victoria) întrucât se baza pe o fantezie a epocii – destul cu conducătorii vanitoși și însetați de glorie din trecut, omul obișnuit știe mai bine cum merg lucrurile. Tom Degețelul răsturna tiparul familiar al fanteziei, conform căruia idealul nu poate fi decât ceva straniu și necunoscut. Cu toate acestea, spectacolul asculta de legea de față

pentru că se întemeia tot pe o fantezie: aceea după care omul de rând trăiește fără griji și este mai fericit decât cei puternici și bogați.

Atât Lincoln, cât și Tom Degețelul jucau rolul omului simplu, dar, grijulii, rămâneau la distanță de public. În cazul în care exploatezi o atare fantezie, ia exemplu de la ei și ține-te departe –

nu permite banalizarea imaginii tale de „simplitate”, căci altminteri ea nu va mai fi în stare să se proiecteze ca o fantezie a mulțimilor.

LEGEA 33

DESCOPERĂ PUNCTUL SLAB AL

FIECĂRUIA

ARGUMENT

Fiecare om are un călcâi al lui Ahile, o breșă în zidul său de apărare.

Acest punct slab este, de regulă, un sentiment de nesiguranță, o emoție orio cerință greu de reprimat; în unele cazuri, o mică plăcere secretă. Oricarear fi acest punct vulnerabil, odată ce l-ai descoperit, îl poți transformaîntr-un atu pe care să-l folosești în favoarea ta.

DESCOPERIREA PUNCTULUI VULNERABIL

– Plan strategic de acțiune

Cu toții avem „fortificațiile” și „liniile noastre de apărare”.

Trăim înzăuați și îmbrăcați într-o armură permanentă, ca să ne protejăm împotriva schimbărilor și a acțiunilor prietenilor sau rivalilor noștri. Dorința noastră cea mai vie este să fim lăsați în pace să facem ceea ce vrem, în felul în care vrem. Dacă ești silit să te izbești tot timpul de această rezistență, vei irosi teribil de multă

energie. Totuși, unul dintre cele mai importante lucruri pe care le ai de înțeles în legătură cu firea omenească este că nu există niciun om fără slăbiciuni, fără vreun punct vulnerabil, în care acea armură

psihică a sa să nu reziste șocurilor, fără un călcâi al lui Ahile, unde, odată atins, să cedeze voinței tale. Unii nu fac un secret din slăbiciunile lor, alții le ascund. Aceștia din urmă sunt, adesea, tocmai cei pe care îi poți anihila în modul cel mai eficient lovindu-i în punctul vulnerabil al armurii.

Când te pregătești să dai asaltul, ține seama de următoarele principii:

Urmărește cu atenție gesturile și semnalele pe care le emit înmod inconștient. După cum remarca Sigmund Freud: „Nu există